銷售新規正式實施 理財子公司打響代銷渠道爭奪戰
銀行理財子公司銷售渠道爭奪戰打響之際，理財產品銷售管理暫行辦法終於落地。
6月27日，銀保監會發布的《理財公司理財產品銷售管理暫行辦法》（下稱《辦法》）正式實施，辦法全文共12000多字，是目前爲止最全面、嚴謹的理財銷售文件。
據《辦法》，現階段允許理財公司和吸收公衆存款的銀行業金融機構作爲代理銷售機構；下一步，將根據銀行理財產品的轉型發展情況，適時將理財產品銷售機構範圍擴展至其他金融機構和專業機構。
銀行業理財登記託管中心此前披露的數據顯示，截至今年一季度末，我國銀行理財市場規模達25.03萬億元，同比增長7.02%；理財公司存續產品規模7.61萬億元，同比增長5.06倍。
“實際上，此前有很多理財產品在互聯網渠道展示、銷售。”6月27日，東吳證券首席分析師馬祥雲向時代週報記者表示，《辦法》的核心是互聯網平臺禁止銷售銀行理財。繼前期下架銀行存款後，互聯網理財平臺又少了一類具備吸引力的零售產品。
銀行理財產品是投資者資產配置的重要組成部分。馬祥雲向時代週報記者表示，在全行業交叉銷售背景下，理財業務不再比拼網點數量，未來的核心是客戶口碑、流量基礎、主動管理與資產配置能力等。
互聯網平臺理財產品已下架
據時代週報記者不完全統計，截至目前，獲批籌建的銀行理財子公司共24家，獲批開業的有20家。其中，包括6家國有銀行、6家股份行、6家城商行、1家農商行及1家合資機構。
融360大數據研究院市場數據顯示，2021年4月銀行理財產品發行數量共4619只，環比下降7.56%，同比下降45.58%。淨值型理財產品方面，青島銀行發行量較多，4月份共發行了70只淨值型產品，排名首位，工銀理財、天津銀行、渤海銀行、中銀理財發行量位居2~5位，均在40只以上。
近一年銀行理財產品發行數量 來源：融360大數據研究院
事實上，近年來銀行理財子公司大多在產品銷售上依賴“母行”，或通過自建平臺、尋找第三方代銷等來拓展自身營銷方式。其中，互聯網平臺銷售是備受理財子公司“追捧”的重要銷售渠道。
“以往，主要是互聯網平臺與擁有代銷資質的商業銀行合作，用戶在互聯網平臺上選擇合適的理財產品後，點擊購買進入代銷銀行的頁面，再開通代銷銀行的II類戶認購。”馬祥雲告訴時代週報記者。
《辦法》明確強調：未經金融監督管理部門許可，任何非金融機構和個人不得代理銷售理財產品。市場人士認爲，這意味着互聯網平臺暫時未獲得代銷銀行理財產品的資質。
6月27日，時代週報記者查看發現，目前互聯網理財平臺上的理財子公司產品基本已經下架。螞蟻支付寶、騰訊理財通、京東金融等互聯網巨頭的理財平臺未現銀行理財產品“身影”。
“未來，仍然有可能開啓互聯網銷售渠道，在當前互聯網金融嚴監管的階段暫時不可行。”馬祥雲也向時代週報記者表示，監管政策尚留有餘地，明確了理財產品的銷售機構也可以是“國務院銀行業監督管理機構規定的其他機構”。
代銷他行產品成趨勢
銷售新規下，銀行理財子公司對他行銷售渠道的滲透成爲新趨勢。
時代週報記者發現，同一家銀行也在同時代銷多家理財公司的產品。比如，招商銀行除代銷招銀理財產品，還代銷光大理財、建信理財、交銀理財、興銀理財、中銀理財產品。
普益標準研究員張坤告訴時代週報記者，從目前來看，銀行代銷理財產品普遍還是以本行理財子公司的產品爲主，不過，銀行也正在不斷增加他行理財子公司的產品代銷。
