上午拿地下午建賣房羣！杭州房企“搶食”真相

21世紀經濟報道記者 唐韶葵 上海報道

房企正在利潤收窄的行情中被迫洗牌。

2月27日上午，杭州市龍年首場土拍共推出7宗地，延續去年底更新的遊戲規則“價高者得”。地塊全部溢價成交，攬金約111.62億元。除西站新城TOD地塊是華潤聯合體拿下外，其餘6宗地均被本土房企拿下，最高溢價24.44%。

杭州此次土拍地塊成交溢價均超過10%，平均達19.1%，與前兩次持平。

當天下午，各種購房羣裡已出現上午多個項目的客戶羣二維碼。杭州一名售樓員鄭園（化名）在收到同事發過來的二維碼之後，立馬將之發到了其所在的多個賣房羣裡。這些新建的羣包括未科西站項目、杭州三裡亭項目、西房東新項目、上城區安琪兒項目等等。

鄭園說，當天拿地當天建羣，已經是近幾次土拍之後銷售員的常規操作了。“市場太卷，我們後端銷售只能提前介入搶潛在客戶”。

最近兩年，杭州土拍市場的常客，也是杭州本土大房企的濱江（02244.SZ）、綠城（3900.HK）依舊熱捧杭州。濱江除了拿下全場溢價最高的城東新城原安琪兒批發市場地塊外，還聯手華潤、杭州市西站樞紐開發有限公司拿下前述TOD地塊。綠城拿下三裡亭地塊，溢價17.7%，樓面價刷新板塊紀錄。另一家本土房企西湖房產連拿兩宗地。

2023年，杭州土地市場成交規模大幅萎縮，總體量創2016年以來新低，但杭州宅地仍以攬金1780億元穩居全國第二。進入2024年，杭州的供地節奏開始放緩，且逐漸恢復價高者得的規則。

儘管如此，房企仍然保持理性。有業內人士估算，近期的地塊基本都壓着盈虧平衡線成交，對開發商的成本管控與營銷去化帶來巨大考驗。在競爭激烈的杭州市場，房企的壓力不降反增。

杭州雙贏機構總經理章惠芳分析認爲，隨着杭州樓市盈利難度增加，不少外來房企正在淡出，取而代之的是本土房企逐漸佔據土拍主流。

熱鬧背後的利潤保衛戰

土地投資競爭激烈，正是考驗房企盈利能力的時候。以此次土拍熱度最高的城東新城地塊爲例，濱江以總價24.44億元從另外13家房企手中搶走，地塊成交樓面價36240元/平方米，新房限價46500元/平方米（含裝修），房地價差10260元/平方米，相比雙限階段上漲2100元/平方米，但仍然在盈虧平衡線附近遊走。

相比之下，濱江還聯合華潤、西站樞紐開發拿下的餘杭西站新城商住地，溢價率16.56%，樓面價22776元/平方米，預期利潤率約7%。對於濱江而言，雖然比城東新城地塊安全係數高，但是三家聯合，在運營與利潤分成上不見得比獨家開發有優勢。也有業內人士認爲，濱江後續仍會加倉杭州城東新城板塊，以中和開發成本。

2023年，安琪兒市場地塊被收錄於《2023年杭州讀地手冊》中，並被分割爲四宗地塊，而此次出讓地塊僅是其中的一宗。

章惠芳指出，“227”土拍的地塊相對優質，雖然溢價率都超過10%，但成交價格比較理性。杭州地價要結合溢價率、成交樓面價和精裝房限價來分析。以濱江所獲取的城東新城原安琪兒批發市場地塊爲例，地塊起拍樓面價高達3.6萬多元/平方米，限價4.65萬元/平方米，也就是說，房地價差才1萬元/平方米多一點。

此外，綠城19.3億競得三裡亭單元宅地，樓面價34826元/平方米，溢價率17.7%，預期利潤率僅2.1%。

分析人士指出，對於濱江、綠城而言，敢於低利潤測算拿地，既是深耕杭州市場的底氣，也是特殊週期發展必經之路。

另一家本地房企西湖房產曾在2022年下半年拿過一幅地塊，此次一口氣拿下兩幅地塊，預期利潤率分別爲1.2%，5.3%，也不高。

實際上，除三裡亭、城東、東新地塊維持2%以下利潤率外，杭州此次土地出讓，留給房企的盈利空間略有上調。其中，位於錢塘灣未來總部基地啓動區利羣河單元的兩宗地塊，溢價率達到20%左右。而根據此前的搖號規則，該板塊出讓地塊僅有5%的預期利率空間。金沙湖地塊溢價率也達到13.71%，若按照3萬元左右定價，利潤率10%，也爲後續定價策略調整預留較充足空間。

另外值得注意的是，央國企仍積極參與此輪土拍，但或許考慮到對成本管控和產品研發的高要求，其出價較爲謹慎。此外，外來房企的參與度也有所降低。

優質地塊有望陸續推出

歲末年初，監管部門推出鬆綁限購、項目融資白名單、超預期降息等多個“大禮包”，雖然市場預期有所改善，但到目前爲止，市場復甦的態勢尚未完全確立。

杭州樓市則延續以往的分化局面，豪宅成交繼續高位盤整、剛需成交則有所放緩。從區域來看，郊區樓盤銷售普遍遇阻、庫存積壓，主城則保持一定熱度。

2月23日，統計局發佈2024年1月70個大中城市二手住宅銷售價格指數，杭州2024年1月新房環比上月下降0.3%。

這反過來影響了杭州2024年的土地供應和房企的投資策略。

綜合業內人士分析，按需供應將成杭州2024年土拍趨勢：第一、土地供應向主城區收縮和優質板塊收縮，更多壓箱底寶地將推出，且限制條件逐漸解除。

2月28日，杭州再掛5宗地，預計3月29日開拍。其中，濱江、拱墅等主城區均拿出優質地塊，而餘杭區的閒林地塊以及蕭山區的蜀山、橋南地塊精裝新房限價也被取消。

第二、遠郊地塊有望在突破容積率1.0的限制上做文章。通過“解禁”低密宅地，給房企預留利潤空間。

2023年9月，自然資源部曾發文建議取消遠郊區地塊容積率1.0的限制。近期，隨着一張地塊規劃指標圖流出，杭州市場盛傳容積率1.0以下低密市場或將重啓。杭州業內人士也普遍認爲，這一限制的解除，有可能體現在未來幾宗地塊的出讓規則中。

但在市場尚未根本回暖的情況下，謹慎的態度短期內很難改變。中指研究院華東大區常務副總高院生指出，從報名、競價過程中，不難發現理性仍是企業拿地的主基調。同時，以本土房企爲主的拿地格局或仍將維持。

章惠芳指出，未來房企需要靠更好地研發產品，通過更好地營銷來獲得客戶，所以杭州的土拍還是有很大的彈性。特別熱的地塊溢價率比較高，房企拿地的空間與利潤空間也比較小；地塊熱度相對不夠高的地塊給到的溢價率可能是不高，但考驗產品定價能力。她認爲，這也是杭州土拍相對市場化的一個表現。