藥房銷售政策突變後，40年老牌國貨的渠道重振之路

“2014年，各地區開始實行非藥產品無法在藥店銷售的政策，而線下藥房幾乎是我們唯一的渠道來源，這直接導致渠道斷層，所以我們想着肯定要找新的出路。然而我們發現，不同渠道的人羣的消費理念和消費習慣都不一樣。”

近日，蘇州協和藥業總裁鄭惠在接受包括第一財經在內的媒體羣訪時，談及了作爲一家老牌國貨的“創二代”接手公司後遇到的最大的挑戰。

這家成立近40年的老牌國貨，在經歷了藥房銷售政策改革等挑戰後，正在走上渠道重振之路。

截至2023年底，蘇州協和藥業的線下銷售網點突破35000家，累計銷量突破5000萬瓶，旗下產品已經基本實現全國各大商超覆蓋，線下銷售網點超過3.5萬家，包括胖東來、盒馬、華潤蘇果、新華百貨、華聯超市、全家、屈臣氏等。這是如何做到的？

蘇州協和藥業原本的主要銷售渠道是全國各大主流連鎖藥房，在2009年基本完成了全國OTC渠道（OTC渠道主要涉及非處方藥的銷售和分銷途徑，包括藥店終端、個體診所、DTP零售市場等）的全面覆蓋。

然而在2014年，各地區開始實行非藥產品無法在藥店銷售的政策，這不得不讓公司開始進行渠道轉型，發力超市大貨架。

渠道轉型意味着主打產品也得切換，因爲公司所選的商超渠道的客戶羣體與此前的藥店渠道很不一樣。“面對超市大貨架，我們不能選擇特別具有強功能性的產品， 因爲商超渠道沒有藥店的專業藥師進行指導，所以考慮到產品的普適性，我們選擇上架最基礎的協和維生素E乳，主打保溼滋養。”鄭惠說。

2015年，蘇州協和藥業花了很大力氣拓展商超渠道，北京物美超市是首站。雖然最開始的半年，商超團隊沒有任何業績，直到2016年才談成了北京物美超市的合作。

突破了北京市場之後，蘇州協和藥業又陸續拓展了華北、華中、華南市場。“在此過程中，我們會選擇適配對接每個大型超市的各區域的代理商，不求快，但求和我們有同樣經營理念的合作伙伴，這樣不僅提高效率也能讓大家都走得長遠。”

通過三年多時間的努力，蘇州協和藥業基本實現了在各大超市便利系統的全覆蓋。

近年來，蘇州協和藥業也積極的開拓電商渠道，在天貓、京東、抖音等線上平臺，蘇州協和藥業已經成立了直營團隊。去年，公司在抖音平臺啓動了自播，今年又繼續搭建了其它平臺的自播。“我們是一家比較傳統的企業，沒有資本的助力，有時候步伐可能相對慢一些，辛苦一些，但一直按照自己的節奏來走。”鄭惠說。

在協和維生素E乳的銷售步入正軌的同時，蘇州協和藥業也試着尋找第二增長曲線——通過公司一直以來的基因“轉化醫學”開發和升級更多的功效護膚品。2021年，蘇州協和藥業還與業內5位頂級皮膚學專家——劉瑋教授、賴維教授、張懷亮教授、周展超教授、馬鵬程教授一起，共同成立了“蘇州協和藥業科學技術專家委員會”，深入研究“乾性皮膚”“油性皮膚”“混合型皮膚”以及其他皮膚類型容易出現的問題。