轉型重啓 京東之家聯手各地合作伙伴“贏”戰618
“顧客都去哪了？”消費升級、5G普及帶來的市場紅利，並沒有給很多實體手機零售經營者帶來太多的“甜頭”。經營模式老套、品種單一、品牌條條框框多等問題，依然困擾着很多傳統手機經銷商。轉型重啓成爲當下傳統手機零售面臨的共同一課。
山不來就我，我便去就山。那麼，應該去哪裡找顧客呢？
今年的“京東618，18週年慶”期間，不僅線上異常火爆，得益於京東全渠道佈局，諸多京東之家的合作伙伴也與京東一起分享了這場盛宴，收穫了屬於自己的成功。京東618期間，不少零售商選擇與京東之家展開進一步合作，6月1日至今，全國已有超60個京東之家新店開業。不妨通過這些手機零售商的視角，來看看當下全渠道變革時代的行業百態。
全行業都必須未雨綢繆 換道超車
“現在我們的京東之家門店90%以上的店是賺錢的，而傳統手機店90%以上是虧錢的。”在廣東東莞厚街萬達開設了一家京東之家的蔡國鋼，用反差巨大的數據乾貨，表達了對京東之家模式的認可。
東莞厚街萬達京東之家
廣東是中國手機通訊行業虎踞龍盤之地，廣東邁客風信息科技有限公司董事長蔡國鋼作爲有着數十年經驗的行業帶頭人，早在十年前就敏銳地洞察到“傳統零售紅利退潮後，手機實體零售的路會越走越窄”。早在2016年10月，蔡國鋼就開設了他的第一家京東之家，成爲最早“上車”的手機零售商之一，同時也是京東之家在國內最大的合作伙伴之一，已與京東之家合作了57家門店。
經過長期的合作探索，蔡國鋼對京東線上線下全渠道營銷模式的理解和運用非常透徹，駕輕就熟地藉助京東品牌影響力和流量優勢，結合“小時達”履約服務和自身門店服務優勢，打造差異化的競爭能力。在今年的京東618期間，蔡國鋼依託京東流量、供應鏈和促銷政策優勢，創造出令同行羨慕的亮眼銷售業績。進入6月後，他旗下多家門店半個月的銷售額就已經超過前三個月的單月銷量。
如今的蔡國鋼，已經成爲京東之家的“種草官”，不斷向相熟的同行推介全渠道模式。他總結說，無人不知無人不曉的京東招牌，遠比地方商家自有品牌更有“牌面”；豐富的供應鏈資源支持，能滿足零售商豐富的選品需求，補充服務短板；而來自京東的線上流量能引流到線下，讓門店能在十公里範圍打造1小時生活圈，不斷增進用戶粘度。
從某種程度上來說，以上三點，未嘗不可視爲解讀京東之家商業模式的絕佳總結。
“今年京東618，我們提前半個月準備活動，通過自媒體進行宣傳，盤活觸達我們的接近17萬會員。而我們負責銷售的員工，也會非常主動地借勢京東品牌效應和活動，增加自己的銷售和服務覆蓋。”今年3月才引進京東到家、5月合作的第一家京東專賣店門店剛剛開業的江西開泰紅旗科技貿易有限公司董事長吳春鋒，已經透過京東618，感受到京東之家模式帶給自己的巨大改變。這一兩年，他開始將京東618與國慶、元旦等促銷節點等同起來，並認爲618是觸達和盤活自有的17萬會員非常好的一個節點。
京東專賣店撫州贛東大道店
吳春鋒是一位有着20多年從業經驗的資深手機數碼經銷商，如今在江西多地擁有57家手機零售連鎖門店，成爲省內最大的手機銷售連鎖企業之一。見慣了行業潮起潮落的他，最近也有了一個困惑：“線下流量去哪了？”
事實上，傳統門店進店客流減少是一個行業共性問題。消費者對於傳統門店的體驗感不買賬，門店經營商品品類太過單一，品牌專賣模式掣肘太多、利潤不理想……種種問題讓這位經驗豐富的手機零售老將意識到，做出改變的時候到了。
2020年10月份開始，吳春鋒就琢磨着向綜合門店調整。隨着在江蘇崑山的朋友那瞭解到京東之家模式，吳春鋒發現，這是改善經營狀況的最好機會。
來自京東線上的流量，不僅帶來銷售額的增長，還將近17萬會員大量激活。線上的引流效果更是讓他驚喜。“我們有家選址縣城超市的門店，本來以爲開在超市裡，日常流量不高，之前我的預期是這家店不虧就行。沒想到的是，不斷有人通過線上的京東App找到這家店，甚至有湖口旁邊彭澤縣的消費者打電話讓送貨過去。”
如今，他對全渠道的認識越來越清晰：“京東App有一個前臺預約，消費者在搜索時會看到離他較近的京東之家或京東專賣店，京東到家裡也有類似的功能。現在，我們九江市區新開的京東專賣店，京東線上引流佔比接近20%。你要知道，這全部是新的增量。”
因地制宜 全面打響品牌
“重慶的商圈比一線城市都多，但上限低、散度高、商圈不集中是重慶的特色。”每個城市都有自己的調性和客觀環境，作爲當地最大的手機零售商渠道，即將在重慶永川萬達開設第一家京東之家的崔曉東，和很多資深同行一樣，早已清楚地意識到了自己面臨的挑戰。
除了線下門店流量瓶頸、線上拓展乏力等共性問題外，擺在崔曉東面前最大的問題，是在傳統的“遊戲規則”之下，如何解決自盈利逐漸觸及天花板的問題。儘管他旗下的重慶市賽瑪特科技有限責任公司是幾乎所有主流手機品牌最高級別的合作伙伴，但傳統零售渠道的手機單臺利潤空間、運營商補貼、後市場服務三大贏利點，潛力已經發掘殆盡。“客流少了，手機銷量低了，這些自然下降”，崔曉東坦率地說。
另一個迫在眉睫的挑戰是自己經營的品牌向上受阻。“自身的品牌影響力不足是一個問題，當你想從街邊店進購物中心的時候，品牌就會被淡化，甚至是消失了。”意識到必須做出改變的崔曉東，今年開始接觸京東之家，短短兩個月合作時間，京東在品牌化選品、數字化營銷、全渠道模式方面的支持和保障，讓他看到了突破天花板的潛能。而京東之家帶來的線上、線下流量加持和用戶口碑的提升，也讓進店客流穩步增長。
特別是在京東618期間，同行分享的銷售數據讓他更加篤定，京東之家模式就是自己需要的。現在重慶地區第一家京東之家重慶永川萬達京東之家將投入建設，同時他也在重慶龍湖、新光天地等購物中心積極拓展京東之家。“現在市場環境不確定性加大，單一品牌專賣店多了風險太大。藉助京東之家，我們不僅可以在未來的競爭中獲得選品優勢，而且通過線上線下的融合進一步降低擴張的風險，實現業務的穩步升級。”崔曉東如是說。
獲客難、流量轉化難、線上營銷開拓難、單品牌專賣店和運營商綜合店潛力有限……這些傳統線下手機零售模式面臨的問題，從“已經上車、剛剛上車、正在上車”的三位手機零售商的經歷來看，已有了轉型的方向。2021年，京東之家正在積極與各地零售商家攜手，加速落地城市地標核心購物中心，牽手愛回收、放心換等增值服務入駐門店。京東之家的全渠道模式正如星星之火，逐步擴展到全國各地。