大半輩子擱在中關村，她等待着最後一個賣場關門

本文系本站看客欄目出品。

上個月，鼎好大廈走完它那不太長的17年歲月，在11月到來之前，迎來了徹底的關停。

它所在的中關村西區曾被譽爲“中國的硅谷”。一街之外，鼎好大廈與海龍電子城、中關村e世界形成 “黃金三角”，巔峰時期，附近聚集了大大小小近10家電子賣場，面積抵得上44個足球場，經由這裡的人流，每天最多能達15萬。

但如今，情形大不相同。

鼎好關門後的中關村。

9月底，我們前往鼎好大廈兩次，除了4樓有零星的燈光外，整棟大廈人去樓空，門口有保安們森嚴的守衛，即使大廈內的商家出來接應，沒有工作證的情況下也無法進入。在地鐵4號線中關村站地下進入鼎好的入口也已經被關閉，保安對我們說：“亞洲最大的改造工程啊，要改兩年，變成寫字樓。”

第三次到訪時，“鼎好”二字已被吊車拆下，四周圍着施工方的防護網。以往直通大廈的中關村站E出口被攔了起來，今後不會再有行人穿過。

工人將大樓樓頂的“鼎好”二字卸下。

沒有人願意大老遠跑過來攢電腦了。網上的選項更多，價格更透明；年輕人們也不再攀親帶故，從全國各地趕來，睡地下室，做着“開奔馳”的夢。“只要勤奮，就一定能掙到第一桶金”的翻身之地不再，他們開網店、做直播去了。

鼎好大廈前，百無聊賴的保安。

時光一去不返，但還是有人想站好最後一班崗。陳紅就是其中之一。她今年53歲，在賣場度過了人生幾乎一半的時間，見證了中關村從搭棚子的市場，到數碼大賣場興盛的全過程。

如今，當初的十幾個賣場大廈，只剩下鼎好對面的科貿還在使用，她決心“幹到中關村的最後一個賣場關門”。

“賣場不關門，我們不歇業”

見到陳紅時是一個工作日的上午，她小跑着往返於科貿4樓的櫃檯和地下倉庫之間，兩部手機輪換着接客戶的電話。

和慣常一樣，這天她早上6點多就起牀，運動、打掃房間、吃飯，雖然自己就是老闆，但是經年累月養成的習慣，還是讓她在賣場9點開門前就到了。忙碌的一天要持續到下午5、6點，直到晚飯前顧客漸漸散去，她才能坐下來歇歇，把賬單整理一下。

這還不是她最忙的時候。鼎盛時期，她每天在賣場的時間超過12小時，週一到週五忙批發渠道，週六週日忙裝機配件做零售，關門後還要把賬單帶回家做，一直工作到半夜12點。“那時候，生意好啊。” 陳紅感嘆。

膠帶是中關村最大消耗品之一，如何快速打包貨品是所有商販和打工者的基礎課。

藉着互聯網發展的春風，21世紀前10年，中關村電子賣場的市場份額一度佔據全國70%以上。北京本地的年輕人相約來這裡，攢起人生第一臺電腦；樓下20多家快遞將零部件發往全國各地，“大車、小車，四軲轆的、倆軲轆的，數碼城下面全是物流公司在收發貨，拉來拉去的，可熱鬧了”。

2009年的中關村。圖/sipa

陳紅跟他們講價，“發1件多少錢？發10件以上呢？”一來二去熟悉了，下一次，她直接差手下的年輕員工把貨物放過去，“你就說是陳姐的，他手裡忙完了就會幫咱們發貨”。

那時還沒有掃碼轉賬，都是現金交易，早晨開工前，陳紅往櫃檯下面丟個主板箱或包裝箱，一天下來，能裝滿滿一箱錢，“流水相當大，一天能有幾十萬”，生意的火爆甚至帶旺了大廈底商浦發銀行，“天天都（有人）排長隊入支票、存款”。

