哈佛商業評論／銷售實戰六講

圖、文／哈佛商業評論雜誌

本文集結六位高階主管，談他們銷售成功的相關因素。波士頓啤酒的柯赫回想起當年在公事包中裝冷啤酒，到酒吧推銷產品的往事。福特的法利認爲，汽車業務員有如問題解決者和服務檯職員的綜合體。輝瑞的席伯爾曼談起拉丁美洲市場的藥房，既小且獨立、不許直接向消費者打廣告、業務員要花時間和醫生建立關係。沃爾瑪的諾頓建議有意供貨的廠商，如何將產品送上他公司的貨架。IBM的圭多以IBM爲里約熱內盧設立的城市營運中心爲例，說明公司如何展開解決方案式銷售法。優瑞卡福布斯的葛克拉尼強調，公司八千位沿門挨戶推展產品的業務員運用個人化方法，吸引全家聽他們的展示說明。

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