散客化時代下旅遊B2B到底要怎麼做？
相對於傳統旅遊業的深厚根基，近兩年來藉助互聯網橫空出世的旅遊B2B還處於摸索階段。但因其生長迅速，未來發展潛力巨大，已經引得業內一片矚目！但從另外一點來看，B2C領域可以不用太考慮資金、技術等問題，老老實實走線下發展渠道；B2B則不然，不僅要對行業有深刻了解，對上下游能嫺熟掌控，對於運營資金、平臺技術等配置也要求頗高。
做B2B很難，難就難在：市場再熱切，資本再認可，要迅速發展起來還得靠平臺本身一步一步激發用戶的使用頻次，而在此之前，品牌信任該如何建立？
隨着互聯網的高速發展、旅遊行業產業結構的升級、消費者體驗需求提升等等綜合背景之下，旅遊B2B得以蓬勃發展。尤其是2014，風投的進入，將整個B2B領域推向了一個新的高度。
但是，B2B畢竟不同於B2C，平臺本身的用戶羣體的特點是：基數較小、地域性強、抱團成性，要求多種多樣，而且市場上現有的宣傳渠道能適合B2B的也不多，連鎖反應之下，其品牌效應的建立難度較高。畢竟，B2B平臺所面對的客戶不在市場的表層，平臺所售賣的也不是一個具體的商品，而是服務，聽起來就很虛擬，甚至無法從具象的角度來完美闡述。基於此，沒有用戶會在不清楚的情況下使用一個陌生的平臺！所以，對B2B平臺而言，廣告投放只能形成浮於表面的基本印象，但對於直接的銷售成交可能性不大。
那麼，針對B2B平臺的廣告是不是就沒有必要了呢？
正相反！我們應該把廣告當作是一種品牌投資，雖然它的價值不會馬上呈現，但它的後續效果會慢慢釋放。隨着B2B領域的發展從概念炒作逐步走向真實，藉助廣告的宣傳力度，只要平臺還能保持一定頻次的曝光，沒有被無視，就算達到目的！我們有很多客戶在被問及如何瞭解到旅景科技的時候，他們會說曾經在某些旅遊媒體或者同行雜誌上見過，其實這在很大程度上縮短了客戶對我們的瞭解過程，間接提高了我們的銷售轉化率。
環境在變化，市場在調整，單純的信息服務平臺已經無法滿足用戶的需求。縱觀目前的旅遊市場，價格戰頻發，動輒1元團費，甚至0元、負團費。當然，這與產品同質化存在情況嚴重息息相關。一定量營銷優惠活動當然必不可少，但純粹依靠低價吸引用戶只能造成惡性循環，甚至一旦停止低價營銷，相應的客源也會立刻消失。
比如同一款泰國六日遊產品，有賣3000塊的，說不定半小時之後就有賣2950的，甚至還有賣2500的，價格競爭無底線。整個市場如何不亂套？但就是在這樣大打價格戰的情況下，一家做手機的非旅遊企業曾經發起過同樣是泰國六日遊的旅遊產品售賣，標價超過5000元，半天時間的銷量就突破了5萬單。究其原因，僅僅因爲人無我有，是全新、首發的產品！這也讓此次銷售行爲直接拋棄了價格戰。
隨着越來越多的同業夥伴認識到“首發商機”的優勢，其營銷方式也在出現變化，但僅僅憑藉線下的宣傳，其速度根本無法滿足營銷的節奏。作爲以互聯網爲基礎的交互平臺，旅遊B2B的作用之一正是改變傳統的生產模式和銷售渠道，簡而言之，旅遊B2B就是各大新品的“首秀場”。雙方聯手，採用“加速度、出專人、調資源、促銷量”的操作方式，爲新品從宣傳和銷售兩方面匹配資源，量身打造推廣方案，徹底擺脫價格戰的困擾，豈不是皆大歡喜。
畢竟，旅遊B2B平臺所面對的用戶羣體不是錙銖必較的C端，而是各大旅企，而恰恰是這羣企業級的用戶，他們在乎的不是那點差價，而是平臺上是否有值得信賴，值得購買的產品。
如何促成在線交易，或者說如何促成買賣雙方在線交易的習慣，而在此之前必須清楚一個事實：“爆炸式增長”根本不存在，B2B平臺恐怕只能靠“病毒式增長”來提升！
B2B平臺“在線交易”的話題由來已久，也是行業內公認的B2B未來發展的主要趨勢，各大B2B平臺都在期望快速轉型到“在線交易”。這項功能對於供應商和門店的作用不言而喻，而平臺本身也可以基於此增強用戶粘性，獲取行業數據，並通過收佣金等方式獲得新的利潤增長點。
但是，僅靠平臺價值，還不能促進更高頻次的在線交易。個人認爲主要原因還在於以下兩個方面：
一、交易流程複雜，誠信問題不能妥善解決；
二、不成熟的在線交易配套服務亟待改善。
誠信問題可以靠監控來慢慢規範，但是第二點——不成熟的配套服務——作爲在線交易的切入口，需要平臺來建立，實施，爲買賣雙方提供更爲全面、放心的在線交易服務，這不僅僅是節省用戶的時間和人力成本，縮短供應商和採購商溝通的距離，更重要的是，通過這一系列的連鎖反應，才能最終實現從單純的信息集合地向綜合性平臺的轉變。
當然，做好了交易配套服務，也不會一勞永逸，坐等在線交易出現“爆炸式增長”。反而是“病毒式增長”更爲適合旅遊B2B平臺的發展規律。所謂“病毒式增長”，就是以裂變的方式，一變二、二變四、四變八……平臺內容夠豐富，夠全面，服務也跟得上，哪怕一開始的速度很慢，但是當過了某個臨界點以後，就會威力猛增。
一對一太費時間，全盤覆蓋又容易讓目標定位變得鬆散，論“定向爆破”的重要性。
一對一的跑市場，請問多久才能跑完一個省？廣告轟炸對於業務成交也不會有太直接的效果……因此，介於二者中間的聯動營銷就成爲一個可以兼顧規模和效果的工具。這種方式不但能夠實現“公司-用戶”之間的交流，而且還可以實現“用戶-用戶”之間的交流，對於形成用戶社羣可以起到很重要的作用。
當然，這也是考驗平臺本身影響力的時候，如何集合更多平臺註冊用戶參與進來，實現最佳狀態下的“聯動”？
免費肯定是基礎。平臺不偏向誰，也不執一家之言，堅持公平公正的態度，專注於技術提供商的角色，解決供需雙方信息不對稱等問題，營建一個資源與採購的生態圈也是重點。目前，筆者就在嘗試發展區域性聯盟軍，就是在各省聯合當地有影響力的供應商或旅行社成立聯盟，讓聯盟成員成爲參與者，甚至是忠實的推銷者，以便於這羣用戶在後續的發展中變得更加積極。而且，一些體驗良好的老用戶會主動給那些新客戶介紹旅景平臺的使用技巧，這比我們自己去推銷更具說服力。