長安福特V型反轉確定了 經銷商盈利面恢復至70%

經過兩年多的艱苦努力，長安福特終於正式告別了負增長。“2020年我們最大的成就就是止跌回升，我們做了很多努力。”11月21日，長安福特汽車有限公司總裁 沈鼎文（StevenArm－strong）在接受經濟觀察報記者採訪時候表示。

11月3日，長安福特公佈10月份銷量數據。數據顯示：10月份，長安福特月銷20839臺（不含林肯品牌），同比增長18.5%、環比增長1.7%，單月銷量及訂單量均創下16個月以來的新高。這是長安福特自今年5月以來，連續第7個月正增長。超過半年的正增長，使得長安福特V型反轉的趨勢真正意義上得到了確認。

市場的增長是長安福特反轉的最直接表現，但實際上在公司內部，各方面都出現了向上的跡象。其中作爲關鍵指標的是渠道上多個指標向善轉變：這包括經銷商的盈利面積以及庫存指標——這是衡量一個企業是否具有市場活力和競爭力的關鍵性指標。

長安福特汽車有限公司執行副總裁趙非向記者介紹到，今年長安福特的經營質量開始出現了大幅提升，產品結構也進一步改善，經銷商的利潤也提升了。目前長安福特的經銷商盈利面達到了65%-70%，形成非常良性的經銷商體系。這個盈利比例已經和日系車處於同一水平，有調研數據顯示，2019年全行業經銷商的盈利比例僅爲31%，而2019年日系品牌盈利比例最高,比如豐田品牌盈利經銷佔比超過70%。

此外，在2017年大幅度下滑之後，長安福特開始進行改革，內部一直推進“以銷定產”計劃，以真實的反映市場上零售的情況。以前，長安福特的訂單計劃排產是月訂單滾動，但現在可以做到周訂單滾動，能更快速更靈活的匹配需求，這使得該公司的庫存大幅下降。“過去長安福特經銷商會覺得庫存太多，壓力太大。現在經銷商的庫存已縮短在一個月以內。”長安福特全國銷售服務機構執行副總裁王金海表示。這也保證了經銷商的資金、財務成本越來越低。

確認回升趨勢

長安福特自2017年陷入負增長之中。2017年，長安福特銷量82.8萬輛，同比下滑12.3%，2018年銷量37.8萬輛，同比下滑54.0%。長安福特2019年實現銷量18.4萬輛,同比下滑51.3%。長安福特全國銷售服務機構總裁楊嵩說，下滑就像是要止住下滑的鐵球，還要讓它恢復增長，難度可想而知。在最艱難的2018年和2019年，長安福特面臨着四面楚歌的境地。

據中國汽車流通協會數據,長安福特經銷商庫存係數2018年一度達到84天。而在去年6月該指數已經降至28天。楊嵩認爲兩個切換點是長安福特比較艱難但也是比較關鍵的節點：其一、2019年的5、6月份，長安福特庫存還比較大，新的政策出來需要在60天以內賣完；其二、2019年年底，當年長安福特從7月份開始採取不壓庫政策，銷量面臨很大的考驗，經銷商有沒有信心，直到銳際（參數丨圖片）、探險者的上市，才迎來一個新的局面。

這三個關鍵指標，說明了長安福特已經穩定處於反轉的軌道上。不過，在沈鼎文看來，長安福特重回主流還只是一個開始。“雖然有回升，但路還很長，所以要保持比較穩定的心態。”沈鼎文認爲，長安福特只是迴歸到正道上來了，要回到主流市場的地位，還需要持續的努力。“我們會持續的保持這樣良好的勢頭，同時在接下來的幾個月內，會陸續公佈新產品信息。”其表示。

11月20日，在廣州車展上，長安福特福克斯家族三箭齊發，一口氣上市了八款車型：2021款福克斯三廂和掀背兩類共7款，此外還引入了高顏值高性能車型——福克斯獵裝版。今年是長安福特“三年計劃”的第二年，按照該計劃，從2019年到2021年底，長安福特陸續投放至少18款新產品，從而進一步完善產品譜系。在2021年底前，長安福特還將推出5款新能源車型。

