長假過完剛回來上班,一件棘手的事情便擺在了蘇影面前。羅大瑞組的代理商,北京興控公司的老闆程學東投訴,說北京魁勝公司惡意搶走了他的訂單,要求羅德里克辦事處必須嚴肅處理這件事,還他的公司一個公道。蘇影電話裡好言安撫情緒激動的程總,說辦事處會認真調查,絕不會坐視不理的。
蘇影花了兩天的時間瞭解整件事情的前因後果,聽取了雙方經銷商的銷售員對這個訂單跟蹤情況的敘述,也詢問了辦事處對應這個項目的銷售工程師,甚至還親自打電話給用戶,間接釐清兩家經銷商做過的工作。最後基本上搞清楚了,魁勝公司在這個事情上還是有過錯的,於是她和薛大魁通了電話,希望他能和程總溝通一下,看看能否主動讓出來,由興控公司做這個項目。
薛大魁一聽要他退出,當時就炸了,說我們跟用戶把協議都簽了,你讓我退出,這是不可能的。蘇影勸導他說,我們瞭解下來,確實是程總的公司更早介入這個項目,也做了大量工作,才把羅德里克的品牌推薦到用戶的短名單的。薛大魁火爆脾氣,說他程老闆有本事把羅德里克指定成唯一品牌呀,他不能,還不是三家競爭,我們也做了很多工作,人家用戶的採購部門才同意買你羅德里克的產品的。
不管蘇影怎樣和他商量,薛大魁就是兩個字,不讓。到後來這個薛總開始胡攪蠻纏,說用戶是大家的,不是它興控公司一家的,你們辦事處又沒有規定哪些用戶我能做,哪些不能做,再說了你們也規定不了,人家用戶跟誰買東西是人家的自由,總不能聽你們羅德里克的安排吧。還有最重要的,我的公司都和人家用戶簽了技術協議了,商務合同也馬上要籤,你們讓我退出就退出呀,廢掉這個協議,我老薛以後還做不做生意了,還在不在這個行當裡混了!
蘇影眼見怎麼都商量不通,一時竟也不知如何辦纔好,只好向李天明彙報了情況。李天明聽了個大概,倒是一點兒也不煩惱,相反很輕鬆淡然的樣子。他撥打了陳鋒的電話,沒人接聽,又撥了Emily的電話,問她陳鋒去哪了,讓他到我辦公室來一趟。
“李總,不好意思,剛纔上洗手間了。您找我?”
不一會兒陳鋒就出現在李天明的門口,他看到蘇影坐在裡面,基本上明白是什麼事情了。頭一天蘇影找過陳鋒,給他說了老薛搶了興控公司訂單的事情,陳鋒也去了解了一下,是老薛的不對,也建議蘇影該怎麼處理就怎麼處理。
“陳鋒,來,坐。”李天明說。
陳鋒走進李天明的辦公室,在蘇影旁邊的一把空椅子上坐了下來。
“Diana,你把情況簡單給陳鋒也講一下吧。”李天明說。
“李總,我和陳經理已大概說過了。”蘇影說。
“說過了?那就好。陳鋒,你什麼意見?”李天明看着陳鋒。
“昨天蘇經理跟我講了,我自己也簡單瞭解了一下,情況和蘇經理說的完全一致,我建議讓魁勝退出來。”陳鋒回答道。
“可現在薛大魁死活不同意。”李天明說。
“啊,爲什麼呀?”陳鋒有點驚訝。
“Diana,你給陳鋒講一下。”李天明道。
於是蘇影把半個小時前,自己和薛大魁電話溝通的情況,又簡明扼要地敘述了一遍。末了又笑着說,這個薛老闆不光很固執,脾氣好像也不太好,我一句話沒說完他就搶話嚷嚷,嗓門還大得不得了。
“呵呵,你領教了吧!”李天明竟然笑了起來。
陳鋒很少看見李天明笑,不管是平時見面談工作,還是開會,李天明總是一副嚴肅的面孔。趙凱私下揶揄說,這傢伙天生就是來要債的,好像我們都欠他錢了似的。
“是啊,挺難纏的!”蘇影也微微苦笑了一下。
“你明白上次的RPC,我爲啥不讓你把他放裡面了吧。這個薛大魁就是個粗人,愛攪和的人,有他在要麼折騰個雞犬不寧,要麼帶頭起鬨和我們要條件,會讓你很頭疼的。陳鋒,你認識他好幾年了,是不是這樣,我說的沒錯吧。”李天明說。
“是,李總看人很準呵。”陳鋒附和道。
“不過這個人做生意確實有一套,上次去他公司拜訪,聽他講話,又談存貨的事情,很有頭腦。”李天明由衷地讚歎道。
蘇影聽李天明說了這麼多對薛大魁的評價,一時有些被搞糊塗了,這些雖然也是她作爲渠道經理要了解的,但和今天要討論的事情似乎並沒有太大關係呀!
