商業週刊／淘寶超級臺灣賣家 談勝出秘訣
文／莊雅茜
▲在淘寶講師賀淑娟的課堂上，企業代表頻頻發問，最關心物流和金流問題。 （圖／商業週刊 攝影曾千倚）
8月13日，臺北市青年創業協會總會教室，臺下聽講的是來自富邦媒體、86小鋪以及各中小型企業的代表，臺上講者則是淘寶資深賣家賀淑娟。
2007年賀淑娟開始在淘寶網開店， 2011年她取得中國阿里巴巴淘寶大學教學證書，不僅是第一位淘寶官方認可的臺灣人，也是在淘寶216位講師中首位海外講師。
賀淑娟的這堂課何以讓賣家趨之若鶩？因爲，去年光是淘寶網和天貓網的交易金額約新臺幣7兆6千億元，幾乎是臺灣一年電子商務總交易金額的10倍。對有意把東西賣到中國的賣家來說，如此龐大的市場，就是臺下企業代表來上課的目的。
賀淑娟接受《商業週刊》專訪時表示，業者到淘寶開店，平均存活率只有一半。目前，在臺灣經營淘寶的活躍業者只有100家，年營收破億者，幾乎都是中國店家。
以C2C的淘寶網爲例，網上約有7百萬家商店。要讓自己的商品，在這個超大型百貨公司被消費者看見，最基本的是「口袋要夠深」。
前來上課的86小鋪國際貿易處副總經理卓星在表示，國際運費是「硬生生」的額外開銷，以運送1公斤的商品爲例，臺北寄到中國，運費就將近國內的3倍。
上架要「巴結」避免說自家商品第一名
此外，新開店要衝人氣，還要參加各式行銷活動，「一個活動櫃位，日租高達人民幣3萬元，而且參加（商品）就要對摺，不會賺錢，常常是爲了流量，」一位業者說。
就算成功開店，也只是做了基本功，後續商品上架和行銷，把「流量轉化成人民幣」，纔是成敗與否的關鍵。光是商品在淘寶上架，就有不少「眉角」。例如，避免說自己的商品是「第一名」，「淘寶世界沒有第一名！」賀淑娟說。
其次，還要知道當地人怎麼找商品，像OB嚴選就聘用當地人負責商品上架工作。「小可愛」到了中國叫「打底衫」，內搭褲就叫「打底褲」。OB嚴選行銷業務營運長張祐誠表示，起初淘寶開店時不懂當地消費者搜尋關鍵字，搜尋人次後來經過調整纔有起色。
賀淑娟也說，兩岸電子商務生態不同，中國消費者希望，能即時和賣家議價和詢問商品資訊，因此賣家須熟悉阿里旺旺。
她舉例，有一次曾在阿里旺旺收到網友傳來訊息：「店主，你們臺灣有沒有賣吃了會跳舞的綠豆糕？」一開始，她滿頭問號，經過了解才知道，藝人九孔在臺灣娛樂節目《康熙來了》介紹綠豆糕，主持人小S爲了強調非常好吃，而在節目上跳舞。
「不是攀關係，而是利用話題，」賀淑娟建議，寫商品標題的時候，可多利用當地熱門節目，儘量把商品和「火」話題結合。
根據淘寶大學官方說法，美食和美妝是中國最受歡迎的臺灣商品，卓星在說，開店之前要先評估手中的貨在中國會不會賣，便宜的不一定就賣得好，他舉例「五分埔的貨不就是從那邊來的，去五分埔批的衣服會在中國賣嗎？」
這也意味着，到淘寶網開店、賺人民幣，並沒有想像中簡單。搞懂物流、金流和系統建置，只是基本功，懂得抓住中國消費者的心，用MIT換人民幣，纔是在淘寶「紅海」中的致勝關鍵。
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