數位時代／臺達電執行長海英俊：做品牌，毛利可翻倍
「Smarter、Greener、Together」，發展自有品牌的第二年，臺達電定義出清楚的訴求，並將在大歐洲地區增加至56個經銷商。做爲一家成立40年的臺灣科技業先驅，臺達電正努力讓自己變得年輕有活力。
「做品牌好比在堆磚塊，要像金字塔那樣一個個疊上去，」臺達電副董暨執行長海英俊說。在4月底全球最大的德國漢諾威工業展上，臺達電首度一口氣整合所有事業羣產品展出，其中背後推動的那股力量便是品牌。 海英俊表示，今年是臺達電發展自有品牌的第二年，當前最重要的任務便是輔佐前線的業務同仁在跟客戶做生意時，能清楚傳達臺達電的品牌價值，也因此必須把品牌定位清楚，並展現其獨特性。「一開始最困難的是組織人員觀念的改變，如何將各事業部的零碎意識，凝聚出一個對臺達電的共識並非易事，」他說，品牌管理部光對內溝通起碼花了至少半年的時間，到處聆聽、擷取、整理大家的意見，然後形塑出最符合臺達電的品牌精神。 在德國漢諾威工業展上，臺達電正式誕生了「Smarter、Greener、Together」的標語，簡單好記的三個英文字，勾勒出臺達電清晰的品牌輪廓「更智慧化、更綠色生活、與客戶一同攜手」。更重要的是採取內外並進的方式，包括組織內部各事業部進行溝通整合，外部與全球各地業務人員、經銷商達成品牌共識。 表面上看似每個事業部各據山頭、各自經營旗下業務，平常毫不相干，「但其實我們後來仔細研究了一下，有很多案子是可以跨部門一起來做的，而且規模可以更大，」海英俊指出。 團結，讓規模更大例如以前做資料中心的人員只負責UPS（不斷電系統），但臺達還有電源、風扇、散熱、工業通訊網路等，現在則把整個相關的全都串起來，變成MCIS事業部，從單純的代工、提供零件轉型爲專案解決商。 海英俊說，原本工業自動化部門和網路部門沒什麼太大關係，如今「這些機器要彼此溝通，machine to machine合起來是很大的力量。」他又舉例，若光只賣component（零組件）給客戶的話，最後客戶的問題到底出在哪裡，公司並不一定清楚，「現在要用我們所有的產品、所有的技術來幫助客戶解決這些問題。」 原來單純輸出給客戶一堆零組件或幾臺機器，與提供解決方案，兩者是不同的：前者只要把所有的材料表列個清單，能賺到多少毛利很快就一清二楚；後者則是臺達幫客戶解決了一個問題，背後牽涉到的範圍有產品、技術、整合、創新等，客戶要付給它們的錢恐怕不只是帳面上的白紙黑字，而是其創造出的品牌價值。 海英俊舉例，IBM曾幫北歐的斯德哥爾摩這個城市解決了交通問題，背後蒐集了成千上萬的車牌號碼，然後經過統計、做出分析，「這樣的過程，你要怎麼去price它的最終價值？這不像賣材料或賣機器那麼簡單。」 若撇除品牌毛利，光講ODM（委託設計代工），臺達電的毛利大概兩成，但改以整體解決方案輸出的話，就差了很多。例如目前工業自動化部門有四分之一的生意是ODM、四分之三的生意爲品牌，綜合起來，毛利已可達到37％，接近四成，足足成長一倍。 爲下一個十年鋪路現階段臺達電在非洲和印度已經開始用專案解決的方式提供給客戶，創造雙方最大效益。比方非洲當地的通訊營運商想找個方法，使基地站隨時都能有電、隨時皆可通話，才能進一步衍生其他服務商機。這情形在印度也是一樣，於是臺達電在當地很多沒電的地方，幫它們做了自主的基地臺。 這種基地臺是用太陽能、風能和燃料電池發電，三種方式加起來變成混合式的動力發電站。「我們賣給電信營運商貴一點，它們還是願意買，因爲這比它們自己拉電線接電還便宜，」海英俊說。 在當地，如果從城裡拉一條電線到鄉下要花不少錢。居民們先前用柴油引擎加油發電，以提供通訊系統動力，但不只有油的問題，還有運輸、人力維運等。臺達電整合這些細節，還利用監控系統，哪邊出現狀況隨時都能掌握。 今年臺達電大歐洲地區預計再增加至56個經銷商，讓品牌價值成爲邁向下個十年的成長動力。
採訪．撰文／劉建宏（德國漢諾威採訪報導） 攝影／林衍億更多精彩內容請見2012年6月號《數位時代》，全國7-11、各大超商熱賣中!
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