圓石深度｜朱嘯虎：投企服能不能賺錢？相信5年後沒人再這麼問
▼點擊“預約”盛景新經濟直播
7月7日19:00，和我們一起聊聊
中國企業如何向新經濟轉型？
來源 | 出新研究
後疫情時代，不管主動還是被動，各行各業都在加速數字化。在這一背景下，企業服務賽道會有哪些新常態、新機遇？如何應對？面對這些新情況，投資機構的投資策略會做哪些調整？受盛景嘉成基金旗下圓石沙龍邀請，金沙江創投主管合夥人朱嘯虎，做了重要分享——《企業服務的機遇與未來》。
嘉賓介紹
朱嘯虎，金沙江創業投資基金主管合夥人，主要負責公司在互聯網、無線和企業服務行業的早期投資。在加入金沙江創投之前，朱嘯虎與他人共同創辦了易保網絡技術有限公司，這是一家領先的以保險業務爲核心的後端系統供應商。此外，朱嘯虎曾在麥肯錫大中國區任職，積累了豐富的諮詢和實施經驗。朱嘯虎擁有復旦大學國際經濟文學碩士學位以及上海交通大學電信工程理學學士學位。
【精華速覽】
一、徹底爆發的加速增長賽道
1、 加速數字化，抓住後疫情時代的紅利
2、 標準化軟件需求增加
3、 中國工業、農業對無人化、智能化的需求增加
二、專注的早期投資機構
1、 中國的企業服務在追趕美國的市場規模
2、 中國VC2020年在企業服務賽道投資過千億
3、 企業服務的核心依然是產品爲王
4、 產品力的最佳體現是客戶的收入留存
5、 產品化的能力是迅速上規模的關鍵
6、 對標美國百億美金資產的軟件公司
三、中國的工業、農業同樣具有巨大的智能化、無人化的機會
大家晚上好，非常榮幸有機會跟大家分享關於企業服務的觀點。最近兩年，經濟環境確實有挑戰，但是我們始終相信：在危機裡面有機會。
01
徹底爆發的
加速增長賽道
十幾年前中國爆發了SARS危機，它加速了中國商業零售的數字化進程，讓電子商務行業得到了加速發展，京東正是在那個時間快速崛起的。這次新冠疫情之後，各行各業同樣同樣都會加速數字化。
● 加速數字化，抓住後疫情時代的紅利
很多行業都在加速擁抱數字化。對於企業界來說，隨着疫情的常態化，只有充分擁抱數字化才能把握住後疫情時代的紅利。最近幾年，擁抱SaaS軟件的企業越來越多，而且很多都是傳統企業。
● 標準化軟件需求增加
以前，很多企業主都傾向於擁有自己的軟件，希望軟件公司能給自己做定製化服務。但是現在，這些企業的訴求發生了很大改變。爲什麼呢？原因有以下幾點：
首先，近些年來很多90後00後對坐班制工作興趣越來越低，加上用人成本漲速較快，將導致企業很難僱到合適的員工。此外，疫情讓員工的遠程化協同辦公意願越來越強。在這種情況下，員工管理也會逐步成爲難題，所以越來越多的企業主都願意花錢購買軟件提高辦公效率，以減少員工人數。而且他們中的很多人，更願意購買標準化的SaaS軟件，而非花錢定製軟件。
我們投資的很多企業最近幾年的銷售額漲得很快，他們最典型的一類客戶就是以前花了幾百萬人民幣購買定製化軟件服務的企業主。這類企業主之前花了幾年時間定製軟件，但是後來都失敗了。現在，他們更希望能儘快上線標準化軟件。如果有一個兩三天就能上線的標準化軟件，一年只需要花幾十萬人民幣，他們的購買意願會很強。
● 中國工業、農業對無人化、智能化的需求增加
中國的工業、農業，對無人化、智能化有着非常巨大的需求。
很多工廠都在提倡24小時無人化配置工廠，這種工廠在疫情期間不需要隔離，也不需要在人在工廠裡閉環式地工作，它們將會成爲未來趨勢。
農業也是如此，中國現在種地的基本上都是55歲甚至是65歲以上的老人，年輕一代不願再回到農村種地。所以農業同樣需要無人化和智能化。我們投了好幾家工業智能化企業，公司大都在上海。上海三四月份封城的時候，他們還通過遠程設備向我們展示，簽下了幾百萬大廠的訂單。這就說明中國的工業智能化確實到了爆發期。
02
專注的早期投資機構
過去二十年，中國消費互聯網的發展確實比較快速，基本趕上了美國。消費互聯網公司總市值，是美國消費互聯網公司總市值的1/2左右。在金融科技領域，中國公司的總市值是美國的1/3左右。
