守着海龍空調貨車將所有積壓在勝利電器的空調拉走以後,侯滄海開着自己新買的越野車跟隨其後,一路前往海龍空調工廠。
回山南南州時,侯滄海特意沒有開張小蘭那輛豪車,而是開自己新買的越野車。乘坐這輛普通越野車到海龍空調廠還可能有多種解釋,開着豪車到海龍空調廠絕對是異類,以後絕對沒法在空調廠當業務員了。
“你怎麼想到空調廠當業務員,到底能學到什麼東西,這個空調廠的銷售體系是一團糟。”初次與愛人親密接觸,張小蘭渾身散發柔情蜜意,不管從那個角度看侯滄海都覺得順眼。
“我到海龍當業務員根本沒有任何準備,算是隨機事件。沒有想到能吸取這麼多有益的經驗教訓,真是太值了。董事長,這個隨機選擇讓我看到了銷售體系沒有建設好會遇到多大麻煩。”
“講具體一點。”
“如今電器銷售體系有一個大問題,是先送貨後收款。勝利電器老闆拿到六十八萬元的空調,根本不承擔任何風險。這樣一來,他佔據了絕對主動,可進可退,將生產商拿捏得死死的。以前我們在高州做藥的時候立下一條規矩,不能讓藥店免費拿貨進行代銷。藥店是要贏利的經濟體,凡是付了錢的貨,爲了賣出去,肯定要擺在最顯眼的地方。沒有付錢的藥品,由於藥店沒有經濟壓力,往往會擺在最不顯然的位置,銷售員也不會重點推薦。這一次我來當業務員,詹宏讓我收款是想給我難題,沒有料到我通過這事堅定了以前的想法,我做保健品,必須要先給錢再拿貨,這要做成鐵規定。”
張小蘭大學畢業後進入的第一個行業是房地產,這是她唯一從事過的行業,對於銷售行業較陌生,所以沒有更好建議。她只是憑着本能推斷當前流行的銷售模式,道:“如果大家都採取先送貨後收款的模式,那形成了行規。你先收錢再送貨的模式根本行不通,除非你的產品獨一無二,不可替代,不管是空調行業還是保健品行業,很難有獨一無二不可替代的產品。”
侯滄海道:“我現在還沒有完全想透其細節,但是我堅信,不管是產品質量本身,還是營銷模式,只要能讓經銷商賺錢,他們肯定能接受我的模式。不能讓經銷商賺錢,算跪着求他們,他們也不願意銷售你的產品,形成利潤共同體,這纔是關鍵的。”
越野車跟在貨車後面,一路來到位於山南的廠區。
在接近廠區的時候,侯滄海按照約定給高聞濤總經理打了電話。
兩輛車開進廠區,侯滄海被眼前陣勢下了一跳,整個廠區站滿了工人,還拉着橫幅——海龍空調砸空調儀式現場。
貨車開進廠區以後,廠區大門迅速關閉。一隊裝卸工人將運回來價值三十多萬的空調搬到院子,拆除掉包裝,一臺一臺空調依次排開,頗爲壯觀。高聞濤站在臨時搭建的演講臺,一條一條講解海龍空調存在的質量問題,講完問題以後,他跳下高臺,掄起鐵錘,砸向在地排列整齊的空調。
這一臺臺空調價格不便宜,凝結着無數工人的心血。今天到場的絕大部分是車間工人,總經理每砸下鐵錘,都會發出轟地一聲響。響聲刺激到車間工人的耳膜之,巨大壓力傳遞到了其心臟。
高聞濤一個人要砸爛這些空調顯然很費力,砸了八臺空調以後,將鐵錘交給了副職們。在副職位砸空調之時,他回到演講臺,向全廠工人宣佈“海龍空調質量整頓年”正式啓動。