“那,李總,您看今天這個事,您的意見是……”蘇影忍不住問道。
“這樣吧,我知道陳鋒最熟悉薛大魁的情況,他又是你化工組的經銷商,你和Diana親自跑一趟,到北京找薛大魁談談,爭取讓這件事有個圓滿的解決。”李天明說。
“好的,李總。”陳鋒答應道。
“好,那就這樣,你們去準備吧。”李天明說。
都說十月份是北京最好的季節,秋高氣爽,霧霾也比平時少些。陳鋒和蘇影出了北京南站,宜人的涼風撲面而來,太陽光傾瀉在這個城市,把所有的東西都鍍了一層鮮亮的膜,天空難得地呈現出潔淨的藍色,有幾絲淡淡的雲飄着,悠悠然的樣子。兩個人沒有先去酒店,而是打了出租車直奔經銷商北京魁勝公司。
薛大魁當然知道他們的來意,蘇影把陳鋒也搬來做說客,他並不感到意外。不管怎樣,來了就是客人,況且他一直把陳鋒當兄弟的,又見面了還是很高興的。薛大魁把兩人讓進自己的辦公室,在棕紅色的真皮大沙發上坐下,又喊來秘書孟玉姍給客人煲茶,自己從大理石几案上抓起一盒中華煙,抽出一支來遞給陳鋒,陳鋒搖搖手說不抽了。
“不抽了?是這會兒不抽,還是以後都不抽了?”薛大魁驚奇地問。
“戒了,以後都不抽了。”陳鋒說。
薛大魁跟不認識似地盯着陳鋒看了半天,很詭異地笑了。
“說,是不是有情況,要封山育林?”薛大魁笑道。
“沒有,老薛你別亂開玩笑。”陳鋒否認道。
“什麼封山育林,兩位打什麼啞謎呢?”蘇影好奇地問。
“啊,抱歉抱歉,忘記了蘇經理在國外待了很多年,聽不懂我們這些村話。”薛大魁打着哈哈。
“封山育林就是忌菸忌酒,準備要孩子的意思,現在網絡發達,很多詞彙都被用來表達別的意思了。”陳鋒給蘇影解釋道。
“哦,這樣啊。”蘇影也笑了。
“哎,不對呀,你小子不是還沒結婚嗎,怎麼,打算先把孩子要了?現在的年輕人真是不一樣!”薛大魁一驚一乍地說。
“老薛,你怎麼回事,剛纔說了,沒有!”陳鋒辯白道。
“不過也該結婚了,女博士啊,可不能讓她跑嘍。”薛大魁哈哈大笑。
“跑不了的,陳經理已經求過婚了。”蘇影笑着對薛總說。
“啊,真的?祝賀呀,老弟。”薛大魁高興地握了握陳鋒的手。
“謝謝!”
“陳經理,恭喜你呀!”一旁篩茶的孟玉姍也一臉喜色地說。
“謝謝姍姍!”
“我就說嘛,我陳鋒兄弟很棒的。準備啥時辦事兒?到時可得通知我老薛呵,喜酒我可要喝好的,別拿次的打發我。”薛大魁眉開眼笑地嚷嚷。
“還沒計劃呢,最快也得明年上半年吧。”陳鋒說。
“嗯,要我說越快越好,快刀斬亂麻嘛!”薛大魁說。
陳鋒簡直有些啼笑皆非,這老薛還真就是個糙人,什麼叫‘快刀斬亂麻’,意思也挨不上呵!