商家、客戶會用自己的小推車將託運貨物拉走，或者請黑三輪幫助運輸。

2014年前後，陳紅迎來了生意最火爆的時候。她在海龍大廈有6個櫃檯，全都排着長隊，“單子一個接一個”，都是裝機的顧客。當時一臺機器最快要裝兩個半小時，陳紅往裡一坐，左手接錢，右手記下配置需求，每天能裝20到30臺。

不只是陳紅，中關村的電子賣場裡，家家戶戶的櫃檯都這麼熱鬧。調貨的員工扛着沉重的“大屁股顯示器”，想快跑兩步，卻邁不開腿。一個廣爲流傳的笑話是，男生牽着女朋友來配電腦，一直走到一組櫃檯的盡頭，才發現牽錯了人——賣場裡滿是人頭，烏泱烏泱的，儘管捱得很近，但誰也看不清誰的臉。

中關村過街天橋上每天都有等着發閃送的騎手。

海龍大廈曾經有句口號：“賣場不關門，我們不歇業。”陳紅每年只休息兩天半——大年初一初二，以及年三十兒的下午，但顧客通常不會放過這半天。

一年到頭，春節是最忙活的時候，年三十那天，賣場下午2點清場，但客戶沒裝到機器，就是賴着不走，“一定要把電腦裝回去，春節前要玩上電腦。”陳紅說。要是實在來不及調貨，他們連櫃檯上展示的樣機也不放過。

中關村最後一座電子大賣場，科貿電子城至今仍在運轉。

2003年鼎好大廈開業，口號變成了“365天都不歇業”。說起這個，陳紅不止一次地向我感慨，“那時候，生意好得很啊”，隨即，話鋒急轉直下，“這幾年生意不是太好了，很多賣場也關了。商戶在春節前一個月就都訂票準備回家，對生意都淡薄了。”

科貿大廈裡，無事可做的銷售人員趴在櫃檯睡着了。

“唉，我也沒想到他家這麼黑啊”

1994年，陳紅擁有了第一臺電腦，初始的dos系統、帶着笨重臥式機箱的聯想386。當時市場價要1萬多，陳紅在賣場給自己裝了1臺，花掉了8000塊。抱着電腦回家時，她心裡都盤算好了，要用它來記賬，寫文檔，給孩子學習，查資料……“家裡有個電腦，覺得科技在進步，自己也在進步。”

她一直是個追求“進步”的人。80年代，家就住在中關村的陳紅考入清華大學中文系，畢業後去了國家土地管理局上班，後來又瞅準時機，轉行到朋友的電子配件公司打下手。

2001年，中關村騎摩托車打手機的人。圖/CFP

90年代初，國家大力發展第三產業，陳紅敏感，留心到中關村一些科研機構的氛圍在起變化——路過中科院第三招待所時，一樓空置的大堂被私人承包下來，跟二樓招待所一樣，隔出幾間房間，支個桌子、弄個櫃子，就開張了。相隔不遠處，中關村大街只有一個光溜溜的棚子，賣魚的、賣菜的、賣傢俱的依次排列。陳紅記得很清楚，那是1993年，“就跟農村訂婚的大棚似的，一大桌，兩邊賣啥的都有”，角落裡，還縮着賣耳機、光盤的商家。最早的電腦節就在這裡舉辦。

逐漸地，電子市場形成了一股新風氣。海淀區供銷社被拆除，1998年在原址上蓋起了最早的數碼賣場——海龍大廈，如今的櫃檯模式就在這裡誕生。後來，這棟樓成了中國北方地區最大IT產品集散中心，電腦發燒友把它譽爲“心中的聖殿”，微軟副總裁稱它是“全球最繁忙的商鋪”，劉強東從2樓的4個櫃檯做起了今天的京東。

海龍大廈建成那年，陳紅離開了朋友的公司，“我敢闖，我也自己出來幹吧”。

自1999年開業以來，海龍大廈一直位於中關村IT賣場的領軍位置。

90年代末，如果想到中關村賣場工作，老闆會上下打量看你是否戴了眼鏡，潛臺詞是，這裡只歡迎有學問的讀書人。一開始，客人大多是附近大學城來的學生，有人被家長領着過來，也有人自己過來裝機打遊戲，提需求時很直接：“我就這3500塊錢，也不懂配置，你給我裝吧。”