侯滄海和張小蘭嚴格來說都是局外人。張小蘭自不待言,與海龍空調沒有任何交集,連用戶都不算。侯滄海雖然是海龍空調業務員,實際他只是海龍空調的過客,超脫於海龍空調之外。在他們兩人眼裡,這是一場遊戲,是爲了生存進行的遊戲。高聞濤演成功了,海龍空調會新生,如果演砸了,海龍空調最終會在市場競爭失敗。
但是局人的感受又不一樣,人羣聚在一起便會出現羣體氛圍。看着領導們砸爛空調,不少一線工人們眼裡已經含着淚水,握緊了拳頭。
砸空調是爲了砸醒內部工人,作爲下一步質量整頓的吹鋒號,因此整個行爲封閉在廠區,沒有透露給外界任何消息。如果在砸空調現場發佈消息,會強化顧客心海龍空調質量差的印象。這一段視頻由工廠宣傳部門錄了下來,只有等到海龍空調真正拿出了讓消費者滿意的產品以後,纔會將這一段視頻播放出去。
有了這個時間差,砸空調才能成爲一個宣傳事件,而不會成爲一場宣傳事故。
活動結束後,海龍空調廠瀰漫着悲壯氣息。
侯滄海應邀來到廠辦小會客室,還帶着女友張小蘭。
“我女友張小蘭,剛從國外回來。”侯滄海簡略作了介紹。
“海龜啊,歡迎。”高聞濤走進小會議室,與侯滄海和張小蘭握了手。
會客廳空調打得足,很溫暖,高聞濤沒有在院子裡砸空調時的慷慨激昂,不停地揉着膀子,道:“好久沒有運動了,砸了八下,肩膀肯定要疼幾天。”
“這種窗式機以後不會生產了吧?” 侯滄海雖然是客串業務員,可是一直在觀察海龍空調的行爲,對公司動向還是挺敏感。
高聞濤點了點頭,道:“我來到海龍空調做的第一件事情是調整產品結構,海龍空調生產的這種窗式機早該淘汰了。以後分體式空調要突出靜音、節能和智能等幾個特點,算現在做不到,至少要把概念首先提出來。我主要精力在抓產品,在銷售沒有太大精力,小侯如果有長期留在海龍空調的打算,那你在銷售多下功夫。”
侯滄海笑道:“高總爲什麼這樣說?”
高聞濤道:“我在商場泡了三十多年,觀人還是有一整套的,第一次與你見面,便知道小侯根本不是吃不起飯需要當業務員的人。今天見了小張,算是印證的我看法。雖然我不知道你爲什麼會來海龍空調,但是我知道你只是個過客。過客變爲主人是我最期望的,但是若不是變成主人,我也希望你這個過客能做到旁觀者清,給我提點意見。這是我爲什麼直接與你聯繫的原因。小侯,你是過客還是想變成主人?”
侯滄海道:“算是過客吧。”
高聞濤道:“時間多久的過客。”
侯滄海想了想王清輝工作進度,道:“半年時間吧。”
“那你摸摸銷售的脈,以後你想要做什麼生意,用得着海龍空調的,儘管說。” 高聞濤說這句話是有依據的,侯滄海既然到海龍空調當業務員,自然與本行業有關係,到時難免會有業務往來。他與侯滄海見面之時便覺得此人身有一種氣場,一種必然會成爲大人物的氣場。他相信這個氣場,所以提前結交這個朋友。
這是高聞濤觀人之術。他的觀人之術是發現潛力,能否成爲合作伙伴還是要靠實力。
侯滄海道:“我在海龍當業務員的時間不長,但是有一個感受很強烈,生產商費盡心思做產品,卻被渠道卡住脖子。我覺得要改變這個現狀,必須要先付款再拿貨,這樣公平一些。”
高聞濤道:“可能嗎?與現在行規不同。”
侯滄海道:“高總砸了要回來的老型號,肯定已經有新的型號馬要放出來。我想試一試讓新型號採取先付款再拿貨的模式。”