“哎呀,你看我這兄弟一個婚求的,連煙也不抽了。算了,我今兒也不抽了,有蘇經理這麼漂亮的女士在,咱也文明一下。”薛大魁把香菸又塞回煙盒裡,丟到几案上。
“沒事的,薛總,我不介意的。”蘇影連忙說。
“不抽了,不抽了,我兄弟不陪着,一個人抽也沒意思。”薛大魁說。
“行了,老薛,你就別拿我當藉口了。”陳鋒說。
“好,那咱們說說那個訂單的事兒。”薛大魁主動提到了正題。
“好啊,薛總就是爽快!”蘇影藉機恭維了薛大魁一句。
“謝謝蘇經理誇獎!今天你們二位既然親自登門,我很榮幸,剛剛蘇經理都說我爽快,那咱們也不繞彎子,我先表明我的態度,這個項目讓我的公司退出是不可能的,至於能不能商量個解決辦法,要看你們有什麼樣的方案,也要看他程老闆的態度。我薛大魁不是個不講道理的人,他程學東一口一個我搶了他的訂單,我倒要問了,訂單在人家用戶手上,給誰不給誰那也是人家說了算,就算我搶,搶得了嗎?好,假定說這個訂單被我搶了,那他興控公司幹什麼吃的,他不是說做了大量工作嗎,既然做了那麼多工作,怎麼訂單還能被別人搶走,既然被搶走了,那就說明他們的工作遠遠不夠,根本就沒做到位,那他還怨個球呀!”
薛大魁說完這番話,鼻子裡氣哼哼的,端起杯子喝了一口茶。
蘇影聽着薛大魁這一大堆的話呼呼說完,儘管仍舊死硬,但那意思還是願意接受調解的。雖然他表示堅決不退出這個項目,但只要願意談,總是可以另外找一些折中的辦法的。只是興控公司的老總程學東,之前把話說得很難聽,恐怕是傳到薛大魁耳朵裡了,這薛老闆是要面子的人,難免有意無意都要賭這口氣。
“薛總,您說得確實在理,不過呢,我還是願意跟您一起,咱們把這個項目的情況再捋一捋。”蘇影說。
“行,你說。”薛大魁同意。
“首先興控公司質疑的一點是,這個項目的用戶是電廠,原本就是他們的業務範圍,薛總您是做化工行業的,怎麼做到電力去了呢?所以程總覺得是您的公司跨了行,這是不應該的。”蘇影說。
“沒錯,這個是電力的項目,可你們羅德也沒有說不可以跨行。程學東敢說他沒有做過電力以外的項目?”薛大魁反駁道。
“但是我仔細看了咱們的經銷商協議,銷售領域裡確實有這麼一條內容,您公司的行業是化工,興控的行業是電力,難道也允許例外?”蘇影不解,轉向陳鋒,希望能求證。
“這個事情我解釋一下,我們的經銷商協議是完全按照Global給的格式範本,所以行業屬性的確需要明確一下。但鑑於以前我們的經銷商還是有做多個行業的,Global又不允許填寫多個行業,所以就寫一個這個經銷商做得最多的行業,但實際操作上是允許跨行的,只是最近兩三年經銷商逐漸趨向於做專屬的行業了,跨行業的情況已不多見。”陳鋒解釋道。
“哦,明白了。不過程總好像對行業劃分很認真。”蘇影說。
“他那是矯情,我都知道今年初他就做過一個冶金的項目,那時候也沒人說過他什麼。”薛大魁有點不屑。
“是嗎,老薛消息很靈通呵!”陳鋒笑了笑說。
“還有呵,上次李天明來,你倆也在呀,就坐在這裡,說應該鼓勵經銷商鋪開了做,不要只是盯着自己熟悉的那些市場。我可記得的,難道你們老闆說的話,你們都忘了?”薛大魁似乎手握了聖旨似的。
蘇影和陳鋒面面相覷,李天明說沒說過這樣的話,確實沒印象了,但就平時的思維習慣,這是極有可能的,況且看薛大魁的神情,這種話似乎也不是他杜撰出來的。
“好吧,那咱們不糾纏這個問題了,就說說項目本身的情況吧。經過我們瞭解下來,這個項目是去年年底開始立項的,興控公司的銷售人員是今年一月份就開始跟蹤,我們辦事處的銷售工程師是五月份開始介入,而且也是由興控報告過來後介入的,而您這邊的銷售人員是八月份才和用戶接觸的……”
