今週刊／銷量停滯獲利翻兩倍！ 和泰車怎麼做到的？
圖、文／今週刊
十多年來，臺灣每年新車掛牌數幾乎零成長，但有一家企業在這種困境中，卻能激出兩倍的獲利爆發。它不是技術獨具的高科技產業、也不是鐵血管理的製造業，而是馬路上滿街跑的臺灣車霸－和泰汽車。
年營收1700多億元的和泰車，是日本豐田汽車的第一個海外代理商，不僅連續15年蟬聯車市銷售總冠軍，市佔率更是穩居三成。論知名度，和泰比不上另一大車廠「裕隆」的家喻戶曉，但70年來，和泰從創辦人之一的蘇燕輝到兒子蘇純興，兩人共同打造的汽車霸業，市佔率從2002年就正式超越裕隆集團，如今和泰車股價360元上下、市值達2千億元，也超越裕隆總市值，穩坐國內最大汽車王國寶座。
然而，這個冠軍寶座近來卻頻頻搖晃，原因是去年中，日本豐田宣佈停產熱門車款Wish。過去，Wish每年爲和泰帶進1萬3千多臺的佳績，這次日本豐田的停產決定，讓和泰的市佔率瞬間跌破三成，但即使第一季遭遇亂流，但蘇純興日前接受今週刊專訪時仍信誓旦旦表示，今年一定會成長。
其實，臺灣車市趨於成熟飽和，每年新車銷量都維持在40萬到45萬輛，十多年下來，和泰的銷量只成長33%，獲利卻一路仰角向上，翻漲兩倍，蘇純興的信心其來有自。但令人好奇的是，這些獲利動能從哪裡來？
外界以爲「Toyota車好開」，所以和泰沾光、躺着賺，但一段完整的賣車流程中，作爲總代理的和泰，毛利率僅3.5%至5%，以2016年和泰共銷售近14萬臺，平均單價以90萬元計（含LEXUS），毛利也不過約50億元，幾乎是「微利」，但去年和泰車的獲利卻創下歷史100億元大關。「和泰很會賣車，但絕不只是賣車，」一位租賃車業者直接點出和泰的「賣車之秘」。
和泰車持股三成的「國瑞汽車」，是豐田在臺灣的製造廠，每年可生產15到20萬臺車，和泰汽車每年賣的車子，大約六成來自國瑞製造。和泰分別代理國瑞的國產車與日本豐田、美國豐田的進口車，再轉賣給全臺八大經銷商，而這八大經銷商，和泰都各持股兩成到100%不等的股權，換言之，經銷商手上每賣一輛Toyota的車子，和泰都可以分享利潤。
當車子來到消費者手上，首先要辦的就是保險。去年底和泰購併和泰產險（原蘇黎世保險），未來從經銷商賣出的車，都落入自家的和泰產險業績中；車主如果要借車貸，也是由和泰轉投資的和潤承作；正式上路後，進入維修、換零件階段，而且保固年限越長，經銷商綁住維修商機的時間也越久，和泰再透過對經銷商的持股，一樣能夠賺到這些錢。
緊接着進入車子的第二次生命循環－中古市場。Toyota經銷商在中古市場的經營，是國內車廠中最早、制度最透明的，因此市場價格最好、也最穩固。車子進入中古的循環週期後，又再次一連串的保險、車貸、維修保養。
但若以爲和泰只能賺Toyota車子的錢，那就大錯特錯！和泰策略聯盟的「HOT大聯盟」，做的正是各種品牌車款的中古車市場，後續同樣進入和泰的保險、貸款、維修體系。也就是說，整輛汽車，從一開始的製造，到最後生命終了送進廢棄場，每一個環節，和泰沒有漏接，一條龍式的經營，一網打盡。
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