多家公募實施二次首發 爲基金銷售再添一把火
新基金髮行開始回暖，部分公募也開始對老基金實施“二次首發”，爲基金銷售再添一把火。近日，多家基金公司推出績優基金“二次首發”，效果不錯。
多位業內人士對此表示，“二次首發”代表了基金銷售市場重視保有量規模、看重持續營銷的發展方向，未來有望成爲基金銷售市場的一種常態。
多家公募實施二次首發
績優基金越來越成爲基金公司的營銷重點。近期，部分公募陸續推出績優基金“二次首發”。比如中郵基金旗下的中郵優享一年定開、工銀瑞信基金旗下的工銀聚和一年定開，都在近期打開申購後實施“二次首發”，部分公募還是旗下首隻基金“嚐鮮”二次首發。
北京一家公募市場部人士對記者表示，他所在公司針對“固收+”產品正在實施“二次首發”，每天大約有1億資金淨流入，希望能達成二、三十億的目標。
所謂“二次首發”，是以首發的激勵機制對已發行產品進行短期重點營銷，屬於持續營銷的一種。
中郵創業基金營銷部副總經理鄭重表示，從銷售的推動形式上，二次首發和首發、持續營銷沒有本質區別。但在銷售策略的定位上，二次首發集合了首發和持營的優勢：檔期集中，可以享受代銷機構的績效考覈和激勵政策的加持，基金公司也會集中投入投教和宣講培訓，配合二次首發；在產品選擇上，二次首發肯定是拿出業績優秀的基金，會有較好的產品營銷效果。
上述公募市場部人士透露，二次首發與基金首發、持續營銷相比，主要體現在渠道銷售的激勵政策不同：首發的激勵最高，二次首發次之，持營相對較低。“在激勵方面，爲配合二次首發，基金公司會適當調整代銷渠道管理費的分配比例，比如把尾隨佣金從平常的35%提升爲45%，爲基金營銷開展集中的加持政策。”
談及各家公募陸續開展績優基金二次首發的現象，多位業內人士認爲，此舉可以解決績優基金“長不大”的問題。
“二次首發能解決部分績優基金長不大的問題。”上述公募市場部人士表示，比如公司的部分基金長期業績優秀，但規模卻不到2個億，通過二次首發，給績優基金帶來更多曝光的機會，將績優老基金的規模做大。
上海證券基金評價研究中心負責人劉亦千認爲，二次首發相比持續營銷激勵力度更大，能更有效推廣老產品，解決產品業績雖好但由於關注度不夠而規模上不去的問題。
鄭重補充說，如果新發基金沒有較好的銷售檔期或缺乏適合的產品批文，基金公司會選擇歷史業績較好的老基金做二次首發，以解決日常的營銷需求；另一方面，部分公募在代銷機構發行新基金，如果產品類型、策略與市場環境的匹配程度較低，在銷售檔期及激勵政策上的議價能力不夠強，二次首發也會是不錯的選擇。
二次首發效果較好
有望成爲市場常態
去年以來，富國內需增長混合、交銀內核驅動混合、工銀瑞信新金融等績優基金陸續完成了二次首發。
在長期業績較好、渠道激勵政策的加持下，績優基金的二次首發效果良好，多隻成爲爆款，比如寶盈人工智能股票基金、前海開源滬港深優勢精選等二次首發募集規模高達50億元左右，二次首發也逐漸成爲不少公募加強持續營銷的重要途徑。
多位行業人士判斷，“二次首發”代表了基金銷售市場重視保有量規模，看重老基金持營的方向，未來可能成爲市場的常態，但短期內還無法取代新發基金。
鄭重表示，雖然二次首發整體效果較好，但不會替代新基金髮行。一是新基金可以根據現階段市場的規律和變化，推出新的策略和創新品種，搶佔市場投資熱點，老基金則無法做到這一點；第二，基金新發仍是基金公司最重要的銷售指標，通過新發基金的數量和規模搶佔市場份額。而二次首發條件較爲苛刻，只能作爲階段性銷售的替代方案。
鄭重透露，從基金公司角度來講，挑選二次首發產品的標準非常嚴格，一是會考慮與渠道過往的合作情況，選擇在銷售端合作比較緊密的機構；二是產品過往的歷史業績要足夠優秀，同時要有規模擴充的預期；三是要考慮二次首發產品與渠道客羣的適配度，比如公司最近正在進行二次首發的“固收+”產品，會選擇穩健類客羣爲主的代銷渠道。
“我們篩選這類基金，一是歷史業績好，持續受到渠道、客戶認可的產品；二是基金規模不能太大；三是要是進入開放期的定開型封閉式基金。”上述公募市場部人士也透露了公司對“二次首發”基金的嚴苛要求。
在這位公募市場部人士看來，二次首發減少了資源的消耗，又有利於緩解行業“贖舊買新”現象，興全、中歐等績優公募在首發基金上的剋制，也讓同行看到了可學習的成功案例。
劉亦千分析，二次首發產品具有可供參考的歷史業績，相對首發產品，不可預知風險更低。但這個優點往往在銷售時看不出什麼效果，主要是首發產品在發行時淨值不會波動，對投資者而言想象空間更大。另外，一些二次首發產品的激勵力度要低於首發產品。因此，部分產品二次首發後份額增長並不明顯。
“隨着基金數量的增加，基金公司的管理成本也在不斷上升，對基金公司而言，通過二次首發來推動規模增長可能更具持續性，在未來很有可能成爲主流。”劉亦千說。