“誰知道他們是不是一月份就開始跟蹤,我還可以說這個用戶的人我五年前就認識呢!”薛大魁打斷了蘇影的話說。
“老薛,你可以不相信興控說的,但羅德里克這邊是有當時項目報告的來往郵件的,所以你總要相信我們吧。蘇經理說的這些,也是她反覆查證確認過的。”陳鋒向薛大魁解釋說。
“好,我相信你倆。可也不能說誰與用戶接觸得早,就一定是他來做這個項目吧?”薛大魁拋出了他的質疑。
“當然,我也聯繫了用戶的技術人員,從產品介紹、技術交流到後來定哪些品牌入圍,確實是興控公司一直在推薦羅德里克,那時候並沒有見到您公司的人。”蘇影說。
“那又怎麼樣?又不是唯一指定。”薛大魁不屑地說。
“是,不是唯一指定,老薛你不能較這個真,現在不是以前了,哪還有唯一指定的事情,你的項目每次不是也要和別人爭的嗎。關鍵是羅德里克的品牌上了最後的短名單,就說明興控的工作確實存在而且有效,不是嗎?”陳鋒耐心說服道。
“好吧,就算是這樣,可他們都不做採購的工作,最後要是用戶在另外兩家中選了一家,那不也是白費!”薛大魁說。
“其實他們也做採購的工作來着,但採購的那個主任和您公司的銷售人員關係熟,就把詢價給了你們,結果你們才參與的,沒錯吧?”蘇影進一步把她瞭解到的情況說出來。
“錯倒是沒錯,可人家用戶的採購既然願意找我們,不正說明我們把用戶關係維護得好嗎!而且在這裡我可以毫不誇張地說,如果你們一定要我退出這個項目,我老薛一句話,能讓用戶立馬改品牌,反正也是三家裡面選,採購也不違反規定。”薛大魁自恃這一點他能操控。
“老薛,別說氣話。改什麼品牌,你是羅德里克的經銷商,噢,你去告訴用戶不要買羅德里克的東西,買競爭對手的,那你以後還打不打算繼續做我們的經銷商!”陳鋒勸導說。
“不做就不做,別的品牌老是來拉我們,換一家做還不是一樣,誰怕誰呀!”薛大魁晃晃他那個碩大的腦袋。
“又瞎說,你做羅德里克的產品這麼多年,客戶也都知道,豈是想換就換的。再說了,你剛剛存了那麼多貨,突然就不做羅德里克了,你打算怎麼出那些貨?”陳鋒說。
“咳,你不說存貨我還忘了,你們李老闆要業績,使勁讓我們經銷商壓貨。是,價格不錯,我們也貪圖這點便宜,但終究是幫李老闆的忙。可這麼多庫存我們也得賣呀,賣掉纔有錢掙,賣不掉資金就壓死了,沒人願意放在倉庫裡讓它長毛,所以有機會能出就得出。今兒蘇經理正好在,我得好心提醒你,不管這次我們這個事兒怎麼解決,恐怕以後這樣的事情少不了,你件件都能調查這麼清楚嗎?做生意,我薛大魁算是很講理了,換作別人,談都不跟你談。”薛大魁滔滔不絕道。
“是啊,您說的對,謝謝薛總提醒!”蘇影說。
“這確實是個問題,之前趙凱、曉菲我們就擔心過同樣的事,覺得經銷商爲了消化過多的庫存壓力,可能會不顧規矩亂搶項目,一旦內耗,競相降價,經銷商存貨享受到的成本優勢可能也就被吃掉了,而且還會破壞了羅德里克在市場上的價格體系。”陳鋒憂慮地說。
“對呀,沒跟李總建議過嗎?”蘇影也覺出潛在的風險。
“建議過呀,李總很奇怪我們的想法,他覺得幹嗎一定是搶自己,就不會去搶競爭對手的!”陳鋒無奈地搖搖頭說。
“狗屁,搶競爭對手?說得輕巧,人家等着你搶,不反抗呀?從來都是搶自己人容易得多,現成的單子。搶競爭對手那就不叫搶單了,那是正常競爭。”薛大魁很明白的樣子。
