共建金融合作生態圈 信託、券商搶灘財富管理新藍海

本報記者 樊紅敏 北京報道

信託公司與券商正在密集互動推進業務合作。

根據信託公司官方發佈的信息，8月7日，陸家嘴信託與國聯證券在滬舉行戰略合作簽約儀式；8月1日，建元信託與華鑫證券舉行了戰略合作簽約儀式；同一天，華寶證券總裁熊偉一行到訪財信信託，雙方就業務合作進行深入探討；7月31日，國民信託發佈消息稱，近日公司總經理王曉天帶隊在廣州與廣發證券開展交流，推動公司加強與頭部證券機構合作，完善資管機構合作生態圈；7月22日，華潤信託發佈消息稱，日前與國金證券簽署戰略合作協議。

《中國經營報》記者梳理髮現，上述合作雙方探討的重點主要圍繞家族信託、家庭服務信託等財富管理業務以及證券投資等資產管理業務。

對此，受訪信託業內人士分析認爲，從信託方面來看，尤其是在信託業務三分類改革之後，信託公司加速向財富管理業務及標品業務轉型，對財富管理業務的獲客以及標品業務投研配置能力需求更爲迫切；而從券商機構方面來看，與銀行、保險機構相較，券商此前與信託公司在資管業務、財富管理業務方面合作基礎相對薄弱，隨着券商加速向財富管理及買方投顧方向轉型，信託作爲財富管理市場的基礎工具自然也就是證券公司的重要目標。

合作聚焦轉型創新業務

本報記者梳理髮現，家庭服務信託、家族信託等財富管理業務以及證券投資等資產管理業務是信託公司與券商機構探討合作的重點領域。

具體來看，陸家嘴信託與國聯證券戰略合作簽署儀式上提及：“陸家嘴信託願與國聯證券一同在家庭（族）信託等財富管理業務、資產管理業務、信託自營業務、資本中介業務等多方面加深合作。”

建元信託與華鑫證券簽署合作時提到：“雙方就財富管理、資產管理、家族家庭信託、跨境投資等方向的合作進行深入探討，共同探索和打造證券、信託、銀行、保險等金融生態圈。”

華寶證券總裁熊偉在與財信信託合作交流過程中，對財信信託資本市場業務取得的成績表示讚賞，希望雙方能強化溝通交流，儘快推動月度分紅創新產品的落地，並希望雙方能在其他業務領域互利合作，共同打造特色金融服務體系。

國民信託總經理王曉天一行拜訪廣發證券時，雙方介紹了各自公司概況、發展方向、業務情況及主要優勢，並在固收投資、權益投資、服務信託、銀行及營業部代銷等業務領域進行了深入交流。“與廣發證券等一線券商機構的深入合作，將助力公司實現證券投資信託業務長期穩健發展。”國民信託方面強調。

華潤信託關於其與國金證券簽署的戰略合作協議介紹稱，根據協議框架，雙方後續將在財富管理、機構業務、資產管理等業務領域進一步拓展強化合作，共同打造“信託+券商”的戰略合作典範，不斷爲實體經濟發展注入新的活力。

實際上，從信託公司與券商機構已經公開落地的合作案例來看，也主要是圍繞上述領域展開。

7月31日，長安信託家族信託事業部與國泰君安證券聯手落地雙方首單股票家族信託。6月下旬，浙金信託宣佈與財通證券聯手落地首單投顧型上市公司財富管理服務信託。6月初，中航信託方面宣佈，近期與中航證券攜手推出“龍吟-航嘉”財富管理服務信託品牌，並實現首單家庭服務信託落地。今年年初，崑崙信託宣佈成功落地首單券商合作代銷標品信託業務。

