5個⽉轟下泰國娛樂直播TOP3! 泛娛樂出海下半場的差異化競爭策略
5⽉19⽇由Branch、揚帆出海、App Annie與⻜書深諾聯合舉辦的“2021出海移動增⻓峰會Masters of Mobile”在⼴州·保利國際中⼼順利閉幕。YAYA直播依靠鮮明的內容及品牌定位、⾼度的組織本地化策略以及本地執⾏落地能⼒，在海外疫情肆虐的背景下，悄然完成泰國的直播業務佈局，正式上線運營僅5個⽉，即轟下泰國娛樂直播TOP3，成爲泛娛樂出海下半場直播賽道最爲引⼈注⽬的⼀⽀新軍。YAYA直播創始⼈兼CEO楊衛東受邀參與本次峰會，分享了YAYA直播的成⻓之路，並深度解讀在泛娛樂出海的下半場，中⼩平臺如何利⽤差異化競爭策略，快速完成海外業務的落地和增⻓。
5個⽉轟下泰國娛樂直播TOP3直播⼤佬的⼆次創業
YAYA直播是杭州藍帆互娛團隊打造的第⼀款產品，這家專注泛娛樂出海的互聯⽹公司成⽴於2020年9⽉，僅3個⽉的時間即完成YAYA直播1.0版本的開發和上線，⾃2021年1⽉正式運營以來，業務增⻓迅速，在不依賴⼴告投放和較低的⽤⼾規模下，每⽉營收持續增⻓，⻓期排在泰國社交暢銷榜TOP10左右，甚⾄⼒壓Hago、HelloYo、Blued等⼀衆⼤⼚社交產品，強勢轟下泰國娛樂直播TOP3。據YAYA直播營收負責⼈透露，YAYA直播80%以上的收⼊並⾮通過官⽅應⽤市場完成，因此其真實營收能⼒遠⾼於榜單排名。YAYA直播憑藉其本地執⾏和拓展能⼒，平臺營收仍然保持強勁增⻓勢頭。在剛剛結束的5⽉份，YAYA營收環⽐上⽉繼續增⻓近50%，在泰國疫情和居家辦公的⼤環境下，取得這⼀成績實屬不易。
YAYA直播短期內取得的這⼀系列成績，與其CEO楊衛東的操盤密不可分。楊衛東曾任職於⽹易遊戲， 是國內直播⾏業最早的⼀批從業者，之後加⼊中興通訊，與團隊共同打造了東南亞第⼀款PC直播產品，2016年初作爲五個創始⾼管之⼀，創⽴了海外直播平臺kitty live（後合併爲mico），主導了kitty live內容策略及營收模式的建⽴，並完成東南亞主要國家業務及團隊0到1的建⽴。2020年初加⼊字節跳動，負責TikTok東南亞直播業務的啓動和團隊搭建。楊衛東以其豐富的海外項⽬實戰經驗和多年海外⽣活經歷，帶領藍帆這⽀新軍殺⼊泛娛樂出海⼤潮之中，並⾼效的完成市場切⼊和業務佈局，並快速驗證了YAYA的差異化策略與團隊能⼒。
當下海外直播市場經過5年的跑⻢圈地和精細化運營，形成東南亞（印尼）、中東（沙特）、南亞（印度）、北美（美國）、西語市場（墨西哥）、臺⽇韓六⼤區域，其中，中東直播營收規模佔據海外營收的近70%。另⼀⽅⾯，因⼈⼝規模、經濟發展⽔平、互聯⽹發展階段不同，每個區域下⼜有各⾃不同的重點市場。以東南亞爲例，絕⼤部分公司會更⻘睞擁有2.6億的⼈⼝、經濟及互聯⽹發展潛⼒巨⼤ 的印度尼西亞。