而在企業服務端、軟件端等領域，中國公司的市值小到幾乎可以忽略不計，僅僅是美國公司總市值的1%左右。這意味着什麼？假設5到10年後，即便這類中國企業的總市值是現在美國企業總市值的1/3至1/5，都是巨大的機會。
● 中國的企業服務在追趕美國的市場規模
十幾年前，我們開始在中國做風險投資的時候，主要投消費互聯網。美國投資人問了我們一個問題：在中國投消費互聯網，到底能不能賺錢？
那時候中國的消費互聯網規模非常小，只有三家上市的門戶網站：新浪、本站、搜狐。百度那時剛上市，而如今的中國互聯網巨頭騰訊，那時還沒有上市。當時中國消費互聯網企業規模非常小，所以美國投資人會質疑在中國投消費互聯網到底能不能賺錢。今天肯定沒有人會問這個問題了。因爲在過去二十年，投資中國消費互聯網的投資者們賺了很多錢。
確實很多人問：在中國投企業服務到底能不能賺錢。相信5—10年以後，不會有人再問這個問題了。我們相信：中國在企業服務領域，同樣會趕上美國的規模，可能不一定是美國現在的規模，但至少有機會達到1/3—1/5的規模。
現在美國市值排名前20的企業裡，大部分是軟件類企業。第一名是微軟，微軟是過去幾年表現最穩健的企業，現在差不多是2萬億美金的市值。在美國，消費互聯網巨頭只有六家，如谷歌、亞馬遜、Facebook等。消費互聯網公司的市值很動盪，最近有兩家公司跌得很厲害，比如Facebook一晚可能跌30%—40%的市值。
但企業服務領域公司的市值是不可能這麼動盪的，一晚最多跌5%。所以企業服務類公司的市值在美國高市值企業裡面佔比更多，而且它的股價會更穩定一些。
中國目前正好相反：中國前20大市值的企業都是消費類企業，像騰訊、阿里、美團等。在中國前20大企業裡，只有4家企業是企業服務類公司：金山、用友、科大訊飛、深信服。而且，這些公司都是比較老牌的傳統軟件企業，並不是基於SaaS的新興企業。所以我們相信未來5到10年裡，中國新一代軟件企業裡蘊藏着巨大的投資機會。
● 中國VC：2020年在企業服務賽道投資過千億
過去五年，中國VC開始在企業賽道上佈局投資項目。我們機構也是在過去五年內逐漸轉變的：從一開始差不多90%以上投資在消費互聯網上，到今天可能60%—70%，甚至百分之七八十投資在軟件服務上。消費互聯網企業的投資越來越少。
最主要的驅動因素就是，雲計算的普及和企業數字化轉型的需求。企業確實認識到數字化轉型對企業本身的重要性和必要性。同時，大數據和人工智能也提高了軟件的價值，如今軟件的價值不僅僅是軟件本身，大數據和人工智能也在不斷給企業賦能。再者軟件渠道越來越成熟，今天靠釘釘和企業微信可以讓許多辦公化軟件迅速觸達到中小企業，企業的分發變得更加容易，而且成本也更低。
● 企業服務的核心依然是產品爲王
對軟件類企業來說：最核心的還是，產品到底好不好用。以前企業需要定製化軟件的原因是因爲，他認爲標準化軟件不好用。能不能提供好一個更好的產品軟件，讓渠道甚至讓客戶自己做定製化，這是核心問題。
UI Path是非常典型的案例：這是一家機器自動化公司，2005年成立，去年上市。上市時公司市值達到了300多億美金，現在市值差不多在100億美金左右。這家公司的發展經歷了長時間的打磨，一直到第10年才獲得了第一筆160萬美金的種子投資，所以前十幾年的收入增長一直很緩慢。
但是2016年開始了爆發式增長，每年增長規模將近五六倍甚至十倍以上。這是因爲公司的產品打磨成熟了——公司在全球佈局了十個銷售辦公室，銷售額得到了爆發式增長。藉此我想說的是：對軟件類企業來說，一定要耐下心來把自己的產品打磨好，這樣纔有機會獲得爆發式的增長。
● 產品力的最佳體現是客戶的收入留存
什麼樣的產品好用？檢驗標準就是用戶的留存率。如果企業購買軟件之後並不使用，那麼這樣的企業軟件後續是沒有收入的，這個軟件公司也是不值錢的。
