第二十章 競爭定位

凌晨四點,穗州報社印刷廠機器轟鳴,油墨飄香,燈火通明,大大小小的貨車上插滿了彩旗,如火車一樣停在大院外邊的馬路上,排隊等候新報紙的“出爐”。

這是穗州都市報改爲日報的第一天。

穗州都市報廣告部和發行部的人正分發着賣報紙的贈品,然後按照事先規劃好的數量分區域搬上運送報紙的貨車。

大家各司其職,楚寒風也在隊列之中,和大家一起搬運着贈品,贈品有三種,軟包牛奶、礦泉水和小包的紙巾。

沈江河一邊搬着東西,一邊看着許建軍和肖桂花,他們像往常一樣,嘻嘻哈哈地,和平時沒什麼不同。

許建軍昨晚可能喝多了才說那些狠話,同事之間沒有怨仇,沈江河真心希望能像李明星那樣,工作歸工作,同事之間私下不要有什麼芥蒂。

大家在一起同心協力,呈現一幅其樂融融的畫面。沈江河受到這種場面的感染,心裡坦然起來,沒再在把這事放在心上,一副天下無賊的樣子。

天剛亮,分揀裝車的工作宣告完畢,楚寒風宣佈,先歇一會,到時候集中一起吃早餐。

“你跟我來一下。”楚寒風眼光盯了沈江河一下。

得,自己還是高估了許建軍,肯定是被他黏上了。業務員就像一匹狼,只要聞到了血腥味,就會緊盯不放。

許建軍就是隻蒼蠅,沒有辦法的時候就會盯着沈江河這個無縫的蛋。

“東成那邊是怎麼回事?”楚寒風的話在他意料之中。

“在走流程,應該沒什麼問題。”

“應該?”

“肯定!”

“這麼有信心?如果不行,不要硬扛,大家同時跟進一個客戶時,要配合,不然這個單很有可能流產。”

楚寒風說這話時,語氣頗爲平緩。

他有他的考量,既不能打擊沈江河,畢竟昨天剛樹立起這個標杆,又擔心沈江河太年輕,缺乏臨門一腳的魄力。

“楚總,這個客戶,比之前三個出單的客戶跟進得都紮實,不會出什麼問題。”

沈江河本來想說,週末還和滕瀟在一起,但又覺得不妥,畢竟是李明星帶出來的朋友,不是自己事先約定的,這事萬一傳到許建軍那裡,那個大嘴巴,不知道會說出什麼東西出來。

自己只是送了一個小禮品,這是人之常情,沒有其它交易。但一旦傳出去,就會有瓜田李下之嫌。

給客戶一個安全感,這是業務員必須要做到的。

再說,沒有哪個客戶喜歡別人說長道短,跟客戶私下接觸,必須守口如瓶,以防外溢。

“那好!不過,我建議,你最好和許建軍合作,找個時間,最好和他溝通一下。”楚寒風連着說了兩個“最好”後,就走了。

赫赫,看來楚寒風從心裡是贊成許建軍意見的,他說過廣告部沒有老鄉的概念,但還是有發小的情誼,不然也不會找自己說這事。

這兩個最好是什麼意思呢?不是命令,也沒有十分肯定的強求。

就是說,沈江河還有選擇的餘地,但是不去找許建軍談談,楚寒風可能會認爲不給他面子。

這不是趕鴨子上架嗎?

沈江河仔細把許建軍昨晚的話回想了一遍。

許建軍說他不僅認識滕瀟,還認識滕瀟的姐夫,說滕瀟的姐夫就是楊東成。

滕瀟的姐夫是老闆?是滕小姐的丈夫?楊東成就是老楊?!

那晚喝酒的那天摘荔枝的,

難道就是傳說中的穗城三少?!

