T3出行 B2C背後的資本轉盤

（原標題：T3出行，B2C背後的資本轉盤）

“上個月，我們羣裡有200多人都退車退羣了。”

一位T3出行的司機對紅星資本局說，經過協商，“最後給他們免押金退車了，本來提前退車是需要扣20%的。”

根據媒體報道，2月1日，鄭州T3出行遭司機退車，稱原因是“平臺調整了保底收入政策”。檢索發現，2019年11月南京、2020年8月武漢、2020年10月重慶...... 一波接一波的司機退車席捲T3出行。

關於爲什麼退車，繞不開的關鍵詞是“補貼”“租金”和“收入”。

羊毛出在羊身上，這是爲人熟知的道理。但“現在大共享經濟講的故事就是，羊毛出在狗身上，豬來買單。”中國汽車流通協會常務理事賈新光對紅星資本局說道。

出生時市場已是紅海

2018年開始，一汽、東風、長安、長城等自主車企紛紛宣佈涉足大共享出行（網約車和分時租賃）業務。2019年3月，一汽、東風、長安三家主機廠聯合騰訊、阿里、蘇寧等知名企業投融資，正式成立T3出行，總投資近100億元，高調入局網約車市場。

據財經網消息，截至2021年1月24日，T3出行已經登陸南京、重慶、武漢、成都、杭州、蘇州、上海等21座城市，累計註冊用戶數1500萬，日訂單規模突破100萬。2020年12月，T3出行CEO崔大勇發佈了2021年戰略目標：落地全國48城，並在2021年年底實現全業務線日均300萬單。

1500萬的用戶數是個什麼水平呢？

根據中國互聯網絡信息中心（CNNIC）的統計，2020年6月，我國網約車用戶規模爲3.4億，受疫情影響，較2019年中減少6415萬。而在疫情前，雖然用戶仍保持增長態勢，但增速已經放慢。據《中國互聯網絡發展狀況統計報告》顯示，2018年後，中國網約車用戶規模、用戶使用率增長放緩，增量有限。

也就是說，網約車市場早已一片紅海。T3出行計劃2021年300萬訂單，大部分只能從現有的網約車市場和傳統出租車業務中爭奪。而目前的市場現狀是，我國共有超3.2萬家的網約車經營相關企業，滴滴佔據了91%的市場份額。

除了日趨飽和的市場，T3還需要面對一切行業問題，合規風險、低價傾銷、安全隱患等。

據天眼查App顯示，2020年7月30日，南京一名T3司機對女乘客實施猥褻被逮捕，而T3則因駕駛員未獲得網約車許可證，被南京市客運交通管理處行政處罰3萬元；2020年11月10日，其App因“違規收集個人信息，APP強制、頻繁、過度索取個人權限”被工信部組織下架；12月31日，又因涉嫌向不合規人員派單、低價促銷營銷等被成都市交通運輸綜合行政執法總隊進駐調查……

隨着“史上最嚴網約車新政”的出臺，各地都對網約車違規運營、低價傾銷、不正當競爭等方面做出了更嚴格詳細的規定。

在低價傾銷方面，再像當初滴滴一樣燒錢跑馬，可能在燒死自己或對手之前，就會先收到監管部門的罰單。

中國汽車流通協會專家委員會委員顏景輝在接受紅星資本局採訪時表示，價格競爭是最直接的競爭，很正常，但是這有個度的問題。任由市場惡性競爭，或燒死企業，或形成壟斷，最後買單的還是社會資本，吃虧的是消費側的百姓。

另外，價格是不牢靠的護城河，對敏感的消費者來說，如果只考慮價格因素，品牌忠誠度會非常低，靠燒錢籠絡的用戶也會因同樣的原因失去。

在這樣的背景下，差異化競爭勢在必行。

標準化下的消費體驗

“一言簡之，其他的競爭者進入市場，要看各自的定位和方略。瞄準市場的空白點和巨頭的弱勢部分，錯位經營。”顏景輝稱，除價格外，產品力、服務力、營銷、口碑等方面都是消費者考量的因素。

那麼對於普通消費者來說，T3的差異化在哪呢？

T3給出的答案是，標準化服務。所謂的標準化服務即是統一的車輛、統一的logo噴漆、統一的司機服裝、統一的導航、在車內多攝像頭監控下提供統一的服務。T3出行CEO崔大勇曾公開表示，C2C的企業撮合模式是網約車的天花板，3100萬私家車的標準根本沒辦法統一。

