貝殼財報：感知市場變化，爲擁抱新可能做好準備

在居住服務大賽道里，貝殼是對市場感知最靈敏、理解最深刻的企業之一。根據貝殼日前發佈的一季度財務數據，貝殼實現總交易額（GTV）6299億元（人民幣，下同），其中，存量房業務GTV達4532億元，新房業務GTV達1518億元，家裝業務合同額達到33.9億元。

從深耕房產交易領域多年、爲行業建立標準，到發力家裝、租房，構建“一站式”的居住服務平臺，貝殼走進了更多消費者的生活，也越來越能夠感知到居住的風向。

貝殼對未來怎麼看？透過貝殼的一季報可以看到四個變化。

二手房市場企穩，剛需客戶入市增多

第一季度，貝殼存量房業務淨收入57.3億元，GTV達4532億元。一季度業績主要受到去年“小陽春”期間部分核心一二線城市達到高點的影響，導致同比的基數比較高。

然而，和去年小陽春之後樓市“前高中低後穩”不同，貝殼一季度業績電話會上透露，今年4月帶看量絕對值高於去年全年均值，5月前三週的二手交易單量同比增長超過20%，交易額同比提升超過10%。5月17日銜接樓市新政出臺，二手房交易量穩住了。

與此同時，在“以價換量”的前提下，剛需首置的佔比上升，一季度末從之前的30%左右升至35%左右。剛需積極入市，有利於啓動改善需求的換房鏈條，從而進一步穩定市場，同時也說明市場並不缺購買意願，再加上新政通過“降首付、降利息”降低購房門檻和成本，市場企穩只是時間問題。

在“一體三翼”戰略下，房產交易仍然是貝殼最核心的業務，因此，貝殼基於戰略判斷提前做了策略安排。

首先，2024年是貝殼的“投入年”。今年一季度末，貝殼平臺的活躍門店數環比增長1.4%，達到42593家，比去年同期新增近3000家門店。

從經營效果看，新連接門店的品質超過預期。去年下半年新籤門店的人效在半年時間內提升到平臺庫存門店人效的90%以上。單店人數只有低個位數的門店人效顯著高於同期簽約的其他類型門店，這也推動貝殼不斷提升對各類型門店的服務能力，包括爲店東打造工作臺，通過數據看板、商機管理等功能簡化店東管理路徑，科技助力門店科學管理。

在連接更多門店的同時，貝殼同步在縱向加強社區滲透。2023年，鏈家在上海做了一些創新，在人流量集中的商場、地鐵站等區域，設立可移動的便民服務亭、接待點等“社區迷你網點”，作爲片區大店的衍生網點，去做更多的觸點。2023年以來，鏈家對上海掛牌房源量的覆蓋也由65%提升至84%。

新房市場蓄力，離需求更近才能活得更好

近兩年新房市場價格變動幅度相對較小，開發企業的重點放在了“卷產品”上，導致市場供給走向品質化、高端化，成交量仍待進一步提振。

據克而瑞統計數據，百強房企1-3月實現銷售操盤金額7792.4億元，同比降幅47.5%。相比之下，貝殼新房業務一季度GTV達到1518億，淨收入49.2億，調整幅度低於整體市場水平。說明貝殼在市場上有更強的貨幣化能力和渠道價值，擁有更高的市場風險抗性。分析原因可以發現，這一方面是因爲貝殼自身能力建設到位，另一方面是因爲市場局勢出現變化。

新房市場不同於二手房市場，尤其在一線城市，新房市場產品越來越呈現改善化、大戶型特徵，且定價策略相對被動，從而導致新房項目“拋棄剛需”，最終形成對二手房市場的依賴度增加的現象。

今年一季度，在貝殼平臺上，16個城市存量房交易量超過去年同期，74個城市存量房交易規模超過當地新房交易規模，高階城市的存量化特徵越來越明顯，新房、二手房市場體量反轉，讓貝殼成爲距離需求更近的企業。

與此同時，市場從賣方市場向買方市場轉變，與新房的改善化、高端化在短期內疊加，導致貝殼成爲開發企業渠道合作名單上的必列對象之一。

貝殼高管在業績電話會上透露，今年一季度我們新房總對總戰略合作的簽約開發商數量同比增加20%，且質量不斷提升，向最核心的大型國央企進一步覆蓋，百強房企前10企業已經與6家達成戰略合作。一季度合作項目覆蓋率達到55%，比去年同期提升25%，帶來了更穩定的新房貨源供給，成爲貝殼新房業務實現增長的堅實基礎。

看房邏輯發生變化，“刷屏”先於“爬樓”