陳鋒聽到這幾句話噗嗤笑了,薛大魁便奇怪地看着他。
“你笑什麼,我說得不對?”薛大魁問。
“你說得很對,太對了。所以和興控的這個事兒……”陳鋒嘻嘻笑道。
“這,這是兩碼事,不一樣,不一樣的。”薛大魁突然意識到,自己掉進了陳鋒預設的陷阱,心想被這小子算計了,便極力否認道。
“我看是一碼事,老薛不好意思承認吧。”陳鋒說。
“就是兩碼事!”薛大魁死活不鬆口。
“好,兩碼事就兩碼事。但起碼說明了一個道理,你薛老闆也是不希望出現這樣的情況的,對吧!所以我們換位思考一下,如果今天的情況是你和程學東換一下,你的人把一個項目跟蹤了一年,介紹產品,做技術交流,幫客戶選型,請客戶吃飯,銷售費用花了不少,時間精力也搭進去很多,最後到採購的環節了,就因爲和管事的採購主任關係上沒另一家經銷商熟,結果單子就飛了,你能接受這個結果嗎?”陳鋒說。
“那……,不能。”薛大魁遲疑了一下說。
“這不就結了,所以我們回過頭來看今兒這個事,你要是程學東是不是也覺得憋屈?將心比心,他的手下花了大半年跟蹤這個項目,如果是丟給競爭對手了,相信他也毫無怨言。可眼見着種出的大桃長勢喜人,就要收穫了,你的人伸手給摘走了,他還能坐得住嗎?”
“行,你小子能說,煩死了!我承認,這事兒可能是不妥,但我現在協議都簽了,你讓我怎麼辦。再說了,就憑他程學東和採購的關係,也不一定能拿下這個合同。我告訴你們,另外一家供應商和這個採購部的主任關係也不錯,真要是興控,我敢說這個大話,百分之九十他會丟了這個訂單的,所以前面做多少工作也白費。”薛大魁自得地說。
“真的嗎,你就這麼篤定?”陳鋒不太相信地說。
“兄弟,咱倆什麼交情,我啥時候在你面前吹過牛!不信你直接去找程學東談,他要敢說百分之百能簽下這個單,我薛大魁退出。必須百分之百呵,百分之九十九他都滾一邊涼快去。”薛大魁狠狠地說。
“好,老薛有氣度,那我可真去找他談了?”陳鋒步步爲營。
“你找他談吧,我說話算話。有句話,君子一言什麼來着,噢,駟馬難追。”薛大魁自信滿滿地說。
“好,找他談之前,我提兩個方案。第一個,如果程總敢保證這個訂單他能百分之百簽下來,你退出,不許反悔,哪怕最後興控真地丟了這個項目,也是羅德里克和他之間的事情,你不能再摻乎;第二個,如果他不敢保證,我會勸說他,接受讓魁勝完成最後的商務簽約,但你現在也認可前期工作確實是興控做的,我要求你幫興控出這批貨,利潤你們兩家對半分成,好不好?”陳鋒一口氣講了自己的建議。
薛大魁沒有馬上作答,他低頭思考着陳鋒的話,權衡利弊。他知道如果完全不理睬羅德里克辦事處,這個訂單的執行會有點問題,因爲有一部分產品型號較特殊,魁勝沒有庫存,需要重新向羅德里克訂貨的,假如辦事處卡他,不給下單就麻煩了,況且以後的合作一定會有問題。但是分一半利潤給興控,又實在心有不甘。
“他程學東籤不到訂單,還白得一半利潤,太多了吧!” 說到底薛大魁還是捨不得快要掙到手的錢。
“老薛你可別忘了,要不是興控前期做工作,這個項目就沒咱們羅德里克什麼事兒,你連一毛錢利潤也不會有。”陳鋒直白地說。
“那倒也是。不過我可提醒你,程學東那個傢伙很貪心,他不見得接受你的方案。”薛大魁說。
“哦,老薛這麼認爲?那你多讓點利潤給他?”陳鋒故意說。
“不行,不行,我還有費用的。”薛大魁急忙反對。
“人家跟蹤這個項目大半年,費用肯定比你多。”陳鋒說。
“好了,就這樣吧。不過我可要說清楚,我只是給你陳鋒面子,因爲你是我兄弟。要是別人來,不好使。”薛大魁說。