從最早的海洋主板，到超大型的複印機，再到後來寬帶問世，陳紅經歷了電子產品最迅猛發展的年代。隨着市場規模變大，她的生意範圍也逐漸從周圍學校，拓展到北京周邊，後來，連外蒙的同行也集中來中關村賣場採購。

科貿某商鋪的老闆正在通過電話與客戶交流。

面對如此繁榮巨大的市場，混亂無序也在暗地裡滋生。在中關村賣場的扶梯拐角處，一定能碰到幾個主動迎上來熱情打招呼的人，每一個出現的新面孔都是潛在的獵物，能讓本來在閒談的他們迅速打起精神，殷勤上前：“裝臺機器嗎？好幾個哥兒們關係跟我可好了，我帶你去看看？”

劉偉早年就是這樣起家的。在2014年網店興起前，他每天走到電梯口問人裝不裝機器，有時甚至沒注意，對方手裡也拿着報價單。

“你想想，顧客自己進店，跟被銷售拉進店，價格能一樣嗎？”劉偉講起裡面的門道，“本來老闆一個人能賺600塊，銷售來了，要對半分，只剩300塊了。倆人都想多掙點，那就把價格擡高到1200塊，這樣大家就都能賺600了。”

2004年，海龍大廈外，銷售舉着mp3的促銷廣告牌招攬顧客。圖/CFP

劉偉不高，黑瘦，話特別多。當年做技術工人，一個月才1800塊工資，權衡之下，他一頭扎進中關村電子賣場，靠嘴皮子賺錢，一臺機器能賺三四百。

“我跟店裡那哥們兒還挺熟的，我讓他給你便宜點。”剛開始那幾年，絕大多數客人相信這套說辭，回頭一對比，發現自己“被黑了”，劉偉就換上另一副嘴臉對付：“唉，我也沒想到他家這麼黑啊，回頭你再買東西我給你介紹別人家”。

賣場風頭正盛時，曾有一批外國留學生聞風而來，“就挑最貴的，便宜的不要”。爲了把貨賣出去，劉偉把價值100多塊的水晶頭擡到了2000元，又把高質量的華碩主板偷偷換成利潤更高的白牌貨。憑着這些小把式，他一度掙得比櫃檯的商戶還多，但要“請客啊，維繫關係啊”，錢都被他花掉了。

一位顧客正在等待裝機。曾經一天裝機10臺，如今每天只有2-3臺。

2003年，與海龍一街之隔的鼎好大廈開業，32部瀑布式扶梯直通頂樓，號稱要“告別大雜鋪模式”。同年，SARS席捲北京，海龍大廈的生意一落千丈，一些嗅覺靈敏的商戶開始到線上找出路。

陳紅路過2層“京東老闆的店裡”，看到他和同學揹着包發傳單，從賣場2層一路發到外邊的馬路上，一到週末就在廣場搭臺子，請小姑娘們來跳舞，給品牌做活動。有人問陳紅，“要不要上京東？”她沒多想就拒絕了，“線下的都忙不過來，哪有時間搞線上”。

到了2005年前後，陳紅開始思考“我們這種賣場想提升怎麼辦”，她和一些商家嘗試效仿“超市模式”——把貨架都擺到一起，顧客挑選完後，直接去結賬；考慮到裝機的特殊需求，還單獨搞了個裝機的服務區域。一年後，嘗試宣告失敗，她將原因歸咎於“顧客已經習慣了櫃檯和櫃檯之間的交易”。

“中關村在線”曾是本世紀初最早的電商平臺之一。

期間，海龍大廈組織過幾次國外考察，回國後都無疾而終。“發達國家幾乎沒有IT賣場的業態”，海龍集團董事長魯瑞清在一本研究中關村賣場的書裡提到，國內賣場最大的短板在於質量風險和價格不透明，“大家都在埋頭掙錢，見別人賺了錢，自己也照葫蘆畫瓢”。