他很是吃了一驚,李明星會把自己帶到“二少”面前?但摘荔枝那天,滕小姐和老楊沒有什麼親密的動作,自己曾琢磨過他們之間的關係,但沒看出什麼端倪。

如果老楊就是楊東成,自己還有什麼好擔心的。

就是沒有老楊或楊東成,自己工作的成效也在這兒。

“老許,你認識楊東成?”沈江河當即找到許建軍,不想和他商量,僅僅是奉命找他一下。

“這還有什麼好懷疑的?!早對你說過了!”許建軍剛纔在搬東西時,還對他笑了笑。

現在看沈江河主動找他,尾巴一下子翹上了天,那樣子,就像是沈江河欠了他一屁股債似的。

“好,那你直接去找楊東成,讓他把訂單下給你,我認命!”沈江河沒像平時那樣對他笑,直接板着個臉,語氣如鐵。

許建軍一時愕然。

許建軍知道楚寒風找過他,以爲他服軟,來找自己談合作的,沒想到他是這樣一個態度。

這次還算沉得住氣,許建軍沒有大聲嚷嚷,其中的原因只有他自己心裡清楚。

沈江河吃完早餐,迅速趕往指定的賣報地點,他不僅要幫報攤主賣報紙,還得監督商圈內各報攤贈品的使用情況,防止報攤主私自截流,畢竟一份報紙只有五毛錢,而贈品最便宜的也要一元。

“賣報!賣報!穗州都市報,買報紙送禮品!”沈江河第一次幹這種活,當街吆喝,在他歷史裡更是絕無僅有。

他腦袋裡滿是那首很多人耳熟能詳的歌,“啦啦啦,啦啦啦,我是賣報的小行家……”

他沒覺得丟人,倒是覺得身爲穗州都市報的一員,很是榮耀。

“給我來一份。”一束長裙站到他眼前。

“五毛!”他隨口說了一句。

才發現是林西萌,不覺笑了笑。

“怎麼賣起報紙了?”林西萌有些詫異。

聽她的語氣,他現在是被貶到這兒來了。

“今天是日報的第一天,不光我要賣報紙,我們報社的社長這樣的高級領導也要去賣。”

沈江河解釋了一下。

楚寒風要求今天廣告部所有人下報攤,社長聽說,大爲讚賞,隨即做出指示,包括自己,都市報所有人,每人每週一必須下到各報攤賣不低於兩小時時間的報紙。

這是穗州報社從來沒有過的舉動,不僅給了報攤主支持,還大大增添了報社人員的凝聚力。

“中午請你吃飯,有空嗎?”林西萌花開安然地說了一下。

“好。”

“我們學校的湖畔餐廳。”林西萌說完,拿着報紙走了。

沈江河在賣報紙的同時,也在關注穗城晚報今天新推出的穗城快報,都市報準備充足,氣勢遠超穗城快報。

報攤主第一次迎來紅利,都市報一下子賣完了,報攤主不停地打電話,要求加送報紙,都市報一時洛陽紙貴,滿大街的人幾乎人手一份,這樣的自我宣傳力度遠遠超過預期。

沈江河賣報的地方距離穗南大學不遠,他趕過去時,林西萌正坐在那兒看着報紙。

“我又遲到了?”這是林西萌第二次約他,有了上次的爽約,這次還有點不自信。

林西萌會心一笑。

上次沈江河救自己一事,她一直在想怎麼感謝他,送點東西吧,便宜的拿不出手,貴一點的吧,自己是一學生,實力不允許;自己是學這個專業的,幫幫他吧,他的閱歷比自己豐富,想來想去,還是一個俗,就是請他吃個飯。

順便了解一下都市報的情況,看看下半年有沒有機會去都市報實習。

“看來你們又多了一個競爭對手。”林西萌買了一份都市報外,還有一份穗城快報。

沈江河拿着快報看了一下,穗城快報還是沿用晚報對開的版面,版面設計融進了時尚元素,色彩較濃,稍帶點卡通化的視覺。

“你怎麼看?”沈江河問她,她是傳播學科班出身,應該會有一番見解。

“雖然版式設計很新穎,但報道風格明顯有晚報的影子,只是這報紙的消費版塊還不錯。”林西萌說着自己的感覺。

消費版塊可以說在主流報紙當中,是穗州都市報的獨創,隨着都市報的推出,各大報紙紛紛仿效,穗城快報利用幾個版面專門做消費,明顯可以看出,這是針對都市報的。

“你們報紙的定位?”