統一噴漆統一服裝的T3，圖據T3官微

紅星資本局採訪了多位乘客後發現，標準化確實是行業內一大痛點。因爲標準化可以給乘客帶來穩定的心理預期，相較於C2C的私家車，T3出行的乘坐體驗顯然更加穩定。

有乘客對紅星資本局稱，雖然曹操出行有私家車也有租車，但是在乘客端無法選擇匹配的車是哪種，“我甚至遇見過曹操的私家車司機，一邊開車一邊用手機給我推薦曹操App的二維碼，過紅綠燈都沒停。”

開車仍使用手機的曹操司機，圖據受訪者

長期以來，網約車領域出現的安全焦慮、體驗差等痛點，根源就在於主流的C2C撮合模式，讓平臺無法實現對供給側的有效監管，從而導致服務標準不統一、合規運力無法保障、安全事件頻發等。“個人認爲科技手段是目前比較有效的監控手段，安全問題，僅靠人的自覺性還是不行。”顏景輝說道。

多攝像頭監控、四個一鍵報警按鈕在一定程度上確實約束了司機的行爲。T3出行的司機告訴紅星資本局，行駛途中接打電話會被扣錢、未經客戶允許繞路會被投訴、偏離導航行駛過多會自動報警等。有司機稱，“他們說有人跑過了500米，都有乘客投訴。”

此外，自營車輛+自僱司機的B2C模式在品牌營銷上也更具優勢，統一規範的品牌強化更容易挖掘出衍生消費的可能性。

“我知道現在平臺多，但是沒法分辨到底哪個用的人多，哪個靠譜啊。T3出行的車有明顯的標誌嘛，在路上就經常能看到。”一位乘客對紅星資本局說道。

顏景輝分析，背靠國企主機廠能帶來很多附加值，“這些廠家有巨大的資源，一方面是供應鏈和資金的現實支持，另一方面在綜合實力上，也能提供媒體營銷、網絡資源的優勢。”他認爲，T3可以通過試乘試駕、體驗營銷等方式擴大品牌影響力，“每個司機都可能是品牌的宣傳員，每個乘客也有可能成爲車企未來的潛在客戶，那滴滴就沒有這個資源，宣傳半天他給誰宣傳去呀。”

“羊毛出在狗身上，豬來買單”

“上個月，我們羣裡有200多人都退車退羣了。”一位T3出行的司機對紅星資本局說道。而根據媒體報道，從2019年來，已有南京、武漢、重慶、鄭州等地出現了司機退車的情況。

一位司機抱怨道：“以前每週補貼有300多，現在只有100多。”

紅星資本局在採訪中瞭解到，有的司機並不把開網約車當成一種職業，而是一種薅羊毛的投資行爲，收割完早期紅利就撤。

據瞭解，T3出行在剛進入一個城市時，爲招募司機會有較大的補貼和優惠，成都一位T3出行司機對紅星資本局稱，自己是2020年10月中旬加入的T3出行，優惠就不如9月的司機。他介紹，最早租車的人有一個半月的免租優惠，而且這個優惠在剛租到車時就能使用。後來的司機只有一個月的免租優惠，且必須要在租滿五個月後，才能免一個月租金。“我知道有人把前面一個多月的車開完，他就把車退了，就是不出本錢。”該司機說。

“現在大共享經濟講的故事就是，羊毛出在狗身上，豬來買單。”中國汽車流通協會常務理事賈新光在接受紅星資本局採訪時這樣說道。

山東大學商學院副教授郝宴偉對紅星資本局解釋道，雖然OFO的車和T3出行的車都不是自己的，但是過去的共享經濟和現在的B2C模式最大的區別在於，共享的權利不同。“傳統共享經濟是使用權的共享，是個消費的過程，消費者自己付錢掃碼自己使用。而T3的模式是收益權的共享，是一個投資的過程，司機租了車讓消費者買單。”

換句話說，在傳統的共享經濟裡，更適用“羊毛出在羊身上”，消費者薅的羊毛其實都是自己的錢，資金在消費者和平臺間雙向流動。

而在B2C租賃模式裡，司機變成了“產羊毛的狗”，乘客則成了“買單的豬”，羊毛從司機手裡交給車企，再由車企補貼給消費者，最後消費者爲司機買單，資金在三者間流動。“這種模式很難玩。狗很難圈，或者有時候狗圈到了，買單的豬跑了。”賈新光說道。

