專訪丨秦力洪：蔚來是“更好”的特斯拉

成都車展發佈會上的秦力洪，沒有提詞器，全程參照PPT進行臨場演講。發佈會後的採訪，秦力洪同樣也沒有什麼官話套話，始終保持着朋友交談的口吻。

最近的新勢力，彷彿都流行用非常驚爆的話術去點燃輿論、引發熱議。同樣，成都車展之後，秦力洪一句“蔚來ET5（參數丨圖片）一年內銷量將超過寶馬3系”，又登上了很多媒體報道的標題。

ET5銷量要超過寶馬3系，蔚來作此判斷背後的邏輯是什麼？除了這個能作爲“標題黨”的事件外，蔚來在接下來還有哪些重點關注的事情？在一個小時左右的專訪中，秦力洪講了很多。

BBAT，蔚來爲何專挑寶馬做對手？

蔚來創始人李斌曾表示，BBA的燃油車賣到什麼價錢，蔚來的電動車大概也賣多少錢。今年7月，蔚來的單車平均銷售價格超過了42萬元。

而BBA中，目前奧迪的單車平均銷售價格相比蔚來低了超過10萬元，價差已經被拉開。而奔馳作爲豪華品牌中公認品牌力構建最完整的一個，則是蔚來需要追趕的對象。相比之下，寶馬的產品力取向、品牌調性與蔚來相近，蔚來用戶中已經擁有一臺寶馬的數量，也是排在前列的。所以，ET5在產品定義與開發時，同樣也是以寶馬作爲標杆。

還記得年初NIO Day上蔚來ET5發佈會期間，火藥味十足的“5>3”嗎？

至於另一個高端新能源品牌特斯拉，從蔚來一線的反饋來看，不管是因爲價格還是因爲性格，過去一年特斯拉的用戶與蔚來的用戶重合度在降低。蔚來的判斷是，特斯拉在市場上，已經不完全是與蔚來短兵相接的第一對手。

而且，根據蔚來的統計，除了限購限牌的一線城市升級消費而來的比重較大，其餘絕大多數城市的蔚來用戶，來自於同價位換車。其中也有相當部分，是從特斯拉的Model S車主轉化而來。這就牽涉到整個高端電動車市場佔有率的格局，蔚來在其中有很重要的位置。

所以，當談及蔚來ET5在銷量上超過寶馬3系，這裡就會有兩種判斷。第一，蔚來ET5直接侵蝕寶馬3系的市場份額，二者銷量此消彼長；第二，寶馬3系銷量不發生明顯波動的情況下，蔚來ET5同樣可以達到相同的體量。

過去兩年多裡，寶馬3系的月均銷量保持在12,000-14,000輛左右。蔚來ET5和寶馬3系，是身處不同維度、不同細分市場的產品。從我們的判斷，和近兩年多來特斯拉Model 3的銷量趨勢來看，第二種情況的可能性較大。

但站在營銷的角度，一個很實際的問題是，因爲BBA的電動車相比其燃油車體量幾乎可以忽略不計。蔚來ET5哪怕是在營銷上叫板，也只能拉BBA的燃油車。

過去一年，純電動車在新車銷量中的佔比從5%一路升至接近25%，今年雖然有所回落，但也保持在20%附近。在30-40萬元的純電動車市場，蔚來佔大約四成的份額。40萬以上的純電動車市場，蔚來佔了超過六成。

事實上，在這樣的市場環境和市場佔有率下，蔚來想要在規模上再進一步，肯定就不是蔚來一家的事情，而是整個高端新能源車市場共同推動。此時，因爲蔚來在高端電動車市場率先突圍提供的市場預期，一批中國新品牌的首款車型就定位在了30萬元甚至40萬元以上。這是整個中國品牌前所未有的好局面。

蔚來產品定義，發生了哪些變化？

隨着8月ES7交付、9月ET5交付，加上2022款866的迭代，到今年四季度，蔚來會形成6款30-60萬元價位車型同臺交付的局面。蔚來的體系能力，會遭遇前所未有的考驗。

秦力洪也表示，目前對蔚來ET5最重要的事情，是產能。蔚來在合肥的第二工廠，到明年下半年以前，都會只生產ET5一款車型。按照目前的市場需求與產能爬升情況，蔚來判斷ET5產能的天花板遠高於需求的天花板。