這段時間蘇影一直插不上話,她聽着看着陳鋒一步步說服薛大魁,把他的硬殼打碎後,才提出解決這件事情的建議,而且很多話讓薛大魁自己說出來,的確是很有策略,她不禁在心裡對陳鋒欽佩起來。
兩人和薛大魁簡單吃了個晚飯,回酒店的路上,陳鋒關照蘇影,今天和薛大魁談的情況先不要對任何人說,特別是羅大瑞。蘇影說爲什麼,她剛剛還想來着,是不是要約上羅大瑞明天一起去興控談,畢竟那是他的經銷商。陳鋒說你可能不知道,羅大瑞跟程學東走得太近,我擔心程總要是提前知道我們和薛總談的結果,會故意要價,那樣就很難談。蘇影聽了感慨道,好複雜呵,真是商場如戰場,還要鬥智鬥勇!
第二天上午,蘇影和陳鋒拜訪了北京興控公司。由於蘇影提前電話約了時間,程學東便專門在公司等他們。談的過程並不是那麼順利,但都在陳鋒的預想之內。程總一開始很強硬,要求魁勝必須退出這個項目,不接受任何別的解決方案。
陳鋒循循善誘,還是用對付薛大魁的那些方法,慢慢地讓程學東也承認了,興控公司在採購部門的關係確實不夠硬,並不是有十足把握在三家入圍品牌裡能勝出。
看到時機已經成熟,陳鋒說無論如何,羅德里克不希望這個項目出現意外,李總給我們的底線是,不管怎麼處理,最後訂單得拿回來,決不能丟給對手。但現在的情況是,繼續讓薛大魁的公司介入,絕對是可以拿下這個訂單的。如果要求薛大魁退出,程總您卻不能保證百分之百地簽下這個合同,對吧。若真有差池,蘇經理和我就沒法向李總交待啦。
程學東開始猶豫不定,陳鋒進一步說,要是咱們興控和魁勝兩家公司合作,保證訂單不要落到競爭對手手裡,豈不是兩全其美。可是如果大家一直爭鬥下去,肯定是我們的對手高興,正如他們所願吶。而且他們絕不會坐等,一定是加緊在用戶的採購那裡做工作,想方設法把魁勝這邊已經簽了的協議攪黃。
程學東說,陳經理,我明白你們的意思了,那你們辦事處的建議是什麼,到底要我怎麼和薛大魁合作。陳鋒此時便把頭一天下午和薛大魁談過的方案給程學東講了一遍。
程學東沉吟了一會兒說,這倒也是個辦法,可對半的利潤是多少,我得先問清楚吧,誰知道他薛大魁到底跟用戶籤的什麼價格。陳鋒聽到程學東說這話了,心裡覺得八九不離十了,便反問道,程總您原先對這個項目的利潤,期望值是多少?程學東倒也老實,說這個項目價值很大,又加上競爭對手互相壓價,他是希望能做到15%。
陳鋒說,我看了薛總他們和用戶草簽的協議,利潤率是20%,還不錯吧。也就是說,您可以有10%分成,而且這個項目的所有貨品,魁勝都從您這裡出貨,不消化它自己的庫存,售後服務也是他們做,這10%除去之前跑客戶的費用,完全是您的純利潤。
程學東眼眉上開始露出笑容來,但是他盡力控制着,嘴上卻說,這個是我們電力的客戶,讓魁勝做售後服務,那豈不是以後備品備件都被他搞走了?陳鋒說,程總既然有這個擔心,要不就興控做售後?程學東又猶豫了起來,說那樣的話不得又有費用了。陳鋒在心裡說,這程老闆也太摳門了吧,又想掙錢,又不捨得花錢。這點上陳鋒還是很欣賞薛大魁的,從不計較這些小錢,做生意很大氣,也難怪薛總程總差不多同時開公司,老薛現在做幾個億,老程每年也就七八千萬。
陳鋒看程學東那個樣子,跟蘇影和自己剛來時,一副得理不饒人的嘴臉已經判若兩人,心裡好笑,卻很愉快地對他說,程總請放心,我已經對薛老闆說過,售後他必須做,因爲合同是他籤,但是以後這個用戶的技改項目和備品備件,魁勝不能再碰,他答應了。怎麼樣,人家薛老闆也很夠意思吧?