UI Path爲什麼能在高峰期獲得50倍的估值？因爲它的用戶留存率非常好。用戶4年前花1塊錢，4年以後會願意花20塊錢，他們會持續不斷地增加投資。UI Path做機器人錄入的業務：一般來說，客戶會先買一兩個機器人試用一下，看看是否好用。如果好用，就會增加購買。因爲一個機器人只管一個流程，而企業內部有很多流程，因此企業會不斷購買更多機器人，來做更多的事情。所以企業客戶在4年後的投入，平均是四年前的20倍。
● 產品化的能力是迅速上規模的關鍵
產品化的能力是企業迅速擴大規模的關鍵。我們投中國軟件企業發現的最大問題就是，中國有很多非常聰明能幹的軟件工程師，但是他們非常欠缺怎麼做更好的軟件產品的經驗。中國工程師最擅長的是根據功能需求去開發，但這是做軟件項目，並不是做一個好的軟件產品。
在美國有一家非常成功的公司，WorkDay。剛創業的時候，這家公司近一半的收入來自於軟件項目，但是它很快就把功能標準化成軟件產品。現在公司的收入只有百分之十幾來自於項目，而百分之八十幾的收入都來自於標準化的產品銷售。
這是一個軟件公司打磨軟件產品的最核心要素，即：只爲行業頭部客戶做定製化項目，學習他們的最佳成功實踐經驗，同時迅速歸納整理成一個標準化軟件產品，賣給中腰部客戶。
● 對標美國百億美金資產的軟件公司
今天軟件公司的機會很多，主要佈局在應用軟件、中間件、基礎設施領域。在AR、VR、自動駕駛、高效工作、中間商賦能、金融科技上有很多機會。
我們一般對標美國的公司。在美國的軟件企業中，10億美金規模以上的公司已經超過1000家了。很多投資人問我們，到底怎麼選擇企業服務的公司進行投資？答案就是，先對標。對標美國百億美金資產的軟件公司，基本上分佈在七個類別裡面：營銷、協同辦公、人力資源、運維、A賦能自動化、安全、數據庫。
相對來說，營銷端是幫助客戶獲客的公司，一般來說是比較願意花錢的，也比較容易獲得收入，像Facebook、Shopify。Facebook市值曾經達到2000億美金，Shopify市值曾經也接近過2000億美金，現在還有五六百億美金市值。協同辦公的公司高峰期市值達到近1500億美金。協同辦公、人力資源、運維、AI賦能、安全、數據倉庫這些都是容易產生大機會的軟件領域端，所以我們在這些領域端同樣對標佈局了一些公司。
相應地，中國還有一些美國沒有的機會，就是在工業互聯網領域。我們特別看好中國的工業互聯網，投資的幾家中國工業互聯網公司在今年都獲得了爆發式的增長。上海封城期間，上海的公司獲得了比去年高出兩倍以上的增長。如果下半年上海疫情穩定的話，預計會比去年增長3倍以上。這些公司前期發展可能會很慢。去年我一直跟蹤朋友的朋友圈，看他基本上從去年下半年開始每週新遷一個客戶，工業互聯網向客戶證明了產品價值以後，爆發率是非常強勁的。
我們一般投早期。在過去我們投的早期軟件服務類企業中，已經差不多命中了6個獨角獸，佔10%投資組合，而且其中4個是天使輪投資。像領創集團、地平線、非夕這些項目，是投了天使輪，現在已經超過10億美金的估值了。我們發現，未來幾年中國在軟件服務領域的投資機會非常大。
03
中國的工業、農業
同樣具有巨大的
智能化、無人化的機會
圖左邊一個是鍊鋼廠和煉油廠：鍊鋼廠和煉油廠要靠碳極把礦石吸附出來，然後再去鍊鋼和煉油。而且碳極每煉一鍋鋼或者每煉一鍋油，都需要進行一次清潔，除掉上面吸附的雜質。
這是一個人工活兒，而且是個計件工資。最早，清一次的價格是一兩塊錢，現在漲到了七塊錢，但是年輕人不願意幹這個工作。因爲這個工作沒有任何技術含量，工作環境也比較惡劣，碳極溫度高，上面還有很多雜質，清除時還有粉塵，對肺有傷害，所以年輕人根本不願意幹。使用機器人後就會非常簡單——通過機器視覺識別雜質，再用機械臂進行剷除。這樣的產品以後供不應求，鍊鋼廠、煉油廠都需要去買這個產品。