⼀些新平臺在進⼊海外市場時，其⾸選或重點落地的國家，往往是依據於“當下最⼤的市場”，然⽽這些市場是巨頭們精耕細作的根據地、廝殺最爲慘烈的戰略主場，所以⼤量的⼚商，在還沒來得及驗證產品、運營和差異化落地的情況下，⼀頭扎進了競爭最爲激烈的市場，在巨頭們的圍獵絞殺下，要麼死於起步階段，要麼發現這些所謂的優質市場⼏乎沒有利潤。還有⼀些公司，在選擇重點市場時會主要依據其⼈⼝規模，卻忽略了其互聯⽹發展階段以及付費習慣。⽐如杭州有家做1V1的公司，其重點市場選爲越南和菲律賓，可想⽽知，⽆論如何投⼊和精耕細作，短期內規模都難以做⼤，付出了巨⼤地時間和機會成本。
新平臺在佈局海外業務時，要關注付費能⼒和成⻓潛⼒，⽽⾮⼈⼝規模。不可盲⽬追隨當下主流平臺，更不應該all-in巨頭主場。應當避其鋒芒，尋找並深耕被低估的優質市場，對新興市場提前佈局， 對增⻓保持⻓期的戰略耐⼼。同時，可以先利⽤單點市場進⾏測試，驗證產品、運營、市場及本地化等⽅⾯的差異化競爭策略後，再複製到更多國家。YAYA直播⾸選泰國，正是看中泰國成熟的娛樂內容、較強的付費能⼒以及多元化的內容需求，同時，YAYA還積極籌備西語市場，對新興市場進⾏⻓線佈局。
超級明星擔任⾸席品牌官：清晰的內容品牌定位
⼤平臺永遠追求“⼤⽽全”，⽽⽆法準確的或者深度的服務某⼀特定⼈羣。例如海外最⼤的直播平臺Bigo Live，它在海外所有國家，⼏乎都可以成爲直播的代名詞，但是⽤⼾⽆法想出⼀個或者⼏個具體的詞彙去描述它，因爲它的內容和⽤⼾都是mess的。隨着越來越多直播平臺進⼊海外，出海的⻔檻越來越低，如何在⼀衆APP內脫穎⽽出、爲⽤⼾留下深刻印象，這是所有新平臺必須⾯對和考慮的問題。⽽“⼩⽽美”的策略⸺擁抱和服務專屬⽤⼾羣體，打造清晰的內容與品牌⼈設，是中⼩公司和新平臺的機會點。
搭建清晰且差異化的內容與品牌⼈設，需要滿⾜以下三點。第⼀、讓⽤⼾直觀理解並接受；第⼆、需要明顯的區別於市場上的其他競品；第三、⾃⾝的產品、內容、市場需要與品牌設定保持協調⼀致。
YAYA直播聚焦海外00後新⼀代年輕羣體，在產品內融⼊⼤量⼆次元設計⻛格。同時，在絕⼤部分平臺⾛低俗甚⾄⾊情擦邊球路線的情況下，YAYA直播堅持⾛⾼端、優質的內容品牌⸺簽約泰國超級明星Taew作爲平臺代⾔⼈和⾸席品牌官、引⼊⼤量⾼等級⽹紅主播、對旗下所有主播進⾏嚴格的⾯試和培訓、與泰國最⼤的電視臺GMM1臺以及泰國知名⾳樂製作公司KhaoSan Entertainment達成深度內容合作，等等。這⼀系列操作，使YAYA直播的品牌知名度和影響⼒迅速躋⾝頭部⾏列。
海外直播發展到現在，產品功能與玩法已經⾮常成熟和全⾯。對於⼀款新產品，因爲開發時間有限、或者急於上線變現，不可能具備競品所有的功能。因此，楊衛東爲YAYA設定的產品早期策略是：功能不貪多，但確保核⼼功能穩定，先精簡上線，然後快速迭代。 同時，揚⻓避短，推出某個“⼈⽆我有”的差異化功能，並打造精品功能，確保產品⾄少有⼏個明顯優於競爭對⼿的亮點，吸引⽤⼾注意⼒和好感，從⽽爲核⼼模塊的開發贏得時間。