“對銀行來講，代銷他行理財產品，在豐富產品線的同時還可以賺取中間收入，並承接一部分不符合規定的老產品退出後釋放的客戶，對理財子公司來講也可以拓展銷售渠道，形成雙贏局面。”張坤向時代週報記者分析稱。
時代週報記者注意到，多家銀行搶奪代銷渠道動作頻頻，擁有互聯網渠道優勢的直銷銀行更受銀行理財子公司青睞。
日前，百信銀行發佈理財子SaaS開放服務平臺，並與青銀理財首次落地服務合作，該平臺主要爲銀行理財子公司提供產品接入、平臺管理、渠道銷售和賬戶服務等綜合解決方案。
“近期還將有多家銀行理財子公司入駐我們的平臺。”百信銀行首席生態官馬駿表示，隨着理財業務逐漸走向線上，該行利用數字技術大大降低了理財子公司的獲客成本和服務成本，通過開放的、平臺化的技術服務廣泛鏈接市場上優質的機構和產品。
值得一提的是，去年12月25日發佈的《商業銀行理財子公司理財產品銷售管理暫行辦法（徵求意見稿）》適用機構只是銀行理財子公司，此次正式文件將中外合資理財公司也加入進來。
截至目前，已經有4家合資理財公司獲批籌建或開業，包括匯華理財、貝萊德建信理財、施羅德交銀理財、工銀理財與高盛資產管理合資設立的理財公司，前兩家合資理財公司已經開業。
2021年以來，銀行因理財產品銷售違規行爲被罰層出不窮。
銀保監會4月底以來公示的罰單顯示，多家銀行出現了侵佔、挪用客戶資金或者理財資金不翼而飛的案件，給客戶造成較大損失。
近日，招商銀行又因並表管理不到位並通過關聯非銀機構的內部交易違規變相降低理財產品銷售門檻，同業投資、理財資金等違規投向地價款等27項違法違規行爲，依法被罰款7170萬元，1名責任人員被予以警告處罰。
針對此類違法違規行爲，《辦法》指出，理財產品銷售結算資金屬於理財產品投資者，理財產品銷售機構、提供理財產品銷售結算資金劃轉結算等服務的機構不得將理財產品銷售結算資金歸入自有資產，禁止任何單位或者個人以任何形式挪用理財產品銷售結算資金。
在銷售具體環節中，當前理財公司的產品，業績比較基準都是一個單獨的數值，或是一個區間數值，比如4%，或者3.5%-4.1%。“但是這樣可能會給投資者誤導，以爲這就是理財產品的實際收益率，或者很接近。”融360大數據研究院研究員劉銀平向時代週報記者表示。
來源：招商銀行官網
《辦法》指出，理財產品銷售機構不得使用未說明選擇原因、測算依據或計算方法的業績比較基準，單獨或突出使用絕對數值、區間數值展示業績比較基準。
“以後要體現具體的測算依據。比如工銀理財“鑫鼎利90天持盈固收增強開放式理財產品”的業績比較基準是：中債高信用等級中期票據全價（1-3年）指數+1.6%。這種業績比較基準符合監管要求。”劉銀平向時代週報記者直言，這個要求比較嚴苛，實施起來較爲困難，銀行理財投資者大部分理財水平不高，需要有一個具體的收益參考。
對此，招聯金融首席研究員董希淼向時代週報記者表示，針對絕對數值型、區間數值型的理財產品，理財公司應按照“新老劃斷”的原則，加快進行整改。目前，公募基金已普遍採用動態比較基準，理財產品在整改中也可以借鑑。
“此外，投資者在購買代銷理財產品的時候，如果後期發生糾紛，可能會出現金融機構互相踢皮球的情況，也就是互相推卸責任。”劉銀平告訴時代週報記者。
針對該現象，《辦法》明確，代銷機構和理財公司要以書面形式簽訂銷售合作協議，明確雙方責任與義務，包括風險承擔、信息披露、風險揭示，以及理財產品銷售信息交換及資金交收權利義務等，投資者理財產品銷售相關資料，保管年限不得低於20年。