程學東這時候眉開眼笑,心中的喜悅早就掩飾不住,一個勁地說夠意思夠意思,又萬般感謝陳鋒和蘇影從中斡旋。他坦誠地說,原來真想和薛大魁死磕到底的,如果辦事處偏袒魁勝,哪怕是最後丟給競爭對手,他也絕不讓薛大魁簽到。現在想想也是一時激憤,自己不夠冷靜,還直跟蘇影道歉,說在電話上不該說那麼重的話什麼的。蘇影自然要說不會介意,能把問題解決了就是我們最大的願望。
這件事處理得很圓滿,蘇影特別高興,在陳鋒的建議下,他們多待了半天,蘇影打電話約了薛大魁和程學東一起吃晚飯,她代表羅德里克辦事處做東,當然也叫上了羅大瑞和馮意如。馮意如原來是羅大瑞組裡的銷售工程師,後來劃到蘇影下面協助做經銷商管理工作。
轉天上午蘇影和陳鋒去了辦公室一趟,中午和北京的同事們吃飯,然後坐下午一點半的高鐵回上海。
蘇影一路上就在想,這次多虧了陳鋒一起過來,如果只是她自己,絕對談不成這樣一個結果。她似乎重新認識了坐在旁邊的這個人,如果說半年前的不期而遇,陳鋒給她的印象雖說成熟了很多,但大體上仍舊是上學那會兒的樣子,特別是性格上,但這次的表現足以令她刮目相看。
“陳鋒,這次真的要謝謝你!”蘇影側過臉說
“別客氣,這事也算是我的事兒,畢竟老薛是我這邊的經銷商嘛。”陳鋒從手裡的書上擡起頭來。
“你又看什麼書呢?”蘇影問。
陳鋒在剛剛讀到的地方夾了個便籤,把書合上遞給蘇影。蘇影接過來一看,《The Channel Advantage》,作者Lawrence G. Friedman & Timothy R. Furey。
“哇,這是要搶我飯碗呵!”蘇影玩笑道。
“怎麼會呢,閒着沒事瞎翻翻而已。”陳鋒說。
“你主要是看英文,還是看內容?”蘇影問。
“怎麼講?”陳鋒不解。
“我覺得這本書對你來說太淺顯了。”蘇影說。
“咳,我看書也是沒章法的,出差路上解解悶罷了。”陳鋒說。
“哎,你要想看原版書,回頭我拿幾本給你。”蘇影說。
“好啊,那先謝謝啦!”陳鋒高興地說。
“說到渠道管理,我覺得其實你特別合適做這個工作,真的!”蘇影一臉真誠地說。
陳鋒笑笑,輕輕搖了下頭。
“我沒別的意思,只是就事論事。你看這次興控和魁勝這件事,要不是有你在,我還真不知道會談成個什麼結果呢,弄不好談崩了也是有可能的!”蘇影說。
“你太客氣了,不會那麼嚴重的。我呢,只不過是在羅德里克年頭待得長點,薛總和程總都算是老熟人,人家給我面子。”陳鋒說。
“你不用那麼謙虛,他們給你面子不假。但我看得出來,這倆老闆首先是生意人,最看重的還是利益,但是又在這件事上有短板的地方,你就抓住這一點讓他們都回到合作的路上來。真的,不是非要恭維你,你這次的處理方式,就像教科書一樣。”蘇影由衷讚佩。
“哪有,這個絕對不敢當!”陳鋒說。
“不管怎麼說,真心感謝!”蘇影說。
