創業一點靈－物聯網x大數據時代 創業家的因應之道(後篇)

然而創業團隊通常會陷入迷思，樂觀地認爲自己提供的解決方案，能創造出超過一至兩倍的價值，不過事實上從客戶（或許加上投資人）的角度來看，絕大多數所能增加的價值（加值），多半隻會有10％或20％左右的增值，這會造成了創業團隊與客戶／投資人之間，有非常大的價值認知落差。

我建議新創團隊應該先評估自身擁有的技能是否爲獨門優勢、別人無法仿效，再來評估有沒有哪些特殊領域可以應用，或許也需要具備不同產業領域的Domain Knowledge，而累積不同產業Domain Knowledge的方式可以靠自己發展，或從家族企業、關係企業直接獲得，也可以從投資人／股東等處合作發展，還有與學校、研究單位合作發展。

接着，創業團隊還要能說服客戶認同你產品／服務的價值，說服的方法就是直接呈現成果效益，例如透過分析預估告訴客戶你將協助改進營運效能的結果。以下列舉兩則「創業A+行動計劃」的輔導案例，提供參考：

一、找到新營運模式價值十倍跳

今（106）年入選的新創團隊─德欣綠能，是間能源規劃服務公司，主要核心服務爲空調節能，專爲客戶提供Turn-Key解決方案，並協助客戶擬定節能計劃。德欣綠能提供的服務是一套連網空調方案，可以持續協助客戶在能源效率的改進，這樣的服務是基於持續的收集資料並分析，然後再持續提供建議方案。

而傳統的冷凍空調業，是由專業技師協助客戶規劃建置冷凍空調系統，如果僅是一般規劃建置的服務內容再加上聯網感測器，那麼對於客戶來說，認可的價值只會增加在硬體部分而已。唯有能提供後續的分析與建議，才讓德欣綠能與其他廠商相比時，能凸顯出更高的價值。

所以對於想切入物聯網的新創團隊來說，當你提供的服務是軟體加硬體，你的方案或許能增加10％或20％的價值，要是你能提供更高的加值，譬如數據分析與改進建議，你就能提高到一倍、兩倍的價值，如果你還能找到新的營運模式，你將提高爲十倍的價值。

另外，還有如何選擇利基產業再持續地耕耘下去的問題。產品有沒有競爭力，市場是很冷酷卻也很現實，如何從最小的實驗來迭加產品的完整度，纔是團隊需要思考的方式。

譬如去（105）年入選的新創團隊─得心，開發ALCHEMA智慧釀酒機，先從kickstarter羣衆募資着手，開案成功集資了接近35萬美元。最重要的是有了先期客戶的名單以及聯絡方式，經由這羣初期的客戶持續溝通與回饋，讓初代產品更能貼近客戶的需求。

二、找出利基領域持續耕耘

最後要提醒的是新創團隊一定要先找出公司計劃發展的利基領域，並持續下去。找題目訂計劃，是公司發展最重要的第一步，但是也要能根據市場的迴應，適切地修正產品與發展方向。

所謂的修正並不是說要跟着潮流改變，今天流行運動穿戴裝置，明天流行智慧喇叭／隨身助理，後天又改做生醫感測裝置，如此頻繁地改變是無法累積在某個產業的聲望（reputation）與經驗。

大家可以參考誠映公司，創立之初就以其掌握的感測器技術，專攻智慧水質監控與服務，並經由各種活動，與相關產業人士接洽與曝光。從團隊介紹中可以看出是由電子工程、資訊科技、機械、化工、生物等各專業領域組成，當中或許原本沒有養殖業的相關人脈，但在公司確定要將新技術導入傳統產業，並選定養殖業作爲發展方向後，持續與水產養殖業接觸訪談，慢慢把相關的養殖知識收集、整理，再提出適合的方案，同時藉由競賽，讓自己被看見，並因此擴大接觸用戶的範圍。

創業之後，纔是事情的開始。很多事情慢慢要開始思考、判斷，最後要選擇。希望本篇文章能帶給創業團隊啓發及收穫。

（本文作者爲經濟部中小企業處「創業A+行動計劃」導師暨雙魚資本管理顧問（股）公司副總經理杜彥宏）