國投證券副總裁魏峰：站在財富管理的十字路口，悲觀者正確，樂觀者前行

財聯社6月23日訊（記者 林堅）6月21日，財聯社第三屆財富管理論壇暨首屆“財富管理·華尊獎”頒獎典禮在蘇州舉行。國投證券副總裁、財富與機構業務委員會主任魏峰發表題爲《站在財富管理的十字路口》的主題演講。

值得一提的是，魏峰也是財聯社首屆財富管理·華尊獎中十大財富管理領軍人物獎項獲得者，她在感言中提到，作爲一名財富管理業務的踐行者，我的理解和期許可以概括爲“三心二意”，“三心”是指信仰之心，敬畏之心，奉獻之心，“二意”是指忠實之意，堅定之意。“時光知味，歲月沉香。與子同行，與有榮焉”，更是魏峰對同行者、對所從事財富管理的沉着摯愛。

圖爲魏峰分享自己的真摯感受

2022年，國投證券進行了一場行業矚目的組織架構調整，彼時與財聯社記者的對話中，魏峰特別強調要“在奔跑中調整姿態”；兩年後，財富管理行至“新舊動能轉換”的十字路口，作爲公司財富管理靈魂人物的魏峰，又將帶來哪些新思考？

應對行業困境，魏峰今年帶來的解法是：不要讓壓倒駱駝的最後一根稻草出現！這句俗語背後的邏輯在於，要看到新開客戶股票交易型佔比下滑、年輕用戶佔比並不樂觀、交易型客戶活躍度下降、留量服務挖潛不足等等眼前的困難，更要關注長期發展的樂觀趨勢，比如客戶理財產品日均保有規模持續穩定增長，理財客戶滲透率逐年提升等等。

“我是誰？我從哪裡來？我要到哪裡去？”魏峰發出的三大靈魂拷問。從她分享的18個從業者“應知應會熱詞”當中，我們能找到更具象的迴應——“人民性”“功能性”“八個堅持”“中國特色金融發展之路”“五要五不”等等。

演講中，魏峰還有多個金句備受關注：

以下爲演講實錄。

談“十字路口”：未來1-2年會看到明顯分水嶺

在演講的最開頭，魏峰分享了一些關於“十字路口”的小插曲。

對於“十字路口”的印象，她提到了一個關鍵年份——2004年。2004年第一個股市交易日後，證監會和深圳市政府聯合對南方證券實施行政接管。這恰巧是魏峰證券從業生涯中的第一家公司，也是她從業20餘年中的第一個“十字路口”。

二十年過去了，魏峰再次提到2004年的十字路口。“在當年那個十字路口，向前、向後還是向左、向右？我的同事們做出了多種不同的選擇。向前是朝着既定方向繼續努力，向後是“白頭宮女在，閒坐說玄宗”，向左可能是考慮境內換職業賽道轉型，向右可能是出國深造定居等閒雲野鶴生活”。魏峰相信，對於眼下的“十字路口”，或許會在未來的1到3年之內看到不同的分化。

儘管“十字路口”充滿着大量的不確定，但魏峰十分堅信的一點是，永遠不要讓壓倒駱駝的最後一根稻草出現，尤其是在行業的困境時刻，“在這之前，我們儘量的把有些壓力能卸的卸掉，不要等到最後一刻。”這是她的經驗。

談困境：自省背後的居安思危

隨後，魏峰開誠佈公地分享了目前所面臨的“困境時刻”。

新開客戶股票交易型佔比下滑，新客羣體年輕化明顯。魏峰瞭解到，這是行業普遍現象。客戶投資偏好方面仍以股票交易型客戶爲主，存量客戶純理財客戶相對佔比較低，2023以來新開客戶純理財客戶佔比明顯提升。

交易型客戶貢獻乏力。股票交易客戶佣金率方面，行業整體佣金率均呈下降趨勢；公司交易型個人客戶每萬元資產貢獻（每1萬元資產，當年爲公司帶來的代理買賣淨佣金收入）趨勢與淨佣金及換手率一致，近五年亦呈下降趨勢。