得益於從鏈家時代到貝殼進行的樓盤字典和VR系統建設，房產也迎來了“信息爆炸”，由此直接改變了購房者的看房、選房流程，以“刷”爲標誌的連接建立，已經優先於以“爬樓”爲標誌的帶看。

在線下信息爲主的階段，購房人的看房流程是：選區位-找門店-對接經紀人-經紀人推薦房源-爬樓帶看-進行對比-確定房源/換門店。

到了現階段，購房人可以直接根據購房需求和預算資金首先對比房源和片區，在線上通過VR篩選之後，再溝通經紀人進入線下帶看，二次確認房源，期間有了更充分的對比條件和自主選擇權。

這種轉變之下，對於購房者，可以在更全的信息下，選出性價比更高的房子；對於經紀人，提供的服務也從推薦房源爲主，轉向以提供顧問、選房服務爲主，其角色不再是信息掌控者，而是交易撮合者；對於企業，技術升級、產品開發和商機流量建設變得和線下投入一樣重要，對企業的運營能力提出了更全面的要求。

貝殼目前的優勢是通過保持長期研發投入、產品迭代及模式創新建立的。一方面，“真房源”、樓盤字典、VR看房等帶來了線上體驗的不斷升級；另一方面，在服務模式上，ACN等創新帶來了服務的團隊性和效率提升。

貝殼推出培育店東、經紀人成爲新媒體達人的“銀河計劃”之後，到一季度末，已覆蓋全國63城，累計賦能超1.2萬人，達人矩陣粉絲量超3600萬。一季度銀河達人通過新媒體獲客的總成交量超2000單，較2023年一季度增長103%。

升級線上能力，意味着貝殼對獲客的路徑理解進入了視頻時代，同時，貝殼還給出了經紀人在線上服務的新角色：主播、選房師，允許並鼓勵、培育、賦能經紀人的個人IP。

貝殼基於平臺的信息和工具優勢，爲經紀人提供品牌背書的同時，還爲經紀人提供板塊分析、樓盤測評、動態直播地圖等內容工具支持。未來，也不排除貝殼在“一體三翼”業務佈局基礎上，建立一個基於位置和需求類別的視頻推薦板塊，讓消費者通過“刷屏”獲得更直觀的選房、家裝等信息。

居住方式多元化，租房和裝修變得更加重要

作爲一站式新居住服務平臺，貝殼最能體會到消費者在買和租之間的轉換。今年一季度，貝殼在非房產交易服務業務快速發展，收入同比增長112.9%，業績佔比提升21.7個百分點至35%。

其中，貝殼家裝家居業務一季度合同額達到33.9億元，同比增長26.1%，三月單月的合同額近20億元。這背後是不可忽略的消費理念變化——除了換房，裝修也是提升生活品質、改善居住體驗的重要手段。非交易性居住升級，可能會成爲未來的一個小趨勢。

此外，消費者對於租房品質的要求也在不斷提高，爲貝殼進行業務品質上限的探索提供了空間，並已經得到了業績上的反饋。一季度，貝殼租房業務收入達到26.3億，主要得益於在管規模的快速提升。

去年，貝殼針對十萬租客進行了需求調研，租客痛點集中在需求響應不及時，入住後發現房屋配置不標準，換租成本高，退租解約沒有保障等方面，貝殼以此爲參照提升服務，形成標準化的服務履約流程，到今年一季度末，“省心租”入住率達96.5%，同比提升約2.7個百分點，客戶推薦率都實現大幅提升。

在整個大家裝和租賃市場服務還不夠標準化的前提下，貝殼如何“把行業重做一遍”，提供更多標準化參照，也爲未來留下了極大的想象空間。

“今年外部市場仍充滿挑戰，內部也是我們會加大戰略投入的一年”，在一季度業績電話會上，貝殼管理層表示，之前貝殼做了大量以品質和效率爲核心的創新嘗試，堅定地在基礎設施方面投入，探索更多連接消費者的產品，去擁抱更大的新的可能性。

根據一季度市場披露信息，貝殼獲得了包括威靈頓管理公司、Baillie Gifford、挪威央行投資管理公司、高瓴等國際知名長線機構的加倉，突顯了貝殼的長期成長性和投資價值。

從宏觀趨勢來看，此前，瑞銀投資也開始看多國內房地產市場，樓市政策全面轉向去庫存，降利率、降首付、以庫存定土地交易量、以舊換新等政策工具出臺，將會在一定程度上激活需求、改善供給關係。

不過，穿越週期之後，最終反轉制勝的將不是市場本身，而是那些有準備的、在行業調整期做了足夠多能力建設的企業。