從清潔小家電細分賽道切入，「EraClean世淨」如何一年做出兩款品類第一
一年的時間，世淨的冰箱除味器、超聲波清洗器在天貓、淘寶類目交易指數排名第一。
在疫情之後,清潔品類正成爲小家電領域中快速崛起的類目。有統計數據顯示,在疫情之後,2021Q1清潔家電市場同比增長了41%。
新的市場機遇面前,衆多品牌紛紛踏入清潔小家電領域。對比2020年,掃地機器人和除蟎機品牌增加了14個,無線吸塵器品牌增加35個,拖把品牌則增加了61個。
傳統熱門清潔品類廝殺激烈,並且有往頭部企業集中的趨勢。這種競爭格局下,「EraClean世淨」(以下簡稱「世淨」)切入的是清潔小家電的細分長尾品類。
在「世淨」聯合創始人張揚看來,清潔個護類小家電的戰爭還沒有到“白熱化”的局面,長尾細分的富礦等待開採——個護細分市場跑出了類似於Luna、Usmile這類網紅品牌,但在清潔細分市場還沒有出現網紅品牌、頭部品牌。「世淨」希望在這樣細分的市場中成長起來,成爲全場景一站式潔淨體驗的新品牌。
經過這幾年的快步發展,小家電賽道明顯的趨勢是,品類逐漸從電飯煲/水壺這類常見的廚電場景產品,往個人護理類、清潔類轉移。用戶細分需求不斷細分,從“剛需型”產品往“改善型”產品轉移。電商環境也從天貓、京東這樣的單一渠道,變得更爲分散,成長出小米有品、抖音這樣的精品電商和興趣電商。
張揚告訴36氪,「世淨」的選品邏輯是,圍繞清潔領域,尋找市場規模在10-150億之間,尚無品牌認知、無壟斷品牌的細分品類,同時可通過自主研發和自主供應鏈做到產品質量和性能最優、設計感強、成本最優,打造細分品類的單品全網第一,然後逐漸形成多個細分單品第一,形成清潔領域消費電子品牌的產品矩陣。
利用市場和渠道給出的新機遇,2019年「世淨」與小米有品的定製款超聲波清洗機,14天的衆籌金額超千萬元,數量超過十萬臺;在今年的618期間,公司在小米有品上的冰箱除味殺菌器Max售出六萬多臺,衆籌金額再次超過一千萬元。
世淨冰箱除味器
此外,「世淨」的超聲波清洗機和冰箱除味器在天貓、淘寶的類目交易指數均排名第一,京東和抖音的類目銷量也位居第一位。
在這些用戶需求還沒有被完全發掘的細分品類裡,「世淨」如何製造出超聲波清洗機和除味器這兩款爆品?
張揚認爲,“最關鍵的還是需要切入用戶痛點,啓發用戶需求,關注用戶體驗,打造口碑更好的高質量產品。”
以超聲波清洗機爲例,其實市場空間一直存在:戴眼鏡、佩戴首飾、戴美瞳的羣體不少,但衛生問題卻被忽視。在此之前,傳統的超聲波清洗機產品痛點明顯——體積厚重、定價也太貴,振動頻率要麼過高易損壞物品,或者太低很難達到令人滿意的清洗效果。
「世淨」的第一款超聲波清洗機把價格定在了99-169元區間,價格幾乎只有競品的一半;並且顏值更高,更符合年輕人羣的需求;45000Hz的高頻震動,3分鐘就能實現徹底清潔。
世淨超聲波清洗器
冰箱異味同樣是用戶的痛點,傳統方法是使用活性炭、柚子皮的吸附方式,效果不佳,還需要經常更換。「世淨」冰箱除味器則提出 “一臺抵十年除味劑”的概念,用電器取代傳統方式,深層殺滅細菌,零耗材充電即可且續航時間長。
張揚認爲,不管是清洗產品還是除味產品,都是將原有的需求電器化改造,激發原有用戶進行產品替代,看似不起眼的改變正在啓發用戶新的需求。以「世淨」除味器爲例,無理由退貨率千分之三,低於5%的行業平均水平。啓發需求後,有超30%的用戶願意復購「世淨」車載淨味、衛生間淨味產品。
產品線上,「世淨」以“淨衣”、“淨食”、“淨住”、“淨行”、“淨顏”五個系列打造了十餘款產品,研發包括超聲波清洗、除味消毒、清潔護理和專業淨化在內的系列產品。據其介紹,今年公司會繼續沿着除塵-除菌這一產品矩陣擴展產品類目,等待發布的產品還有升級款超聲波清洗機、升級款冰箱除味器、智能摺疊洗衣機、化妝刷超聲波清洗機等等。
張揚表示,「世淨」還是一個具有設計、研發、生產全流程的公司。
在研發上,團隊每年將大量的營收投入到產品研發中,還設立用戶體驗/前端材料/智能控制/可靠性等多個研究室,在超聲波清洗、專效濾材、除味、消毒等多個領域獲得近百項專利技術。生產上,公司在佛山建有工廠,自有工廠生產的產品比例約爲組裝部分的80%,實現柔性生產。
張揚談到,公司未來的發展戰略是,將面向全球消費市場,擴大全球化銷售佈局;挖掘更多細分場景,將不需帶電的傳統清潔產品升級爲電子化、智能化產品;進一步提升品牌忠誠度,精細化用戶運營。目前,「世淨」已經拓展至海外十多個國家和地區,包括歐美、東南亞和日韓。
團隊方面,「世淨」聯合創始人張揚畢業於北京大學,有着中化集團項目部背景;另一位聯合創始人隋國棟同時也是「什麼值得買」的創始人。公司核心團隊其他成員則來自什麼值得買、Apollo等公司。
此前,「世淨」獲得過兩輪融資,2018年完成華創資本A輪融資,2020年獲得國海創新資本A+輪融資,目前正在密集接洽新一輪融資。
圖片由世淨方面提供
編輯丨喬芊
本文來自:36氪,作者:邱曉芬