中小銀行理財業務轉型：加速拓展代銷渠道

在規模增長的同時，今年的銀行理財市場轉型仍在進行。自去年12月29日浙銀理財獲批籌建後，中小銀行理財公司牌照發放陷入停滯。與此同時，理財市場收到壓降自營理財規模的監管要求後，監管評級辦法又即將出臺。

“面對存量理財業務面臨清理倒計時，以及監管求質量不求規模的風向，越來越多的中小銀行尋求理財業務轉型。”一位城商行人士對記者表示。

據記者瞭解，爲維持客戶黏性，越來越多的中小銀行正積極尋找新出路，轉型打通代銷渠道，與理財公司探索新的合作模式以實現理財業務突圍。

業內人士表示，展望2025年，銀行理財公司競爭將更爲激烈，監管更爲嚴格。除了持續強化產品創新和提升投研能力這兩個核心要素外，銀行理財行業還需着重深化產品線、拓寬銷售渠道，並加快數字化進程。

在轉型壓力驅動下，不少中小銀行積極尋求代銷渠道。有銀行人士對記者表示，面對監管要求中小銀行壓降理財業務規模，控制理財業務質量等要求，銀行年內積極應對，從尋求代銷資源，到與理財公司共同商討新的合作模式。

中小銀行積極拓展代銷資源推動代銷機構數量的增長。根據銀行業理財登記託管中心發佈的《中國銀行業理財市場半年報告（2024年上）》，截至今年上半年末，代銷理財產品的機構數量已有511家，較去年末增加20家，創下近年新高。其中，已開業的31家理財公司中，28家理財公司的理財產品除母行代銷外，還打通了其他銀行的代銷渠道。

業內分析人士對記者指出，對於大多數還未成立理財公司的中小銀行來說，相較於申請牌照，代銷更容易爲其帶來業務增長點，建議拓寬合作渠道。

“一方面，中小銀行具備當地客戶的資源稟賦，在銷售渠道具備一定優勢；另一方面，大力發展代銷能豐富其理財產品貨架，增長客戶黏性，帶來一定的業務增長收入。”一位城商行人士對記者表示。

據記者瞭解，今年年內，理財公司進一步拓展代銷渠道，搭建與如農商行、省聯社等機構的代銷合作。部分未成立理財公司的地方中小銀行加大與理財公司的合作，轉型做代銷來彌補其中間業務收入的損失。

例如，興銀理財在上半年就加大了渠道拓展力度。該公司表示，上半年累計開拓中小銀行代銷合作機構超510家，在中小銀行代銷渠道的理財餘額爲1958億元，較上年末增加超140億元。招銀理財表示，上半年緊密結合市場及理財客戶需求，加大對現金短債、固收等產品的佈局力度，並創新推出短債產品24小時營業功能，不斷提升投資者體驗。

根據第三方機構法詢金融的統計數據，興銀理財被代銷產品866只、除母行的代銷機構多達493個，爲銀行理財公司首位。南銀理財、華夏理財、平安理財、杭銀理財、信銀理財、蘇銀理財的母行外代銷機構均超過了100家。

此外，銀行理財公司也在逐步搭建直銷渠道，完善全方位渠道建設。以股份制銀行理財公司爲代表的理財公司拓展微信公衆號、官方網站、視頻號以及APP等線上平臺的直銷渠道，通過提供財務管理工具、投資顧問服務和其他增值功能，提升客戶享受綜合金融服務的獲得感。截至今年上半年，18家理財公司開展了直銷業務，上半年累計直銷金額2331億元。

此外，記者瞭解到，理財公司也正積極拓展互聯網銀行代銷渠道，比如網商銀行、微衆銀行兩家頭部互聯網銀行，與其合作的代銷機構均有十餘家。

此外，銀行理財公司也在逐步搭建直銷渠道，部分理財公司拓展微信公衆號以及APP等線上平臺的直銷渠道。截至今年上半年，18家理財公司開展了直銷業務，上半年累計直銷金額2331億元。

普益標準指出，銀行理財產品代銷是大部分未獲得理財牌照的中小銀行參與理財業務的重要發力點，中小銀行應從代銷選品、金融科技、客戶服務等多方面全面提升自身代銷實力，逐步形成具有自身特色的代銷體系。

一位華東城商行人士對記者表示，不同的理財公司自身的資源稟賦和業務戰略定位不同，拓展行外代銷渠道時選擇也有較大差異。比如說，國有銀行理財公司對非母行的代銷渠道較爲保守，股份行理財公司可能較爲開放。

記者從法詢金融的統計數據中瞭解到，建信理財、農銀理財、工銀理財的代銷機構數量均不足20家。也有部分股份行理財公司態度較爲一般，比如光大理財、民生理財、廣銀理財的代銷機構相對較少。

“相對而言，股份制銀行及地方中小銀行的理財子對拓展非母行銷售渠道的動力更強，目前來看，不僅與國有行、其他股份制銀行、城商行開展合作，還積極尋求拓展農商行、農信社等下沉銷售渠道。”前述城商行人士表示。

中泰證券研究所所長戴志峰認爲，由於銀行理財產品存款替代效應的增強，銀行理財公司不僅要有好的產品設計，同時也要突出渠道的重要性，相似的產品屬性，會讓渠道優勢方獲得更大的理財規模和更高的利潤。

“我們會根據代銷機構的具體情況進行盡職調查，比如代銷數據、人員情況、治理情況等方面，更爲青睞具備自身特色及客戶優勢的地方中小銀行。”一位理財公司人士也對記者表示，完成對接後，相應地篩選出合適的產品纔會確立合作。