廣交會觀察丨從代工到品牌進階，“小巨人”如何進擊“大市場”？

南方財經全媒體記者丁莉 廣州報道

“去年10月你過來時，我曾提到，麥普在籌備‘重回’歐美市場了。一個季度過去，我們對歐出口增長了50%；這次帶來的新品，壽命再次延長了20%。”4月17日，第135屆廣交會的第三天，同往年一樣，廣州麥普數碼科技有限公司又守在了它的格子間裡。不時有外國客商探頭進來問詢，就在熙熙攘攘的、各色口音夾雜的外語洽談的背景聲裡，外貿經理黎梓聰向南方財經全媒體記者講述了新的進展。

對類似麥普數碼這樣的專精特新“小巨人”，廣交會是一場雷打不動的春秋之約。它看見了後者的規模擴張、流量回歸，也在後者的見證下完成出口躍遷、翻番。

歷經67年從未中斷過的廣交會，大批“中國智造”通過這個平臺走向世界。數據顯示，這屆廣交會參加出口展的2.86萬家企業當中，國家級高新技術企業、製造業單項冠軍、專精特新“小巨人”企業超5500家，比上一屆增長20%。參展結構調整的背後，全國“小巨人”企業連續三年以超一倍的速度新增，廣東更是以1535家的總量居全國之首。

從更深的景別看，“小巨人”涌現映射着一場代工到品牌之變，中企踏上了“尋找自我”之路。與此同時，步入調優期的中國外貿，也對廣交會寄予了更高期待。

十年之約，雙線見證

廣東普賽達密封粘膠有限公司最早赴廣交會之約，大概是在十幾年前。公司老員工記得，最初的展位，僅僅是一個9平方米的格子間。

生於外貿大城東莞，普賽達是典型的外向型企業，2003年成立不久後，它已將目光看向海外；不久之後，普賽達走向了“家門口”的廣交會。其國際事業部區域主管尤瑞琛稱，產能與外貿的成長几乎是同步的，實現第一個萬噸產能，公司用了不到四年；而今天，在成立後的第5個四年，公司規劃產能達到了24萬噸，“背後，外貿提供了重要支撐，我們的出口、內銷基本五五分”。

去年春天，普賽達在汽配區新獲得了一塊6平方米的展位；半年後的秋交會，普賽達的展位組合變成了18平方米（化工區）+6平方米（汽配區）；本屆，它在化工區的展位進一步擴張到了36平方米。尤瑞琛解釋，展位審批是直接同出口規模掛鉤的。

麥普的廣交經驗略短几年。2018年它首次參展時，出口額大約是兩千萬元；這一年，廣交會的展覽總面積是118.5萬平方米，吸引了2.5萬家企業參展。五年後的今天，麥普外銷範圍擴展到了全球160個國家，出口額在去年達到了近五千萬元。

去年秋天，重回廣交會線下展的第一年，黎梓聰曾透露，麥普正計劃以德國爲切口，重新拿回受阻滯的歐洲市場。在今年一月份赴德參加完一場電子展後，其一季度歐洲區域銷量已有50%的提升。今年，麥普將把重心放在南美和非洲，廣交會仍是重要渠道。本屆春交會，它的成交額目標是500-600萬元。

就在麥普“初來乍到”廣交會的那一年，廣東德爾瑪科技股份有限公司邁進了內部稱之爲“全球化佈局”的重要階段。彼時，德爾瑪已在國內的小家電市場打出了一片天。銷售經理張淑欣表示，小家電電商領域，德爾瑪擠進了Top 3。

德爾瑪一季度出口增長了10%以上。但在小家電“內卷”激烈的順德，國際市場尚不穩定下，德爾瑪仍在思考，如何在競爭中突圍，將品牌推送出海。

“對德爾瑪這樣的新品牌而言，面對一個陌生市場，當地代理商可以讓我們少走許多彎路、快速觸達資源。”目前，德爾瑪已經建立起一套完善的中間商篩選系統。但張淑欣認爲，從長遠計，組建本土團隊、直面海外C端一定是下一步驟。

2022年下半年起，意在提升快速響應能力，普賽達已開始在相關市場設置服務駐點。目前，其團隊已進入土耳其、印度、南非，南美等地也建立了倉庫。

歷久之後何以彌新？

2023年春天，隨着廣交會迴歸，工業自動化、新能源汽車等新增展區吸引着絕大多數關注。黎梓聰調侃，“像我們這樣的傳統行業就被擠到了室外展區。”

但“小巨人”企業的魅力恰在於永無止境的深耕，催動傳統細分領域持續進化。

這家垂直在打印機、複印機兼容耗材上的企業，一直在路上。去年秋交會，他們帶來的產品，使用壽命已高過同行30%-50%；僅僅半年過去，通過技術更新改造，麥普又在去年的基礎上將產品壽命再度提升了20%。

成效反映在市佔率上，過去一年，成品耗材硒鼓約爲10%-20%，鼓芯則達到了40%。

普賽達有着類似的經歷。幾屆廣交會跟下來，尤瑞琛眼看着密封粘接膠行業“卷”成紅海，站在身側的同行競品越來越多，創新從不給人喘息之機。

從9平方米的格子間換到36平方米的品牌展位，普賽達的展臺上，也從最初的聚氨酯密封膠開始，慢慢新增了需求量更大的硅酮膠。幾年前，新能源市場爆發下，它又開發出了電池膠、光伏膠等新產品。新能源系列產品一度將普賽達推上了二次增長曲線，現今大約佔到其總體營收的五分之一。

但在尤瑞琛看來，接下來，新能源的紅利期和窗口期也不會維持太久，他們必須尋找新空間了。維持住10%的研發強度之餘，普賽達還在推進服務化轉型，團隊爲客戶提供測試、培訓、售後等服務，其測試中心獲得了CNAS認可證書。

此外，普賽達繼續將廣交會視爲了解市場的重要平臺。今年，團隊新增了技術人員到場。尤瑞琛解釋，技術—銷售兩線合作，解決問題的及時性會更好。

事實上，歷久之後如何彌新，不僅是企業思考的問題，對廣交會來說同樣如此。

張淑欣給記者算了一筆賬：買展位差不多要花10萬元，裝修又要用掉十幾萬，再算上申請、推廣……德爾瑪砸在每屆廣交會上的錢就有二三十萬。

但另一方面，尤其在疫情之後，廣交會上的客源亞非多而歐美少，同德爾瑪的原有出口結構高度吻合；客戶需求又多以貼牌爲主，也不符合其預期。“當然，同老客戶聯絡感情、鞏固優勢市場是必要的，但我們更多還是期望能借此平臺開拓出新市場。”綜合分析之下，她開始思考，如何開拓新的市場。

67年前，廣交會成立於亟需打破封鎖、賺取外匯的新中國；46年前，廣交會蓬勃於改開南大門的廣東，見證了靠“三來一補”起家的製造史。但在新的“脫鉤斷鏈”威脅下，中國外貿也在陣痛中調優，加工貿易出口佔比在近20年間下降了30多個百分點；在廣東，外貿結構調整的劇烈程度則更甚。

數據背後，中國製造企業相繼開啓了品牌覺醒。而有着深刻歷史烙印的廣交會如何繼續支撐起這個新夢想？無數“小巨人”正在等待答案。