全市場新增流量逐年下滑、表內收入難以盈虧平衡。從全市場的新增開戶數來看，魏峰認爲不容樂觀，已經有渠道考慮取消開戶數KPI，“從追求絕對數量的增長到追求佔比，俗稱‘內卷’。”

她更是特別提到了盈虧平衡及以上的營業部佔比。以協會口徑的報表來看大多業務佈局傳統的券商在2023年爲例，僅計算表內收入盈虧平衡口徑的話約只有40%的營業部能達標盈虧平衡，而60%爲虧損；但若以全收入盈虧平衡口徑看，2023年則有90%以上的營業網點可以實現盈虧平衡。

留量服務挖潛不足。魏峰透露了幾組數據：一是一線員工人均名下服務客戶數量過千人，財富客戶數量則在100人以內，所以僅僅夠爲財富客戶提供有質量和精力保障的服務；二是公司無服務關係個人客戶數佔比60%；三是大衆客羣受到的關注明顯偏低，2023年約52%沒有服務記錄，4次以上的僅10%；財富客羣，4次以上服務的數量佔比約70%上下，0次服務的在8%以內。

上述看似自揭短板的表現，透露着魏峰強烈的“憂患意識”，她也呼籲同業引起重視並起到以供借鑑參考的作用。

談靈魂拷問：應知應會熱詞溫故而知新

緊接着，魏峰向行業拋出了三大靈魂拷問，“我是誰？我從哪裡來？我要到哪裡去？”

對此，魏峰打趣地迴應道：“如果我知道我將會死在哪裡，那麼我一輩子都不會去那裡。”這也是一個防微杜漸，危機感的拷問。

在困局之中，魏峰認爲清楚自身稟賦和行業溫度非常重要，她舉例來說：“如果你計劃去游泳，你當然要知道你是在多少度的水溫，是冬泳還是夏泳，你的泳裝該是什麼行頭？”再舉一個例子，“如果你是一個小商業主，需要出門擺攤，你起碼要知道今天是瓢潑大雨還是下綿綿小雨，你該支起雨棚還是帶着雨傘？”

她的下一句靈魂拷問是：如果雨季來了，每天都下雨，難道就不出去擺攤了嗎？

就魏峰而言，她常常思考的問題是：證券公司的功能性到底是什麼？帶着思考，她會去證券從業者“應知應會熱詞”裡面找啓示和答案。會上，魏峰也分享了她常常學習推敲的熱詞，比如“五篇大文章”“八個堅持”“嚴監嚴管”“五要五不”“敢於亮劍”“有棱有角”等等。

抽象化的概念如何作用於具體的業務操作？魏峰分享了她的心得。以研究業務轉型爲例。帶着上述思考，她會進一步琢磨：“研究到底怎麼樣從賣方服務向產業研究服務去轉型，怎麼樣融入所在集團板塊的發展，怎麼樣服務實體經濟，怎麼樣做到產融結合，以及研究的第二增長曲線又在哪裡？”

以上是魏峰對自己的靈魂拷問，她分享的目的是，“希望引起券業同行的深度思考，深刻領會中央金融工作會議的深遠影響力。”

“物有必至，事有固然”，萬世萬物都有它的邏輯，證券行業也有它的邏輯，所以魏峰認爲，這個時候既要思考證券公司全面而全新的轉型之路，同時也要保持自己的定力，定心、定行。

談財富管理普惠性：一些驗證有效的思路

五篇大文章是對提高金融服務實體經濟質效的針對性部署，面對新形勢，魏峰也帶來了她對普惠金融的新理解、新認識。

她認爲，財富管理的普惠性應該要對標五篇大文章當中的普惠金融，即，幫客戶把財富管理起來，使其保值增值。

在魏峰看來，財富管理應該是個“大財富管理”的概念，且很有可能是接下來券商最具確定性的業務。是“財富管理+綜合金融”的綜合體，也即對傳統個人客戶代銷、經紀、兩融等業務，及投行業務衍生而來的股權激勵、員工持股計劃、稅務統籌等綜合金融業務。