此外，記者也注意到，近期市場上有一些由券商機構擔任投資顧問及銷售方的標品信託產品也在發行募集。

“信託公司與券商等金融機構在資管業務、財富管理業務方面有較好的合作基礎。信託具備制度及架構靈活等優勢，券商等機構則在客戶資源、投研方面具備優勢，雙方通過深化合作和優勢互補，共同探索新的業務模式和服務方式，可爲客戶提供更加多元化、個性化的信託服務，滿足市場的多樣化需求。”某資深信託行業人士向記者表示。

業務互補+業務、客戶導流

“《關於規範信託公司信託業務分類的通知》及其指導口徑強化了信託的不可替代的功能，也開啓了信託與券商等金融同業機構合作的新機會。”某地方國企信託公司研發部人士向記者表示。

該人士進一步解釋道，比如，家庭服務信託、家族信託等各類型資產服務信託、公益慈善信託，這些都是信託專屬業務，是財富管理的基礎性工具，其他金融機構在搶灘財富市場的時候，不能取代信託的作用。又如，信託擅長固定收益類投資，但以前受到不能開展債券回購限制，現在也可以圍繞其他金融機構資管產品提供行政管理服務或者專戶受託服務，開展債券回購，業務合作領域得到擴展。此外，以往關於資產管理信託是否繼續適用50個自然人限制，模糊不清，現在明確可以按照資管新規執行，信託與券商、基金、期貨合作時，單個產品募資規模可望擴大。

其中，財富管理服務信託更是券商機構發展財富管理業務，向買方投顧方向轉型的有利工具。

平安證券副總經理鄭霞曾在公開活動中表示，券商服務體系已從1.0時期的股票交易服務、2.0時期的產品銷售服務，發展到當下財富管理3.0即買方投顧時代。

“有的渠道更看重通過引入財富管理服務信託更好地推動底層產品的銷售，看重的是對短期收入的提升作用，有的渠道立足於爲客戶構建獨立的財富賬戶、配套建立買方投顧服務體系。”某信託從業人士向記者表示。

以門檻低至100萬元的家庭服務信託爲例，去年6月《關於規範信託公司信託業務分類的通知》正式實施，家庭服務信託業務正式起航。去年下半年以來，中信證券、國泰君安證券等多家券商機構已陸續佈局家庭服務信託業務。

公開信息顯示，2023年9月1日，財通證券與中原信託正式落地首單投顧型家庭服務信託；國泰君安證券也自2023年8月1日起與上海信託合作，啓動“甄選傳承家庭服務信託”業務；2023年8月，中信證券落地首單家庭服務信託業務，今年3月，中信證券又攜手中信信託對家庭服務信託業務進行升級，聯合推出“信福傳家·家庭服務信託2.0”。

從上述已經落地的家庭服務信託合作案例來看，券商機構在產品發行運作過程中，均承擔了投資顧問的角色，發揮專業投顧能力，爲家庭財富保值增值提供投研服務。

“我們非常看好未來基金投顧牌照與信託財富管理業務能有更多結合，期待在渠道、投資、財富管理、運營服務等方面開展更多合作。”國聯證券基金投顧業務負責人曾表示，基金投顧業務是財富管理買方投顧最好的呈現方式。在投資端，基金投顧業務底層投資於公募基金，與家庭服務信託的客戶羣體高度吻合；在服務端，基金投顧更強調專業的顧問服務和陪伴，真正幫助投資者解決賺錢難題。

而就券商與信託公司圍繞標品業務的合作，金樂函數分析師廖鶴凱在接受本報記者採訪時表示：“券商和信託一直都有較多的合作點，證券市場業務雙方互補性很強，互相都可以業務導流、客戶導流。隨着資本市場的企穩，雙方的業務合作將更爲多元。”

以前面提到的由券商機構擔任銷售方及投資顧問的標品信託產品爲例，就此類產品的邏輯，上述資深信託行業人士向記者表示：“券商機構本身具有投研優勢及客戶資源，但券商資管業務規模受淨資本約束比較大，而且投資範圍相對較窄，信託產品的投資範圍就相對靈活得多。”

（編輯：夏欣 審覈：何莎莎 校對：顏京寧）