電商不是一味卷低價纔有出路，OEM工廠現身說法

今年以來，國內電商平臺普遍掀起了價格戰。在消費下行的環境中，低價更容易吸引消費者，但對於商家而言卻是另一番景象。

界面新聞記者近日走訪了位於河南洛陽的鋼製辦公傢俱產業帶，多家正在進行電商化轉型的工廠負責人給出了他們的看法。

其中一家工廠目前正在淘寶、拼多多等國內多家電商平臺經營，也同時在亞馬遜等跨境電商平臺開設店鋪。由於不同市場的競爭環境不同，他們也感受到諸多差異。這家工廠的負責人告訴界面新聞，國內電商商家主要圍繞“低價”展開競爭，這種競爭環境的基礎源於平臺對知識產品的保護不夠重視。

該負責人舉例稱，其所在工廠店鋪上線一個新研發的產品之後，平臺上很快就出現大量仿製品。這些仿製品可以把價格壓得更低，也會倒逼他們自己的產品降價。

“大家一味卷低價，導致商家的利潤空間被極度壓縮，工廠沒有能力在品牌和產品上投入創新，很難真正完成品牌化轉型。”他說道。

目前，隨着傳統外貿生意的下滑，國內服裝、傢俱、日用品等多個領域的OEM工廠在向電商化轉型的過程中，都面臨着類似的問題。由於產能過剩，平臺的運營策略更多向討好消費者傾斜，而在商家的運營中流行着一個潛規則：你不願意做，有的是人願意做。但在這種“非你即他”的思想背後，也潛伏着一些危機，從長期來看，受傷害的始終是消費者。

這種意識的流行與目前OEM工廠的處境有直接關係，界面新聞走訪的洛陽雙彬辦公傢俱公司就是其中典型的代表。

雙彬此前主要做傳統外貿生意，代工生產鋼製辦公傢俱。從幾年前開始生意已經非常難做，工廠又沒有自己的品牌，產品研發能力也一般，且還需要通過三級分銷商網絡才能接觸到消費者，無法直接掌握市場和消費者的信息。

2020年前後，這家工廠決定向品牌化和電商化方向轉型，但擺在他們面前的便是“是否卷低價”的問題。在運營一段時間之後，他們意識到一味卷低價並不能讓工廠擺脫困難處境，最後還可能爲了低價而降低產品質量導致惡性循環。

在鄭州市電子商務協會秘書長趙亮看來，OEM工廠不管是轉型國內電商還是跨境電商，一定要堅持走差異化、品牌化，最終纔會帶來價值化。

但本已困難重重的OEM工廠，需要一個更加良性的競爭環境才能完成價值化轉型。

在面臨轉型的困難時期，雙彬最終選擇了通過品牌化和原創產品設計研發擺脫同質化競爭、低價內卷的困境。雙彬營銷副總裁姚婷表示，這個過程中，商家最需要的是找到一個包容性更強的市場，沒有像國內這樣過度內卷的跨境電商平臺給他們提供了機會。

姚婷對界面新聞表示，在2021年做跨境電商之前，雙彬從未申請過專利，但這幾年其申請的專利已經達到幾十個。因爲知識產權方面得到了更好的保障，該工廠今年還和國外的設計師進行了合作，新設計的產品預計7月就能到倉。

另一家工廠星都則結合自身的特點和優勢尋求差異化競爭。在洛陽鋼製傢俱產業帶中，大多數工廠都是從鋼製儲物櫃起家，各家產品大同小異，而星都在轉型之後主攻保險櫃等強安防類鋼製傢俱，試圖找到突破點。

這種轉型同樣需要良好的競爭環境和充足的利潤空間。在轉型之前，很多工廠還是以產定銷的模式，即工廠生產了什麼就去賣什麼，沒有考慮客戶真正的需求。但轉型之後，他們把更多資源和精力放在挖掘用戶需求並重新設計產品上。如果一味卷低價，工廠基本沒有能力在這兩個方面投入。

星都營銷副總裁毛向南表示，押注保險櫃上也是這幾年開始的一個大膽嘗試。

“三五年前消費者購買保險櫃一般都用來存放貴重物品，但在加入亞馬遜之後，我們從消費者那裡瞭解到，保險櫃逐漸變得更偏向儲物使用場景，因此進行了全新的產品研發。”毛向南說。

星都研發的新產品得到了市場的積極反饋，目前在亞馬遜的相關品類中頗具優勢。在毛向南看來，OEM工廠轉型不能因爲看到市場上哪個產品賣得好就跟着學。從產品做出來到接收用戶反饋再到大規模生產，需要花費三四個月時間，有時一個產品的紅利期就這麼過去了。工廠要通過提升研發能力讓自己成爲那“一陣風”，改變市場行情。

種種嘗試也讓洛陽鋼製傢俱產業帶轉型取得了較爲積極的進展。亞馬遜的數據顯示，洛陽鋼製傢俱產業帶在平臺上的銷售已經佔到了全國份額的80%，也打破了大衆意識中產業帶都聚集在華東、華南地區的刻板印象。

“並不是我們的產品不行，而是需要一個更合適的競爭環境。只有競爭環境變得更好，研發纔有持續力，纔有生命力，纔會走得更遠。”科飛亞董事長鬍雲亮對界面新聞表示，自主創新的路雖然走得艱難，但不能停。

科飛亞此前設計過不少不錯的產品，但因爲獲客數量較少，導致工廠生產效率和質量管控出了很多問題。去年入駐跨境電商平臺後，他們把很多5年前設計的產品重新拿出來賣，獲得了非常好的效果。

通過原創設計產品打開市場後，該公司也有了新的方向：將鋼製辦公傢俱從辦公室場景拓展至家庭場景。在科飛亞工廠的展廳中，界面新聞記者看到其家庭場景產品的設計風格比較符合年輕人喜歡的現代簡約風，同時強調零甲醛。

這些OEM工廠在有了產品設計能力的加持之後，市場競爭力也在快速提升。界面新聞從亞馬遜方面瞭解到，現在品牌商和工廠在亞馬遜中的比重正持續增高，尤其在前100位賣家中，工廠的比重不斷增加。

有了足夠的利潤，科飛亞計劃把更多資金投入到基礎設施的建設上。按照胡云亮的規劃，科飛亞還將建設一個100畝的智能工廠，這個工廠要達到適合年輕人生活和娛樂的標準，把更多高端人才吸引到工廠中去。

而界面新聞走訪的多家工廠負責人也表示，希望國內電商平臺也能逐漸走到尊重和保護商家知識產權的方向上來，商家有了更大的利潤空間，纔有能力研發新產品。