藉此，魏峰分享了國投證券以財富管理爲支點，寫好普惠金融大文章的一些成果。

近年來公司投顧業務淨收入處於快速增長趨勢，由2019年3000多萬增長至2023年超過1.5億元，年複合增長率約48%。投顧簽約滲透率也伴隨業務呈增長趨勢。這些都證明了公司對客戶服務意識和能力的長足進步。

2023年4季度，“易企贏”機構理財平臺正式上線，正式發力機構理財。展業半年來，新增機構理財銷量80億，新增機構理財規模30億；

基金投顧目前累計簽約資產30億（自有客戶），保有規模持續穩定在9-10億元左右；簽約客戶數保持穩步增長，2024年一季度約8萬。

“‘追逐夢想的道路上，也不能朝不保夕’，概括即‘大大的信仰，小小的自我’，我沒有着重來講買方投顧該怎麼實踐，只是列了一些業務樂觀的數據，跟大家分享一下怎麼能避免朝不保夕，不至於風餐露宿去追求我們的夢想。”這是魏峰的初衷。

談科技金融的普惠化：觸達客戶的最後一公里

那麼追求夢想的道路上，券商到底怎麼樣能在財富管理行業做出差異化？魏峰分享了她自己的理想——科技金融的普惠化。

在這一想法上，國投證券進行了一系列智能交易服務的嘗試，幫助投資者獲得更好的交易結果。也是充分利用大模型/AI能力的一個場景，將過去只有量化機構才能使用到的因子選股和算法交易，通過自研升級爲簡單易用的智能交易服務，讓大衆客戶也可以結合自身風險偏好和需求選擇使用，在合適的交易場景下進行科學投資，獲得更好的結果。

比如在傳統條件單的基礎上，國投證券自研了AI網格算法；基於多因子選股結合交易及風控模型打造了適用於個人客戶的低門檻量化平臺；以及臻選市場優秀日內交易算法供應商，打造面對大衆客戶的算法服務，都不斷在爲公司、爲客戶創造雙贏的價值。

在魏峰看來，科技金融普惠化的用意並不是能確保客戶賺錢，“我們的可爲空間是，爲客戶的投資決策提供一些強有力的助力，做好客戶投資路上的好管家或好助手”。

與此同時，魏峰很清晰地認識到，只有通過科技的手段才能夠打通客戶服務的最後一公里，觸達到客戶，她也相信國投證券會在這條路上堅定地走下去。

魏峰很清晰地認識到，只有通過科技的手段才能夠打通客戶服務的最後一公里

談財富管理前景：無用之用方爲大用

在脫口秀中，有一個術語叫Callback，也叫反覆或扣題，指的是在段子中提到前面講過的一個段子。

在演講的尾聲，魏峰也對前面的“十字路口”進行了一次Callback。她說，“2004年的時候，有些同事向左走向右走了，我是向前走並且一直留在了證券基金行業。”魏峰無法定論，向左走向右走的選擇是對或錯，但是從大數據分析來看，當年堅持向前走的人在日後的工作發展中具有更強的確定性。

回到眼前的十字路口，魏峰再次給出了她堅定的選擇：“我也期待着跟大家一起渡過這個冬天，一起攜手向前走。莊子有一句話，‘人皆知有用之用，而莫知無用之用，但無用之用方爲大用’，今天我分享的有些內容也挺無用之用的，但是常常你會發現，如果你不能克服思想意識關，不能說服你的員工認同內在邏輯，就不可能把你的財富管理故事講好，那麼你就無法帶領他們往前走。”

悲觀者正確，樂觀者前行。站在財富管理的十字路口，魏峰認爲，前途並不屬於猶豫不決的人，它屬於一旦決定之後，就不屈不撓不達目的誓不罷休的人。而這也正是所有財富管理行業參與者集體的機遇和責任所在。

演講的最後，魏峰向與會者發出了樸實又真誠的呼籲：“我希望咱們能夠每年準時參加這個活動，在越困難的時候，心要在一起，手也要牽到一起，更要走到一起。我希望多少年後我們回頭去看的時候，老朋友們都還在，我們不要讓老朋友們走散了。”

本文源自財聯社記者 林堅