商業週刊／搶賺二十億月餅財的兩匹黑馬
文／黃玉禎
中秋甫過，你還有印象收了哪些禮嗎？根據東方線上調查顯示，超過85％民衆仍以月餅爲中秋送禮首選，造就出臺灣月餅市場約有20億元的商機規模。
不過，即使每年各廠家不斷推陳出新，但臺北市糕餅商業同業公會理事長吳官德表示，賣最好的始終是傳統口味，約佔八成以上銷量，「新東西常隔年就不見了！」但今年卻有兩個市場新兵：「老耿」與「美心」，異軍突起，延續去年的突破，再創佳績。他們是怎麼做到的？
創造出老耿品牌的，是位於嘉義的緹歐食品坊老闆耿俊豪，原本以賣方塊酥爲主，後來也做手工蛋卷。前幾年鳳梨酥大流行，他也跟着做，但他發現，如果一直當追隨者，永遠做不出知名度與銷售量，於是決定創新，走一條不一樣的路。
他找人開模，做出翠玉白菜造型的餅，由白色漸層至青翠的綠色，加上精緻細膩的紋路，取之爲「國寶開運點心」，去年開始在網路上販售，特殊造型馬上受到注意，賣到缺貨；今年不但登上黑貓的排行榜，還進入遠東百貨專櫃販售。
東方線上行銷副總監李釧如指出，一般糕餅業者的研發與創新大多是在餡料與口味上下功夫，但是老耿反其道而行，以造型爲最大訴求。
李釧如解釋，現代人很需要這種療愈、觀賞效果大於實質作用，尤其是在節慶親友團聚、聯誼時，有個具話題性、好玩有趣的東西，能夠打開大家話匣子，送禮者也很有面子。
老耿選擇不同方向，創造出新的記憶點，去年崛起後，今年持續熱賣，還賣到中國去，可說在這場月餅大戰中，殺出一條新路。
另一個市場新星，則是香港美心月餅。
美心月餅在香港是老品牌，雖已販賣多年，但知名度並不高，每年約賣2萬多盒。去年找來專業代理商在全臺各類型通路鋪貨之後，銷量大增4倍，達10萬盒，且在中秋節前十天就宣告缺貨，還緊急從香港空運來臺補貨。今年則已賣出超過20萬盒，比去年同期成長一倍。
過去大家認爲月餅市場競爭激烈、已趨飽和，玩不出新把戲，不然就要像老耿一樣，出奇才能制勝。但其實，市場既有的老商品，也可靠着不同的通路與行銷策略，開出新花朵。
李釧如分析，美心有其品牌力，可惜過去在臺灣尚未發揮出來。代理商大昌華嘉接手後，第一件事就是加強宣傳。
不但上電視廣告、找代言人陳慧琳來臺站臺、店頭行銷，更重要的是凸顯其「香港品牌」的價值，並強調其連續12年拿下香港月餅銷售冠軍的市場地位，「臺灣人對於銷售冠軍最沒抵抗力，通常就會願意給機會試一試。」
砸錢打響知名度後，下一步就是廣設通路。美心策略性的在各類型通路鋪貨：從6月底開始在便利商店提供預購，先炒熱話題；再來是量販超市大量鋪貨，並針對不同通路推出獨賣或限量款，搭配不同的折扣方式；最後在中秋節前兩週，進入百貨公司設臨時櫃點。
老耿賣的是趣味性的記憶點，美心則是找出老商品價值，並搭配不同通路策略，它們都在去年打響第一炮後，今年乘勝追擊，交出亮眼成績單，證明市場永遠沒有飽和問題。
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