YAYA直播在3個⽉內即完成1.0版本的開發和上線，這需要對產品功能做出巨⼤取捨。然⽽，YAYA在1.0版本即推出社交+短視頻兩⼤功能，這背後的邏輯實際上就是分散⽤⼾注意⼒⸺“⼀⽅⾯，我們直播模塊在剛上線時，功能確實⽐較單⼀，可玩性較差，推出社交和短視頻，是爲了讓產品看上去不那麼單薄，使⽤⼾對我們的產品具有信⼼和想象空間；另⼀⽅⾯，我們上線之後，並沒有繼續對社交和短視頻模塊繼續投⼊研發資源，⽽是快速優化和補充直播模塊，實現直播及營收相關的功能玩法的快速補全。”在之後的產品發展規劃中，YAYA將逐步形成以直播、社交、遊戲爲主的三⼤業務模塊。
隨着互聯⽹出海時代的降臨，“本地化”⼀詞也越來越頻繁的掛在嘴邊，到底該如何理解本地化，楊衛東給出他的解釋⸺諸如產品、客⼾服務、運營、市場在內的⼀切⼯作環節都需要本地化，這背後是⼀種“思維的本地化”，即所有策略的制定、競爭機會的識別，都應從本地⾃下⽽上的發起，並最終體現在本地化執⾏⽔平上。“思維的本地化”需要依靠“組織的本地化”來貫徹，堅持本地⼈做本地事的原則，控制中⽅⼈員規模，杜絕中⽅居⾼臨下的指揮姿態，對業務的決策權適當下沉，精簡審批和內部決策流程，最⼤化賦予前⽅執⾏團隊的決策權，健全內部⽇例會溝通機制，確保前後⽅信息以最低成本保持拉⻬和暢通，打造“⾼效、快速、靈活”的本地化團隊。
⼀個公司本地化的⽔平，決定了⼤公司的上限，也決定了⼩公司的下限。在相當⼀段時間內，中⼩公司憑藉在組織、決策、執⾏⽅⾯的靈活性，在海外賽道與⼤公司、⼤平臺的競爭中，不僅不會被全⾯壓制，反⽽更能凸顯⾃⾝的“基因優勢”⸺在本地化競爭中，競爭對⼿每⼀次的錯誤都彌⾜珍貴， 機會轉瞬即逝。“把司令部設在前⽅、讓聽到炮⽕的⼈指揮戰⽃”，可以確保更快速的獲取機會信息、更快速的做出決策和反應，獲取結果的可能性也就更⼤。
直播是⼀種變現形式，⽆論是從技術⻔檻還是主播內容⽅⾯，直播本⾝都不具備壁壘，流量（⽤⼾） 纔是直播產品的競爭本質所在。結合國內直播平臺的競爭，最終⽣存下來的平臺，都是具備獨⽴造⾎能⼒的，諸如陌陌（陌⽣⼈社交⼯具）、酷狗繁星（⾳樂平臺）、⽃⻥與⻁⽛（遊戲）、YY（語⾳及 遊戲導流）、⽹易CC（⽹易遊戲）、抖快（短視頻）、B站（視頻站）以及諸多新聞⻔⼾⽹站。在泛娛樂出海的下半場，⼀⽅⾯，在諸如語聊、閱讀、影視劇、同好社區等細分垂直領域，仍有巨⼤地發掘和創新空間，另⼀⽅⾯，新平臺可以堅持逆向思維，先打造流量獲取平臺，聚集⼤量⽤⼾，再推出直播功能，打通流量—變現場景，也未嘗不是⼀個好的競爭路徑。據悉，YAYA直播⽬前已經在籌 備海外體育、遊戲等周邊產品，爲直播業務搭建多元的流量獲取⽅式。
根據《中國互聯⽹發展報告2020》，截⾄2020年2⽉，中國互聯⽹⼈⼝已達10.8億。下沉市場流量爭 奪已經結束，適齡⼈⼝的互聯⽹化進程已完成。與此同時，海外互聯⽹市場擁有更⼤的⼈⼝規模和發展紅利，海外疫情所帶來的“線上效應”，更是極⼤推動了海外主要市場的互聯⽹進程，以泛娛樂爲代表的互聯⽹出海公司進⼊到下半場，海外佈局越來越成爲中國公司的必備視野和必爭之地。這其 中，既有像YAYA直播這樣的初創公司，也有像B站、荔枝電臺、迅雷、映客、探探等國內巨頭或⽼牌 互聯⽹公司。千帆競⾈、百舸爭流，中國⼚商的出海⼤潮值得期待！