圖右邊是給船除鏽。以前中國人工便宜，全世界都到中國來除鏽。但現在年輕人同樣不願意幹這份工作，原因依然是粉塵多、工作環境惡劣。使用機器人後同樣會容易得多：有點難度但並不是非常難。機器人能在不同區域上吸附，同時能把廢水回收。
這樣的產品現在基本都供不應求。而且以前除鏽要到船塢裡面，有了機器人之後就不需要到船上去，停在外海就可以把船上單面的鏽除掉。這可以大幅度提高船塢的使用率，在造船廠非常受歡迎。
我們投了很多工業互聯網方面的項目。去年投的宇駿視覺是給電子元器件廠做視覺檢測的。全世界電子元器件廠，像電阻絲、電容都是在中國生產的。之前電子工廠都是靠肉眼檢測電子電容是否有瑕疵，宇駿視覺的典型客戶就有一家電子工廠，這家電子工廠裡面做視覺檢測的就有70個人。這個工作給眼睛帶來的壓力非常大，因爲電阻絲這種電子元器件都很小，需要聚精會神地檢查瑕疵。他們招了70個年輕人，做到半年基本上全辭職了。公司只能重新招聘培訓新人。這對公司老闆來說很痛苦，招聘、培訓成本也都很高。
但視覺檢測不僅可以大幅度提升準確率，還可以24小時工作，並且從70名員工減少到2人管理即可。這給老闆減少了很多成本，同時也不需要每半年重新管理新人了。在視覺檢測方面有很多很多機會。十年以後，我們相信在中國至少有100家以上做視覺檢測的中心。中國各行各業的產品在產品檢測上都可以被視覺檢測的機器取代，十年以後，人工全部都會被機器人取代。
現在老年癡呆的發病率比較高，對家庭的傷害也很大。我們投資了上海一家做數字化檢測和預防老年癡呆的公司，叫博士騰。這家公司在中國居委會大受歡迎，他們和支付寶、京東健康合作，幫助老年人篩查得老年癡呆相關疾病的機率以及如何進行數字化的預防。效果非常明顯：做了數字化預防和沒有做數字化預防的老人，六個月之後的身體狀況和身體能力是不一樣的。現在，這個公司發展得也很快。
域圓科技是我們今年年初投資的一家做醫療AR和VR的公司。元宇宙、AR、VR的概念近幾年非常火爆，我們認爲AR和VR最有發展潛力的方向，就是企業培訓。
我們在美國投了一家類似的公司，這家公司利用VR眼鏡對醫生進行專業培訓，這家公司在美國成長得非常快。
我們也在中國投資了一家類似公司，這家公司可以幫助醫學生進行實操練習。以前醫學院學生雖然學習了理論知識，但是等到上手實操時還是會慌亂，理論和實操做手術是不一樣的。但是現在可以通過佩戴VR眼鏡和手環模擬操作。學習的時候就戴上VR眼鏡進行學習，考試也可以佩戴VR眼鏡進行操作，學生的每一步都可以記錄下來，甚至包括洗手時間是否達到標準也可以進行檢測。考試可以按照步驟進行打分考覈。這個設備目前已經進入了中國八十多家醫院，目前醫院反饋的也多數是好評。
透過以上案例我想說的是：我們始終認爲，中國的企業服務在軟件端有很大機會，而且中國的科技化、中國的農業、工業都需要智能化，有很多可以投資的機會。
關於圓石共創匯
圓石共創匯——轉圓石於千仞之山：圓潤通達，安如磐石。一線投資機構盛景嘉成發起高端社羣品牌，彙集資本、人才、技術、服務等創新創業關鍵要素。對內，鏈接國內數量衆多的一流投資機構、創業者、孵化器、地方高新區等；對外，聯通美國、歐洲、以色列等全球創新高地。有圓石沙龍、圓石路演大會、圓石酒會等多個服務線。
關於盛景嘉成
盛景嘉成母基金/直投基金，在管規模超過130億人民幣。覆蓋中國、美國、以色列超70家頂尖VC。投資覆蓋全球超2500家新經濟企業。其中投資後實現海內外上市的企業近200家。美國《福布斯》2021年“全球最佳創投人”百人榜單 （The Midas List），“全球最佳創投人Top10”中盛景嘉成覆蓋其中5席；“全球最佳創投人100強”中，盛景嘉成覆蓋其中12個機構的28位投資人。
鳴謝本次活動合作機構與合作媒體：
合作機構：深圳市國際投融資商會、大國消費
合作媒體：億歐、出新、投資家、奇霖傳媒、產業互聯網大視野、第一新聲
尋求融資、合作，請聯繫圓石共創匯工作人員小盛。