“市民化的報紙。”

“我說的是市場定位。”

“面對主流消費階層。”

林西萌微微一笑。

都市報創刊也有一年多了,從沈江河的回答中,她能感覺,他們現在還沒有對報紙進行系統化的定位,還是人云亦云的說法,這是她想去都市報實習的主要原因。

沈江河第一次面臨“專業人士”的“質詢”,說辭是那麼的蒼白無力。

現在都市報廣告部的現狀,完全是“不管白貓黑貓,抓到老鼠就是好貓”的做法。

儘管楚寒風強調過,廣告部的人員必須既要具備團隊作戰的合作精神,又要具備個人獨立作戰的能力,但還沒有專業進行打造,純粹是單兵作戰,沒有團隊合作,實實在在的是一羣不正規的“游擊隊”。

“我想了解一下,企業對於媒體的評估有沒有側重點?”沈江河想起駱達明上次說的話。

駱達明對他很客氣,客氣意味着距離,兩人閒聊起來,駱達明對他這個“院長的客人”似乎有點放不開。

“什麼企業?”

“穗城大學管理學院。”

“陳新華那裡?”

“你認識?”

“聽說過。”

林西萌沒有告訴他實情,不是刻意隱瞞,而是兩人的關係還沒有達到無話不說的地步,再說,這是她家庭的私人關係。

“媒體評估是一個系統工程,就是4A廣告公司一般不具備這個條件,都是在專業的評估公司購買數據。現在企業所說的媒體評估,按我個人的理解,無非就是企業自己的愛好和主觀判斷而已。”

林西萌只是簡要地說了一下,這個話題聊起來可能沒完沒了,對他現在來說,沒有實質性的幫助。

沈江河在她面前顯得比較謙虛,完全看不出他在工作中需要和客戶過招所要具備的“殺氣”。

“怎麼樣?在這個行業,適不適應?”林西萌岔開管理學院這個話題。

之前聽他說過,做過政府職員,教過書,做過編劇,這些工作對比廣告業務員來說,可以說是一文一武,就是他上次說的投筆從戎。

“還好吧,記得自己人生中的第一個廣告訂單,是做穗城晚報的中縫貨運廣告,從那時起,改變了我對這個行業恐懼而又厭惡的看法。”他在說着的時候,臉上回憶的表情是那麼的投入。

他說,廣告刊出後,因沒有達到客戶所期望的廣告效果,客戶付款時,把支票重重地甩到他臉上,還惡狠狠地罵他,垃圾,垃圾!

他當時流出了屈辱的眼淚,但臉上還是笑着,撿起地上的支票,還不停地向客戶致歉。

就是從那一次,他才感覺自己是那麼的堅強,爲了生存,爲了活着,在自己走投無路之時,自己求生的慾望是那麼的強烈。

“你可能無法想象,那時身上幾乎身無分文,連最便宜的三塊錢快餐都吃不起,就買了一點米,借朋友的電飯鍋煮成粥,和着醬油,就這樣對付着。”