但相比產能爬升，我們還關心一件事情，就是產品定義。

放在三五年前，不管是ES7還是ET5，這樣的產品蔚來是不太會做的。

在品牌的起步期，蔚來的產品思路是儘可能均衡、滿足所有需求，所以ES8要做三排，把空間和作爲做極致；ES6要做全能，走的是功能性和實用性路線；至於EC6，那是一款略帶意外，但卻是非常時期的救命產品。

相比之下，ES7和ET5在產品定義的思路上，發生了些許轉變。這兩款車共同的特點，是有更強的享樂屬性和興趣屬性。ES7的大五座理念，意味着空間有很大的富餘，而ET5則是徹徹底底引爆新生代消費者的運動取向車型。

爲什麼會有這樣的變化？一方面，隨着品牌發展的進程，勢必會衍生更多的產品定義，以擴大規模、滿足用戶需求。另一方面，當中國純電動車的銷量佔比從當年的近乎忽略不計，一直到現在20%左右，消費羣體的意識、行爲也都發生了很大的變化。

尤其是在高端電動車市場，當蔚來已經有很高的佔比，而消費者卻還面臨無車可選的矛盾時，做更多“用戶喜歡”的產品，就是蔚來產品定義與時俱進的支撐。

秦力洪還講了哪些事？

產品之外，整場訪問還有兩個與運營相關的話題。一個是進軍歐洲市場，另一個是能源服務。

先來看進軍歐洲市場。在歐洲，蔚來已經有超過400人的團隊。去年進入挪威是一個試點，加上今年的瑞典、丹麥、德國、荷蘭，總共5個國家，這算是蔚來進軍歐洲市場的第一批次。其中，德國是重中之重。蔚來甚至還是德國巴伐利亞州的重點招商引資先進單位。而蔚來進軍歐洲市場的第二批次，將會從明年下半年開始。

秦力洪透露歐洲團隊在第一批次和第二批次上的時間精力分配大約在2:1。蔚來目前暫定今年10月上旬，會在歐洲召開發佈會，集中傳播蔚來進軍歐洲的戰略。

全球高端乘用車市場，每年的銷量大約在千萬輛級別，其中中國、北美、歐洲大概各佔三成左右。這就意味着，任何一個高端乘用車品牌，至少進入兩個細分市場，纔算是成功。蔚來認爲自己的產品服務和商業模式，包括企業價值觀，都與歐洲市場相適合，所以纔要儘快大規模進入。

然後是能源服務。在今年缺電限電的大背景下，蔚來在能源服務上的聯動效應已經開始顯現。比如換電站的儲能能力，既能幫助用戶相互間進行不同容量的電池分配，也能與電網形成交互，協助電網進行峰谷調節。

今年夏天，全國有100多個蔚來換電站參與了國家的電能調峰。看起來體量不大，但趨勢出來了，星星之火便可以燎原。電網的很多專家和高層領導，也看到了蔚來在能源上的踐行，開始與蔚來進行接觸與合作。秦力洪笑言，電網部門開口就是兆瓦級，蔚來當前的體量還需要快速發展。

但同時，秦力洪也指出了蔚來可以做這些事情的三個必要條件：有可以儲能或者反向輸電的基礎設施與終端、有數字化的調度支持、有良好的用戶社區氛圍。這三者，缺一不可。能源多元化、儲能分佈化，一定是將來的大趨勢，也是蔚來今天能源部署的優勢。

在訪問中，秦力洪提了很有趣的一點、在電動車層面，蔚來的定位，簡單來說就是工藝和品質上希望做到進一步提升、可以換電、更好服務的特斯拉。

以市場競爭的角度來看，兩兩競爭焦灼的結果，並不一定是你死我活，更多的情況是兩家都能在競爭中發展得很好。在燃油車市場，BBA就是高端市場的標杆，而在電動車市場，特斯拉也曾是高端市場的開拓者。此時，一個來自中國的高端電動車品牌入場，與曾經的標杆競爭，甚至樹立屬於自己的標杆，某種意義上，是一種“致敬”。

特斯拉已經做到了截流BBA的消費人羣，如果蔚來是“更好”的特斯拉，那麼同樣的事情，蔚來也要做一遍。

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