商業週刊／ 微熱山丘賣榴槤蛋糕 創辦人自爆「愛恨策略」
面對品牌轉型，轉太大，可能模糊品牌定位；原地深耕，卻可能遭遇侷限，如果是你，你會做出怎樣的抉擇？
臺灣鳳梨酥大王微熱山丘就遭遇上述難題。5月15日，該公司推出一個要價880元的「貓山王榴槤冰心蛋糕」，淺綠色的蛋糕外表，包覆着榴槤淡黃色內餡，用刀子切開，榴槤味立即四散。
起初，微熱山丘以幫助在地農民爲號召，大量契作，將土鳳梨做成糕點，被視爲救起臺灣土鳳梨的推手。幫助農民的品牌精神，成爲該品牌與同業最大差異。
業界看不懂的是，「榴槤又非臺灣在地食材，爲何要推。」甚至，若要轉型，爲何不找臺灣水果，延續品牌核心？或做更多鳳梨產品，延續競爭優勢。「今年又要消失一個好的品牌了，」一名品牌學者悲觀的說。
「榴槤氣味太強烈，我們也不敢在門市裡切蛋糕，怕客人會跑光，」微熱山丘營運長施宏漳說。他們也深知，榴槤愛恨分明，許多客人不大能接受。
10歲的微熱山丘，外界推估一年營收約十億元，創辦人許銘仁接受本刊專訪，告白他爲何要走險棋，做此轉型的原因。
以下爲他的第一手告白：
《商業週刊》問（以下簡稱問）：爲什麼會在這時間做這麼大的轉變？
許銘仁答（以下簡稱答）：微熱山丘確實面臨瓶頸，雖還在成長，但是已不如以往，如果要走下個10年，你必須訂一個長遠的發展。
問：爲什麼不再深化鳳梨酥？
答：吃的東西，我認爲一個經典口味就好，如果你去改變，反讓消費者認爲品牌走味，只會變噱頭。
我們也一直做新研發，比如說，香蕉這個產品我們考慮好久，但香蕉實在過於大衆，很難做出差異化。尤其，香蕉雖然很在地，但烹調後，味道容易消失，要保存香蕉味道就要加香精，就違揹我們原汁原味的品牌初衷。但榴槤就不一樣了，它無論怎麼做，味道都一定很濃。
口味小衆沒關係很多人恨，也表示很多人愛
問：大衆化不好嗎，鳳梨酥也是大衆口味？
答：不，我們的鳳梨酥剛推出來的時候一點都不大衆，我們一開始是鎖定office lady（女性上班族），而且把價格訂到1個要30幾元，更把口味調得很酸，拿掉冬瓜醬，包裝都弄得很素，其實這已經限縮了它的族羣。但我們想一想覺得沒關係，我必須先找到一個我想要的族羣，他們先接受我。
榴槤，很多人恨，但也表示很多人愛，這個族羣就很精準。如果一開始要讓每個人都接受，你，就會忘了自己是誰。
問：爲何選擇轉向，不是賣臺灣其他水果，而是到其他國家合作賣榴槤蛋糕？
答：有幾個原因。首先，是我們有一點知名度的時候，很多人會想要合作，要我用他們的水果做產品。比如，日本、杜拜、中國、馬來西亞，都來問我能不能把這個模式複製到那邊去，用他們的水果做糕點。
我們想，可以把臺灣的成功模式複製出去。我們成立全球果實計劃，運用各個國家知名的水果做成糕點，幫助微熱山丘走出臺灣，榴槤就是。
我們的員工多是科技業出身，製作糕點時都以製程角度研發，讓品質趨於穩定化，如此，纔可能做到國際化。
好比鳳梨酥，我們每個鳳梨酥無論重量、大小、顏色，品質都能一樣精準，這都是研發工程師從模具、廚房溼度、烘焙時間等，以科技去調整出來，科技做烘焙的思維，我認爲是同業很難模仿的，同樣的，我們做榴槤也與香港的廚師合作，不停改機器，將製程做好。
榴槤，很符合我們將商業模式複製的標準，它是馬來西亞華僑找我。我們與他合資成立新品牌，各佔50％股份，透過我們的品牌經驗及科技製程，幫他把榴槤賣到世界去。
之前，我們海外市場一直是事倍功半，海外門市與臺灣相比，客單價至少差了6倍，但透過這計劃，能走出海外。
我們的品牌核心很明確，就像是蘋果，它以前做電腦，最後跑去做手機，但因爲它有特殊的核心價值，做出來的產品就會跟別人完全不同。
推出這個計劃時，沒有人因此離職，但是會有很多討論。
例如，打全球戰會讓經營變得很複雜？大家會想，到底要推新品牌？還是固守原本的優勢？然而，如果我們繼續把微熱山丘定位爲只賣鳳梨酥的公司，我們就會限縮自己的格局。
微熱山丘進入下個10年，我要趁還在成長，資源豐沛的時候，就先去冒險做創新，否則等到我們衰退時，再去做下一步的規畫，我們會更加辛苦。
問：你真的不擔心，選了一條難的道路走？
答：不，我很早以前就學會了一件事情，那就是當大家拍手叫好的時候，就表示，事情就算是對的，也絕對不是什麼大事。
沒有風格，你，就會埋沒在一堆人當中。
※本文刊登於《商業週刊》1645期，由商業週刊授權刊載，未經同意禁止轉載。
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