轉型受困之餘，盜版、欺詐等負面新聞四散開來，中關村電子賣場彷彿一夜間淪爲一塊兇險之地。願意來逛賣場的人越來越少，劉偉察覺到，“銷售也少很多了”。最重要的是，網上就能查到每個配件的介紹和價格，客人不再像以前那樣，單純地相信他的話了。

正在翻建的中關村E世界。

衰落似乎成了必然。2009年，一紙通知開啓了“告別電子賣場”的倒計時，按照規劃，中關村西區將修飾一新，被新興互聯網和科技企業全面取代。

幾年前，劉偉改了行，在科貿電子城一個小鋪位裡專心搗鼓網店。面對科貿終有一天也要結業的事實，劉偉沉默許久：“你這是提我的傷心事啊。”

“很難說是賣場需要我，還是我需要賣場”

2016年從海龍大廈搬出來時，陳紅站在門口，擡頭望見“海龍”二字，默了默，“這是我奮鬥了10多年的地方啊”。她心情複雜，不知道海龍的關閉，對她來說是轉折還是沒落。

陳紅把營業執照遷到對面的科貿大廈去，但每天上班時，還是到四環邊兒下車，先路過海龍，再經過天橋，才能到達科貿的櫃檯。

不少鼎好大廈的攤主將攤位和貨物搬到一街之隔的科貿大廈，作爲暫時落腳點。

科貿是目前唯一還在艱難營業的大賣場。我們去的時候，一樓已經全部搬空，像被抽走了人氣兒。吊頂年久失修，鬆垮地垂了下來，一條條電線從縫隙中鑽出。

乘扶梯上樓，腳下原本銀色的梯級，被過去數量巨大的人流踩成了暗黑色，扶梯不停發出嘎吱聲，我緊緊地抓住扶手。

往上，一半的樓層近乎空置。穿過尚在經營的店鋪，能看到不少櫃檯都裝了攝像頭，檔主解釋說，這是在嘗試做直播，王春林就是其中之一。

科貿大廈裡，留守的商家打出廣告：“硬盤雜貨鋪，是硬盤都賣”。

王春林話不多，鼻樑上架了副眼鏡，講話慢條斯理，因爲“抹不開面子去吆喝拉客”，他在2009年就想到了開網店。

如今他的大部分客戶都來自線上，接受採訪時，他的目光時不時就要回到電腦屏幕上。每一條出現在窗口的新信息，都代表着又有新訂單找上門來了。王春林在電腦上方裝了一個攝像頭，客人在網上選好配置，他開着視頻直播裝機過程，“讓大家放心”。

科貿大廈，一個櫃檯支着直播用的環形燈。

在賣場摸爬10多年，習慣了手遞手交易的王春林，並非一開始就相信新的模式。註冊了網店之後，整整有5年，他的精力依然放在櫃檯，直到一次，打擊劈頭蓋臉而來——當時，隔壁櫃檯有個賣筆記本包的小夥子，兩三年沒在賣場露面，再出現時，已經開上了寶馬X5，還買了一套別墅。王春林很訝異，當時他還租着1500塊的房子，每天騎電瓶車上班，目標是“天天吃肉炒餅”。後來他聽說，小夥的錢是開網店賺的。

“打擊很大。”王春林回憶說，他意識到自己差點錯過了一個重大的商業趨勢。

科貿大廈，新興互聯網企業的廣告隨處可見。

爲了節省線下成本，王春林將櫃檯的位置從賣場的黃金地段往角落裡搬，還縮減了櫃檯數量，“以前都是一人一個櫃檯，現在都是好幾家拼一個櫃檯。”王春林說。

剛開始做網店並不順利，第一單他就報錯了價，少算了100多塊。價已經報過去了，要不要發貨？王春林很糾結。發了，就賣賠了，媳婦的意思是別發了，在哪兒都是賣，大不了把錢退回去。一番掙扎後，王春林決定還是按時把電腦發過去。“我跟客戶說了實情，客戶說，他後續還會買的，一定讓我把錢掙回來。”