廣州車展長安福特展臺福克斯獵裝版

“明年我們有更多全新換代的產品，這便是我們的契機。”趙非說。長安福特在過去一年多時間中做了諸多的調整，其中關鍵性的是對產品的調整。沈鼎文向記者表示，福特現在在開發產品的時候，正在更多瞭解中國消費者的偏好。“最終產品是依賴於消費者的，消費者喜歡什麼，這是最重要的。”從福特去年上市的銳際以及探險者來看，這兩款產品已經初步站穩了市場，探險者甚至有非常不錯的表現。

目前，銳際的四驅車型銷量位居合資品牌中級SUV四驅車型前三。探險者目前的月銷量穩定在3000輛以上，在售價超過30萬的的中大型SUV市場，這個成績是除了豪華品牌之外最好的。

新的改變

恢復增長只是長安福特的第一步。病去如抽絲，對長安福特來說，現在是一個打破與重建的過程。長安福特在改變以往的模式。“長安福特要成爲研、產、供、銷一體的合資車企。”沈鼎文說。在南京，長安福特新建的設計中心在11月中旬剛剛成立，這標誌着這長安福特未來的本土化能力進入了新階段。“我們要爲中國消費者來量身定製適合他們需求的產品，我們一起在構建自己的本土設計驗證能力。”沈鼎文說。

產品更新慢，設計、功能與中國市場脫鉤，這是長安福特在2017年走入市場黑夜的原因，在痛定思痛之後其決意改變原本的產品引入模式。“推出了很多新車，但這還不是重點，重點是我們的每一款新車都爲中國消費者做了盡我們所能的、以客戶爲中心的改造。”楊嵩說。比如福克斯獵裝版並不是跟歐洲版本完全一樣，實際上做了很多改進，包括前臉、排氣管等設計，以及通過性、底盤高度等。

福克斯獵裝版

沈鼎文向記者強調了這一變化。長安福特以往是把國外的設計，比如在北美、歐洲、澳大利的設計，進行國產化、會進行調整，但現在已經完全發生改變，長安福特的設計本身就在國內設計中心進行。“我們是真的在爲中國市場需求製造汽車了。爲此我們在中國有大量的投入和投資，以提升本土開發設計能力。說起來很簡單，但真正實施是需要實實在在進行投入和投資的。”沈鼎文說。

在解決了產品的問題之後，長安福特將在2021年重點進行用戶運營。“我們在過去解決的是‘能不能活下來’的問題，所以我們當時主要解決經銷商端的問題，這是實話實說，用戶運營不是我們今年的戰略重點，但這是我們明年的戰略重點。”楊嵩說。在渠道上，進一步調整還在繼續，重點是提升效率和質量。王金海表示，長安福特將在渠道中鼓勵兼併。

據其介紹，目前，長安福特仍然有超過500家的經銷商，但對於其市場體量來說，這個渠道顯得比較臃腫。長安福特調整後的渠道策略是“少商家，多網點”，另外，要保證現有的投資體系穩定，通過新的模式、降低投資的方式，進入五六線城市。“除了渠道下沉和創新模式外，長安福特還有一個課要補。我們正在全力讓績優的經銷商去兼併重組績差的經銷商，這件事情對於經營良好的汽車品牌來說不需要考慮，但對我們來說很重要。”楊嵩表示。

如果要實現輕裝上陣，每個經銷商都要提升戰鬥力，這是提升長安福特效率的一環。沈鼎文認爲，長安福特最大的挑戰是如何提高效率，在解決這一個問題之後，效率的提升會帶來成本的優化。對長安福特來說有一個好消息是，長安汽車在經過幾年的發展之後，已經穩定的位居中國自主TOP3之中，其發展的經驗會成爲長安福特的支撐之一。“長安強大了，我們可以尋求更多的幫助，他們也很樂於和我們分享更多的資源。”沈鼎文說。