商業週刊／外行人學小米 竟逆轉上海婚慶市場
文／王毓雯
▲樑競偉靠着「微營銷」與「連環績效指標」，以後進者之姿在上海婚慶行業闖出一片天。（圖／商業週刊提供／攝影楊文財）
競爭激烈的環境裡，如何才能讓自己被看到？是許多店家學習的課題。
上海市，和臺灣一樣都約有2,300多萬人口，每年也都有約15萬對的新人結婚，但不同的是，上海大大小小的婚紗攝影品牌近1,500家，比臺灣多出約5成，每年淘汰率超過2成，競爭激烈程度可以想見。
然而，在這片紅海當中，卻有一家臺商以後進者之姿，以創新的營運模式，自2011年成立以來，每年營收成長至少1.5倍，今年也將成長1.1倍以上。
它，是大略國際控股公司，董事長樑競偉創立大略之前，是個不折不扣的婚慶門外漢；但也因爲沒有包袱，才能把過去各有專業、井水不犯河水的婚紗攝影、婚禮顧問、婚宴場所這三個業態整合，成爲中國第一家真正讓消費者「一站購足」的全方位公司，未來不排除把整合戰線延伸到月子中心、婚戒挑選等。
大略是後進者，在上海婚慶業早已殺成紅海的環境下，如何被消費者注意到？樑競偉的答案，就是讓大略變成婚慶界的「小米」，大量利用「網路」結合線上與線下的新形態公司。
「微營銷」是中國近年竄起的新名詞，指的是傳統與網路行銷手法的結合，透過微信、微博等網路工具傳播，就能精準行銷，而且因爲省下大筆實體廣告費用，價格空間也比沒有網路行銷的同業來得靈活。
另一個好處是，大略只需要培養一個專業的「微營銷」團隊，就能成爲婚紗攝影、婚宴、與婚禮顧問三者共用的大平臺，比同業節省更多行銷成本，也有更多行銷工具可以使用。
另一種則是動員大略旗下婚攝約200名員工，從他們的微信、微博上發促銷活動的羣組訊息，最成功的一次，短短3天就有100名新人回覆諮詢，最後下單成交率高達一半，約是去年平均日成交對數的9倍。
然而，上海婚紗店近半也開始經營「微營銷」，大略比起同業有策略的地方在於：一，規模更大，大略微營銷團隊30多人、約是同業的1至2倍，年底還將擴增到100人；二，詳盡標準作業程序，樑競偉帶着團隊親自操作、不斷修正，編寫出「抗拒點」（爲何客人不感興趣、不留手機、不到門市等）對應手冊。
進入門市則是另一階段，樑競偉帶着員工把進門到最後取件的過程中，訂出「155個感動環節」，例如何時遞上紙巾、椅子怎麼擺等等；最後還要讓客人願意上網分享經驗，滿意度必須超過5成。
至於客人出現負面評價時，樑競偉也會要求有疏失的員工，帶着水果登門拜訪道歉。樑競偉對婚宴莊園同樣高標準要求，每出一道菜都要拍照確認，每週一親自主持檢討會議，力求完美、才能在激烈競爭中存活。
婚禮顧問三喜國際整合總監宋靜怡認爲，大略高整合的模式是兩岸三地首例，樑競偉也是少數事必躬親、能夠在中國婚慶行業快速崛起的臺商。
靠着線上「微營銷」與線下產品力的結合，大略在臺商陸續淡出中國市場時逆勢成長，目前在上海、西安都有據點，今年也將透過購併往北京、成都、深圳等城市發展，新市場的接受度將是最大挑戰。
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