之後的幾個月裡，這個客戶果然陸續帶來了六七十臺的銷售額，當時中關村開網店的商家不多，一個月銷量三四十，在北京就能排第一了，王春林嚐到了線上交易的甜頭。

最近，他還打算開發短視頻業務，“把店裡上新的照片、裝機視頻拼接起來，加上片頭片尾的素材，配上音樂，上傳，操作很簡單。”

只要願意，王春林現在每頓都能吃上足夠多的肉炒餅，座駕也從電瓶車換成了奔馳。在賣場的各個角落裡，這樣的故事不在少數。他們不再依靠中關村的環境了。

曾經作爲精品展示區的科貿一層，如今空空如也。

轉戰科貿後，陳紅將原來的6個櫃檯縮減爲2個。網店興起，她從線下渠道商逐漸過渡到“雙線並行”——開始做網店的供應商。

疫情期間，這種模式迎來了一個小高潮。大年初二，陳紅接到一通語氣焦急的電話，是合作的電商商家打來的：“陳姐，請你幫下忙吧！春節店裡只留了兩個人值守，現在單子摞得厚厚的，白天晚上幹，活兒都幹不完。”

在陳紅接到電話前，北京有的小區已經施行了封閉管理，網吧也都禁止了營業，有人心癢難耐，半夜溜出來央陳紅說，“不管了，有什麼你給我裝什麼吧，只要能讓我在家玩遊戲”。還有的人連品牌和配置都顧不上了，“能讓孩子上網課就行”。

陳紅放下電話，馬上趕去支援。從踏進店門那一刻起，腳底下就沒停過，“一天要裝七八十臺機器”。恍惚中，陳紅還以爲回到了賣場剛開業時的盛況。

曾經繁榮的大廈6層創業空間，如今卻很少有人來。只有 “學而思”週末還比較繁忙。

逢着疫情，原本能賣一個半月的貨，陳紅不到20天就全部售空。但她仍堅持不做直播，也不開網店，她在中關村這些年，一直以做渠道爲主，她也知道，應該要“升級”一下了，但遲遲沒有行動。

最近一週裡，櫃檯來了兩三個詢價的新客戶，最後成交的只有一兩筆。所幸20多年下來，陳紅積累了一批人脈，現在“主要就吃老客戶吧”。

90年代跟陳紅一起做生意的同行，現在鮮少有人還在這個行業。賺到第一桶金後，他們轉向綠化和餐飲這種“空間更大”的行業，然後去翻第二桶、第三桶金。

“中關村這個市場，就是隻要你有想法、敢幹，總能遇到機會。”陳紅說。當年，一個不到20歲的年輕人從外地跑來，要跟着陳紅一起學習做業務，先在中關村內部做，做得不錯，就南下廣州開廠，自己當老闆，現在都該奔四了。另一個陳紅帶過的年輕業務員，後來去了工廠裡做銷售，不久後就當上了大區經理。小學徒變老闆的故事，陳紅聽了太多太多。

中關村創業大街

“大家不像我這麼保守啊，只有我還堅守在這裡。不光是掙錢，我還是有感情在這裡頭的。”對陳紅來說，十幾年來一邊把生意也做了，朋友也交了，投入了太多的感情，很難說現在是賣場需要她，還是她需要賣場了。“市場關閉是必然趨勢”，陳紅心裡也明白，但她“還是想幹到中關村最後一個賣場關門”。

回想初到中關村時，她還是個27歲的年輕姑娘，一晃眼，如今她的孩子已經上大學了。大一大二的暑假女兒來賣場幫忙，對陳紅說，“這種模式太落後了，我適應不了”，後來就不願再來了。

鼎好大廈關閉的這個月，正好是陳紅滿53歲的月份。從1997年算起，她人生有將近一半的日子在這裡度過。“我人生最好的年紀，那些黃金的歲月，都擱到這賣場裡了啊”。

作者  陳明輝  |  攝影 劉浚  |  編輯  簡曉君

更多內容請關注公衆號：pic163