對T3來說，那些投機的司機，就是“難圈的狗”。

司機租車像按揭買車

“說白了，T3出行給我個人的感覺，它是個賣車的。”一位司機對紅星資本局說，“這個平臺本身就是車企聯手，那他們肯定要用自己的車呀，這樣一來，商品就處理掉了。把產能消化掉，資金就盤活了嘛。”

的確，製造業現金流普遍緊張，出行領域所面臨的運力不足問題又是一塊大蛋糕。在這樣的背景下，各大車企紛紛佈局出行市場，以平臺爲基礎，構建賣車的橋樑。曹操出行有吉利，滴滴跟比亞迪合作，而T3出行背靠一汽、東風、長安。

其實對於T3出行和三家央企主機廠來說，租車和賣車是一個硬幣的兩面。

“車企下面成立一個租賃子公司，然後用子公司去融資，用借來的錢買自己的車，然後再往外租。”郝宴偉解釋道，“一旦殼子出現了問題，就把它破產掉。現在很多房地產開發商搞的也是這一套。”這樣一來，對車企來說是“賣車”，對租賃公司來說就是“租車”。

賣車生意怎麼樣，紅星資本局算了一筆賬。

據商務部發布的《機動車強制報廢標準規定》，小、微型出租客運汽車使用8年應當報廢。以T3目前較多的車型奔騰B30（參數丨圖片）爲例，按汽車之家的報價，一臺奔騰B30廠商指導價約爲9萬，假設汽車8年後完全報廢，則預計淨殘值爲零。按直線折舊法計算，折舊成本被平均分攤至每年，則一臺車每年成本約在1.125萬元。據財經報道，奔騰車每月租金爲2800元左右，那麼該車型一年租金的收入3.36萬元。除掉每年約一萬的保險和維修成本，8年下來，該車收入大約爲9.88萬元。也就是說，這不僅成功把約9萬元的車賣了出去，還拿回了一臺新車的錢。

但是這畢竟是8年以後才能賺到的錢，算上目前對司機和乘客的補貼，即使是深耕網約車多年的滴滴直到去年才宣佈盈利。“實際上T3也想（靠網約車）賺錢，但它現在最主要的是盤活他的資金。”一位司機這樣認爲。

對於是不是替主機廠股東賣車這個問題，T3出行CTO譚天龍此前在接受媒體採訪時的回答是“絕不是”，並強調T3出行的定位並不是網約車運營商，而是爲出行行業提供技術和服務的平臺公司，“賣車”是對T3出行主機廠背景的誤解。三大主機廠之所以聯合其他合作伙伴成立T3出行，關鍵是爲未來出行市場做準備。

那另一邊，租車的生意好做嗎？

“不要只想着賺錢，也要看看風險。”賈新光在接受紅星資本局採訪時說，一般涉及到大規模租賃時，就會因融資租賃而涉及巨大的金融風險，“做大租賃需要源源不斷的錢，當企業爲了錢引入金融機構的資金時，就會面臨巨大的金融風險，這相當於抱着一顆巨大的雷。”

對T3出行來說，雖然它打通了上下游，使用的就是自家股東造的車，但是仍符合融資租賃的風險邏輯。

“造車也是需要成本的，雖然司機沒有一次性付清，但這個車款總是要有人出的。”山東大學商學院副教授郝宴偉向紅星資本局表示，重資產模式下企業前期需要大量購置資產，那麼錢從哪來？融資。

如此，B2C平臺只作爲橋樑，通過注資將上游車企、下游司機和更下游的乘客連接在一起，車企通過平臺自產自銷，司機租車卻像極了按揭。

紅星資本局查閱長安汽車（000625.SZ）公告發現，2019年3月22日，南京領行股權投資合夥企業（有限合夥）獲得資本總額共計人民幣97.6億元，其中一汽、東風、長安汽車各認繳出資16億元，各佔比16.39%；蘇寧出資17億，佔比17.42%，其他還有阿里、騰訊、世嘉利、無錫飛葉等參與認繳。

各方認繳出資比例，圖據長安汽車公告

天眼查App顯示，2019年4月22日，南京領行股權投資合夥企業（有限合夥）又通過天使輪，向南京領行科技股份有限公司注資49.68億，而“T3出行”正是南京領行科技股份有限公司的項目品牌。

收益權共享的新共享經濟下，消費者可能並不在乎上游的事情，車是買的還是租的對享受服務的乘客來說並不重要。但是資本轉盤轉動時，沒有誰可以真的獨善其身。