侯滄海提出的模式不同於山南家電銷售行規,逆行規而行。高聞濤對此沒有信心。他對生產商在銷售環節被搶利潤卡脖子的現狀深惡痛絕,同意讓侯滄海試一試新方法,算是死馬當成活馬醫。他做事很大氣,允許侯滄海在山南和嶺西兩個省進行實驗。
離開海龍空調,侯滄海和張小蘭準備到江州去一趟,去見一見侯滄海父母。這事是由張小蘭主動提出。愛情失而復得,甜蜜得讓人覺得這不是人生,張小蘭太愛侯滄海,愛屋及烏,對侯滄海家人充滿了好感。
當張小蘭提出這一點時,侯滄海內心有過遲疑,覺得發展得太快了。他見到張小蘭歡喜雀躍的神情,便沒有推諉,同時也做好了去見楊敏的準備。
他這時充分體會到熊小梅和張小蘭性格的不同之處:張小蘭從小生活條件優越,過着飯來張口衣來伸手的幸福生活,基本沒有吃過什麼苦頭。在張小蘭性格形成的少年、青年時代,張躍武、楊敏和張小蘭的原生家庭穩定幸福,這對於張小蘭性格有極爲良好的影響。因此,張小蘭性格樂觀開朗,做事積極主動。如,從國外回來,她思念侯滄海,便沒有被動等待,而是主動找了過來,然後獲得愛情。
熊小梅的家庭環境以及父親暴躁性格,給她心理留下的濃重陰影,自信心明顯不如張小蘭,世界觀相對悲觀。這種性格在平常時間尚不明顯,但是在到了關鍵時刻便會影響到她的決策。在侯滄海家庭了陷入絕境之時,熊小梅徹底失去了信心,逃離了這一段愛情。
性格決定命運,這句話讓侯滄海感慨萬分。
從省城回到江州以後,侯滄海先帶張小蘭到白公館吃晚飯。白公館老闆依然記得侯滄海,主動散了煙 ,打量了張小蘭好幾眼。
走出白公館,天色將黑,張小蘭道:“前面有一家電器商場,是我家熟人,是否需要我去說說,先付款後進貨。這個商場老總很勤勉,每天晚都在商場,在全天工作結束時有半個小時例會,銷售員最討厭這一點。”
侯滄海自然不肯通過人情關係來檢驗自己的想法。他原來沒晚跑業務的想法和習慣,聽張小蘭說起,便覺得可以試一試火候。
張小蘭笑嬉嬉地道:“你進門的時候把我的電話打通,我想聽聽是什麼結果。”
一對正在甜蜜期的戀人把這次訪問當成兩人之間的小樂趣。
張小蘭坐在車,話筒放在耳朵裡,聚精會神聽男友用新方法推銷海龍空調。
侯滄海當過醫藥代表,與陌生人打交道的水平受到過鍛鍊,很快與守在辦公室的胖老總搭話,胖老總儘管不熱情,但是還是用正常態度接待了晚來拜訪的怪異業務員。但是,他聽到侯滄海提出先付款後發貨的方式以後,勃然大怒。
張小蘭在話筒裡聽到:“你是在消遣我嗎?海龍空調又不是什麼全國名牌,還想先付款後發貨,做夢吧。你別狡辯,我不想聽你浪費時間。整個江州沒有一家商城會接受這種方式。你趕緊滾出去,不要浪費我的時間。走不走,不走我叫人拖你出去。”
這個商場老總姓史,平時到了張家總是一副彌勒佛的模樣,誰知在商場時如此霸氣。她在車裡笑得喘不過氣來。
侯滄海昂首挺胸從商場出來,自嘲道:“這是你爸的朋友,還是你媽的朋友,脾氣也太急了吧,都不聽我解釋。”
張小蘭笑得更歡,道:“什麼你媽的朋友,聽起來怎麼是氣急敗壞罵人啊。你的新思維不靈吧,要想改這行業規矩,難加難。”
侯滄海道:“我不信這個邪。事在人爲,我肯定能找到願意嘗試新方法的商家,誰願意試驗我的新方式,我一定要服務到他爽。”
張小蘭道:“那我去開一家商場,你要服務到我爽。”
(第二百六十一章)