【不景氣中的夯產業】 2012人氣賣家100強

文/數位時代雜誌

[220期雜誌精選]外面的市頭涼風颼颼,但卻有一羣人欣欣向榮,頂多稍微涼了些,但成長力道依舊強勁,他們就是白手起家、認真拚命的網路賣家。根據資策產業情報研究所MIC估計,2011年臺灣線上購物市場突破新臺幣4300億元,2009至2011年成長率維持在23.5%、21.5%、20%,可見網路產業還在成長當中,是不景氣中暖呼呼的幸福產業。

奪得2012年《數位時代》網路人氣賣家榜首的東京着衣,正是幸福產業的代表,「不景氣」三個字只在電視上看到,完全沒有感受到。創辦人周品均表示,「東京着衣2012年上半年營收成長100%!今年預估年營收將達15億到20億元。」2012年名次大躍進、排名第六的86小舖創辦人王閔麒則說:「86小舖2011年營收約3億元,今年狀況不錯,預估全年營收可達4億到5億元。」

不僅大賣家如此,中小型賣家也是,包括amai、春捲包、夢展望、歐可茶葉OK TEA、臺北濱江⋯⋯,問遍入榜的百強賣家,答案都只有一個:「頂多是成長率下滑一點,整體營收還是在成長。」

但是在看似榮景下,名噪一時的女裝大賣家JJS在8月暫停營業開店平臺上一檔接着一檔的「免運費」促銷活動,還是嗅得出不景氣帶來的經營壓力。特別是當臺灣電子商務日漸成熟之際,賣家們不再是賺取機會財,勝出與退出之間,正考驗着賣家管理的基本功是否紮實。

雅虎奇摩拍賣事業部副總經理顧昌欣觀察,「不景氣一定會有贏家,保持營收的賣家,都是用心提升總體服務的賣家。」從2008年金融海嘯的經驗來看,賣家可在此時加強基本功:商品面、賣場視覺、品牌調整等,蹲低練功,不景氣過了就有大成長的機會。

專門爲大賣家提供後臺系統服務的康德科技,從第一手的訂單情況瞭解產業動態,總經理邱秉豪觀察,「懂得透過系統進行採購規劃,以及庫存管理妥善的賣家,相對體質較好,經營狀況相對也較佳。」

抗寒基本功:商品力最重要解析上半年對不景氣「無感」的賣家,探討能夠逆勢成長的原因,抗寒基本功首要是回到最根本的「商品力」,大小規模的賣家都適用。

專賣流行女鞋的賣家amai,創辦人廖曉雯指出,「5、6月生意確實下滑,但是後來我們引進流行的『撞色』鞋,業績立刻翻紅。」歐可茶葉OK TEA創立6年,每年精心研製新品,維持營收成長,2012年的真奶茶系列,讓他們抵擋住寒風

還有一種類型的商品力,需要洞察市場風向。經營小新樂器館的曾惠新,2012年看準小吉他烏克麗麗」的風潮,蒐集市面上高達100多種的烏克麗麗,從一把790元到39900元的都有,成功搭上流行風潮,創造超過三成的營收成長。

此外,雖然中大型賣家口袋較深、底子厚,但是一旦受影響,就會有較大的現金缺口。因此多位中大型賣家採取多通路、多品牌、多角化經營,即便當初是爲了擴大營收,如今都成爲避險的好策略

東京着衣近年採多通路策略,幾乎所有可以刊登的網站都已加入。2012年還將官方網站升級,具備電子商務功能,不到半年期間,就成爲僅次於發跡平臺雅虎奇摩拍賣的新強勢通路。

2012年排名第二的天藍小舖,以銷售流行女包起家,採取跨品類戰術,今年同樣入榜的服裝類Rainbow Shop,就是天藍小舖的次品牌。創辦人陳曉婷分析,女孩買包包頂多一個月買兩、三個,但買衣服就不只了,「當初原只是想擴大營收規模,但遇到不景氣時,發現沒把雞蛋放在同一個籃子,也是對的策略。」

86小舖同樣走跨品類策略,從既有的女性客羣發想,自2011年起陸續創立86玩生活、86 kids、86Girls三個獨立賣場的次品牌,將廣告置入86小舖賣場,以母雞帶小雞模式導入流量,成功創立新品牌,目前次品牌營收佔總營收兩成。

奪得2012年評審團大獎的臺北濱江,更是有感於品類分散的重要。主打生鮮食材的臺北濱江,精緻牛排向來是賣場明星商品,但受到瘦肉精事件的影響,肉品訂單驟跌八成,於是立刻轉而主打生鮮果物類別,不僅穩住營收,並拉昇業績。創辦人陳志忠表示,「未來一年將會與頂級超市合作,進入實體市場,多角化發展比較實在。」

寒天練身體:趁勢擴張雖然不景氣的寒風,現下只是輕輕吹,但景氣低迷會持續多久、是否已探底,沒人說得準。許多人着手降低營運成本,做好防寒計劃,但卻有一羣賣家,反而開始運用不景氣帶來的「機會」,寒天練身體,等待春天來時,就有大爆發的可能。

寒天特有機會之一,是拓展成本降低。今年有特別多的賣家計劃大規模開設實體店,包括現有四家門市的86小舖,未來兩年預計開設八至十家。另外,經營四家200坪以上門市的不囉唆賣場,計劃於臺中、高雄設分店。而陸續展店七家的天藍小舖,下半年將至臺中開店⋯⋯。他們都異口同聲地說:「展店成本降低了!」的確,不景氣的時候,店面比較好找,店租、裝潢較有議價彈性。這對普遍還在衝規模的賣家,是一大利多。

東京着衣的例子最爲明顯,目前正在嘉義興建的全新物流中心,租地的時候景氣還算好,並沒有得到特別優惠的條件,但是興建期間,不僅鋼價下滑、建築團隊配合度高,還得到市政府大力幫忙,讓工程有機會在三個月內完工。

寒天特有機會之二,是購置新設備,落實人員訓練食品類賣家阮的肉乾創辦人阮啓偉表示,一直計劃要購買新的烘焙機臺,上半年感受到不景氣的情況,雖然不至於負成長,但員工不用日夜趕工出貨,所以將購買新機器的計劃提前,「在生意沒有那麼忙的時候,趕快把新機器、新廠房做好,也有時間好好做員工訓練,在景氣恢復之後,就能立刻上手。」(攝影/林衍億)(本文未完,更多精彩內容請見2012年9月號《數位時代》)

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