「拍賣女神」屢創紀錄價 遊文玫洞悉大戶心理戰
採訪：吳佳穎
攝影：湯興漢
文／吳佳穎
「拍賣上永遠沒有最高價，只有更高價！」今年3月28日再創書畫拍賣紀錄的亞洲拍賣女王遊文玫告訴《ETtoday新聞雲》的記者，拍場上競爭、情緒、成交都發生在一瞬間，每講一口價50萬元好像很簡單，但是那是一般人要賺多久的錢，喊的時候，金錢價值觀絕對要和自己的脫鉤，因爲拍賣場永遠有更高價。「拍賣會其實是心理戰！」她以敏銳眼光洞悉收藏家們的「心理帳戶」，非藝術本科出身，卻走出一片藍海，坐穩亞洲拍賣女王寶座。
書畫界最厲害的三大家，張大千、溥心畬和黃君璧的作品，不僅是藝術圈，對一般人而言，也耳熟能詳。三大家在臺灣最高價紀錄，都從遊文玫手中拍出。其中，一幅張大千的「工筆重彩敦煌鳳凰圖」成交價高達3136萬元，更創下張大千每坪呎單價的最高紀錄。
▲遊文玫是亞洲首席女拍賣官，在華人書畫界屢創拍賣高價。（圖／記者湯興漢攝）
收藏傢俬底下都讚譽遊文玫節奏感很好、報價口條清晰，被她教過的學生則說：「老師氣場強大！」但遊文玫透露，其實，拍賣官是考驗眼力和反應的高壓工作。拍賣場上有競爭、有情緒，各種狀況都可能發生，而拍賣官的任務是在這個緊繃情勢中，想辦法把市場的價格「忍受值」喊出來。
她坦言「拍賣上永遠沒有最高價，只有更高價！」，一開始接觸這工作，都要提醒和自己原有價值觀脫鉤，而收藏家看到遊文玫則虧她說：「爲了妳，我又多花不少錢！」但也有人像粉絲一樣來求合照。
這些口袋很深的收藏家，出席拍賣場，最不喜歡讓人「發現」自己也來競爭。他們有時候會躲在角落制高點，綜觀全場，以電話委託代理人舉牌出價。有些人舉號碼牌一兩次，也索性不舉牌，認定拍賣官要記住他。
「所以要記號碼、接收他們非語言的訊息，眼神、下巴、細微的動作都很重要，拍賣官不能漏掉。」遊文玫講起這種和大收藏家難以言喻的溝通，好像情報員出任務。
▲遊文玫說，拍賣最重要的工作是要能洞悉藏家大戶們的心理。（圖／記者湯興漢攝）
口袋越深的收藏家 越深藏不露
讓遊文玫印象最深刻的拍賣，是一場由私人美術館館長、知名畫家、大收藏家，3人競逐的傅抱石作品拍賣會。一開始美術館長和畫家出價最踊躍、2人顯示勢在必得的氣勢，當價錢來到1200萬元，加價開始停頓，當價格到了1450萬元。「美術館長在拍場後方，一直向我比落槌手勢，示意趕快落槌。」
「但對拍賣官來說，可能還有其他人會想要這個作品，所以我那時候並沒立刻落槌，反而是開始介紹拍品。」就在遊文玫介紹到一半的時候，之前沒有表態的大收藏家代理人，突然舉手問：「加價30萬行不行？」，於是價格又來到1480萬元。
遊文玫再將眼神落到後方美術館館長身上，氣定神閒地問全場「還有人願意再加到1500萬元嗎？」，但在氣頭上的美術館長，只是在後方走來走去，連20萬元也不願意再加了，於是1480萬報價三次落槌成交，拍給了最後出手的大收藏家。
「在拍賣場，每個人都會覺得應該是落槌給自己；可是對拍賣官來講，要在公平、公正、公開狀況下，拍到最高價。」遊文玫說，拍賣官要預判收藏家會有什麼樣的動作、要如何才能促動他們繼續再競價，思考面向很多，當然很重要的，就是沉得住氣、穩得住，價錢沒有天花板，永遠都有可能有最新的價錢。
▲英雄配寶劍，拍賣官也要有稱手的落槌（右）和手槌（左），女性拍賣官常用的是手槌，比較方便、是不離手的「隱藏版手槌」，更方便擺手勢、隨時落槌。（圖／記者湯興漢攝）
洞悉大戶的「心理戰」
「你要從對話中去預期，每個人有什麼心理反應。每個人的觀念、個人特質、意識形態，都會形成一個對他最重要的價值觀，就是他的『心理帳戶』。」遊文玫說，對有些人來說，錢最重要，買作品最重要的是「可以趕快再賣出去」，這些人需要的訊息就是市場行情、價錢有沒有競爭力、流通性。
還有一些人講求的是公平，在意拍賣規則，以及每個人是不是有均等的機會。而另一些人買作品，則是要拿去展示炫耀的，這時他想聽到的，是這個作品可以如何提升自己的地位，是不是進入最高級市場必買的「入場券」。還有人則是很喜歡讀書，拍賣官就要懂這些作品的淵源、歷史典故，才能溝通。
遊文玫說，這些都要看當下的氛圍，要觀察人的眼神、手勢、肢體動作來推敲。每一次拍賣累積的經驗都非常寶貴，每次都可能發生意想不到的事。
非本科出身闖出一片藍海 政治要爲藝術服務
不是藝術本科生的遊文玫，其實大學唸的是社工系，但她帶着不少戰功進入藝術市場，從推動臺灣藝術品交易所得稅制合理化，後來也啓發大陸海外收藏品進口關稅下降。她說，社工系的主修就是心理學，是對人的觀察與關懷，加上後來她在立法院工作經驗，練就出對於法制層面的敏感度。
別人常問她，什麼條件纔可以做拍賣官？遊文玫說：「在中國，考照是一定要的，因爲他們有法令規定；但在臺灣相對簡單，只要拍賣公司邀請，就可以上場。但重點是，拍賣公司爲何請你？這中間需要很多累積，最重要的就是要讓自己成爲一個可被信賴的人。拍賣公司對你信賴，纔會把大家努力半年爭取的、收集的成果交由你上拍賣場。」
藝術圈不乏對藝術很瞭解的人，但藝術圈也需要爲藝術服務的人。遊文玫用行政、公部門的瞭解來服務藝術。遊文玫說，以前人家常說，文化爲政治服務，但她希望政治也能爲文化藝術服務。