陳鋒看着蘇影的眼睛,見她十分認真的樣子,笑了起來。蘇影也跟着笑了,像小女孩一樣純真燦爛,陳鋒頓時也覺得心裡更敞亮了。
“說到底,這次的事屬於個案,能圓滿解決也算運氣。我在想,爲了以後能儘量避免這類糾紛,咱們應該要想些辦法。”陳鋒說。
“對,是得想想辦法,你有好的建議嗎?”蘇影問。
“建議還談不上,不過在爲他們兩家調解的過程中,我就一直在琢磨一些事兒。”陳鋒說。
“說說看。”蘇影很期待,她現在覺得,陳鋒的腦袋裡一定裝滿了許許多多的idea。
“要求經銷商做項目報備,並且把項目授權制度和項目報備制度聯繫起來。這樣有幾個好處,一是辦事處可以知道他們跟蹤項目的更具體更詳細的信息;二是對經銷商的行爲有所約束,不能允許他們亂來;三是一旦出現項目衝突,能夠及時發現並儘早處置。”
“嗯,不錯。”
“咱們現在的經銷商協議對違規處理表述得不太明確,應該補充一些具體的可操作的規定,對於違反了這些規定的經銷商,既有處罰依據,也有處罰內容,更要有處罰力度,增加他們違規的成本,甚至嚴重的取消經銷商資格也不爲過。”
“有道理。”
“薛大魁提到庫存的事情,這個對咱們的確是個雙刃劍。李總讓經銷商做了這麼多庫存,消化起來壓力很大的。項目上的衝突還好解決,畢竟我們容易去獲得並分辨相關的信息,但備品備件就很難說,這樣的訂單客戶通常滿世界詢價,你說有哪個經銷商接到詢價單以後,會認真去核實具體的信息,最後往往是競相報低價,本來備件市場是高利潤回報的,弄不好就把價格壓很低。你知道我們很多項目其實不怎麼賺錢,之所以要做也是爲了市場佔有和將來的備品備件,但是如果連備品備件都沒油水了,經銷商做項目的積極性也會大打折扣的。”
陳鋒侃侃而談,蘇影聽得頻頻點頭。她覺得沒有看錯人,以陳鋒的見識和經驗,以及這兩天她親眼看到的處理問題的能力,他不應該只是做個行業部門經理。但陳鋒這個人的性格就是不愛爭什麼,對於自己的職業發展缺乏清晰的規劃,所以遇上什麼樣的老闆很關鍵,但是李天明,她不覺得他會欣賞陳鋒這樣的人。
“哎,對了,曉菲婚禮那天你怎麼早早走了?”陳鋒突然問。
“哦,有點急事,挺對不住曉菲的,都沒打招呼。”蘇影說。
“啥事兒那麼急呀?”陳鋒覺得奇怪。
“其實……,也不是什麼重要的事。”蘇影吞吞吐吐。
陳鋒見此情景,也不再問。他有個習慣,如果對方不主動講或者有所猶豫的話,說明有難言之處,他是不會再追問的。
“我們到虹橋是六點半,我請你們吃飯吧,把你家王盈盈叫上。”
“喲,爲什麼請我們吃飯?”
“感謝你這次幫我這麼大忙呀!”
陳鋒想了想,說好吧,領你的情。然後發了信息給王盈盈,過了一會兒王盈盈就回了,說沒問題,自己也一直想見見蘇影,問到哪裡。蘇影高興極了,說就在你家附近吧,這樣王盈盈不需要跑太遠,陳鋒你熟悉,就負責定個地方吧。