他說這樣的日子,差不多持續了半個多月,中午在外邊跑業務,連粥都喝不上,一直到他簽了那個貨運廣告訂單後。

沈江河平靜地敘說着,神情隨着他情緒的波動而變化,好像是對自己過去的歷史有一種說不出的敬畏感。

林西萌被他的講述所觸動,每個人的心中都可能有一段不堪回首的往事,但往事如風,吹拂着繼續要前行的坎坷之路。

沈江河拒絕她買單的要求,他的理由很紳士,和美女吃飯,不會讓對方買單。

本來想請他吃飯來表達自己的謝意的,卻被他拒絕了。

望着他漸行漸遠的背影,她心頭陡地萌生一個想法,自己似乎可以力所能及地幫幫他。

回到報社,鄭四海找到他,說是他寫得方案不錯,楚寒風批准了。

“這是都市報廣告部的第一個專題,楚寒風很看重,但採編部門拒絕配合,楚寒風和採編部吵了一架,總編出來調和,才達成一致。”鄭四海臉上卻沒有欣喜。

“這是好事啊,還有什麼問題?”沈江河看他無事不登三寶殿的樣子。

“採編部門一插手,沒有廣告不僅我沒法交代,就連楚寒風也無法面對總編。”鄭四海用祈望的眼神看着他。

“這還不簡單!你帶着記者採訪一下企業,新聞加廣告,企業怎麼會拒絕?!”沈江河的想法還是上次在寧安安那裡的套路。

寫方案不會,思維不會變通,對之前從沒有從事過廣告業務的人來說,確實有些茫然。

“是呢,是呢。”鄭四海如獲至寶,笑眯眯地走了。

“開會,開會。”夏洛過來對他說。

“開什麼會?沒通知啊?”沈江河想要是自己不回來,豈不是錯過了?

“臨時的。”

這個臨時的會議,其實就是小範圍的商討,只有楚寒風和王嘉澤、夏洛、沈江河這幾個“楚江大廈”的人,就在楚寒風的辦公室裡。

沈江河走進辦公室,看見楚寒風辦公桌上的穗城快報,心裡就明白了。

中午吃飯時,和林西萌探討過,只是當時心裡沒什麼想法,現在他想起林西萌說起的定位一事,心中頓時來了靈感。

“你們聊聊,對這事怎麼看?”楚寒風指着穗城快報。

“這明顯針對都市報而來,現在是前面有三大報圍堵,後面又來了個追兵。”王嘉澤嘿嘿嘿地笑了一下。

“我總結過了,目前這三大報,穗城日報最強,卻是一隻狼領着一羣羊,主報強而子刊弱;穗城晚報雖然強,但正在走下坡路,似一隻羊領着一羣羊,主報子刊相對都弱;而我們穗城日報,雖然在三大報中墊底,但像一隻羊領着一羣狼,主報弱而子刊強。”

夏洛說得不無道理,這是現實的基本盤。

他的意思很明顯,都市報在三大報中的子報中佔有優勢,具體優勢在哪裡,夏洛給不出答案。

“依我看來,這個穗城快報看起來氣勢洶洶,但有點像繡花枕頭,金玉其外敗絮其中。”沈江河的語速比較平緩,在腦中斟酌着自己的措辭。

楚寒風看着他,示意他繼續說下去。

“快報的版式說實話真得不錯,但有個問題,這種版式只很適合比較年輕一族,而這一族的消費力有限,無法達到主流消費階層這個層次。”

沈江河想起林西萌,她對快報的版式讚賞有加,他就有些以偏概全,穗城快報的主流讀者可能就是在校大學生,或者剛走出校門,才走上工作崗位不久的這羣人。

“繼續。”楚寒風鼓勵。

“都市報要想在三大報的夾縫中生存,競爭的目標如果放在這個快報,或者是三大報的任何子報上,將會非常被動。”

沈江河也是突發奇想,林西萌對他說了定位一事,又說快報是都市報的競爭對手,如果是這樣,那可能就是競爭定位有問題。

叢林法則,頂級獵手才能生存,頂級獵手中也有強有弱,只不過是規避了弱點,把優勢發揮到極致。

“繼續。”

“都市報的競爭定位策略,應該捧老大,也就是穗城日報,和正在走下坡路的晚報進行競爭,力爭上位。”

沈江河提出一個大膽想法,初生的牛犢不怕虎嘛。

“老大吃肉,老二喝湯,其它的渣都撿不着。”夏洛聽出沈江河的意思。

“哈,今天就這樣。”楚寒風沒表態,就宣佈“散會。”

“沈江河留下,王嘉澤把許建軍叫過來!”楚寒風又吩咐了一句。

沈江河一聽,麻煩來了!

早上楚寒風已找過自己,現在要把許建軍叫來,肯定不是什麼好事!

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