一隻狗的銷售故事
自從上次質量事故處理後，小黑獲得了呼嚕貓和土狼的賞識，儘管田雞經理對此沒有任何表態，但小黑畢竟是自己的下屬，田雞多少也感到面上有光。
小黑來公司不到半年時間，成績迅速上升，第五個月就登上季軍寶座，雖然不是第一名，但呼嚕貓和田雞都發現，小黑具有一定的溝通協調能力，而且敢於做事也勇於做事，最重要的是敢於承擔責任。
今天，是特種營成長秘訣專場分享會，用呼嚕貓的話說就是四個字：分享承諾。首先爲今天制訂的目標進行公衆承諾，其次，當日前三名均分享自己的技巧，互相學習。
但是，今天的分享會是專場，那麼是誰的專場呢？特種營的很多傢伙都很好奇……
小黑有些緊張，上次述職大會，土狼已經要求全部要用幻燈片形式進行，這個倒難不倒自己，製作幻燈片本來就是OFFICE一族的強項，糾結的是究竟分享什麼呢？
場內已經響起熱烈的掌聲，伴隨着掌聲，只聽見田雞的聲音響起：“掌聲有請隊長小黑爲大家分享他的銷售經歷……”
“各位……家人，大家好。”
（掌聲，聲音：秦磚漢瓦好！）
“我是被……逼的！”小黑的第一句話引起一陣笑聲。
“其實，我並沒有認爲自己有多麼優秀，之所以有這麼好的成績，並非我交款多，而是因爲你們交款太少，於是我這個不太多的金額就成爲了優秀者……”小黑依然很謙虛。
“如果非要我總結自己成功的秘訣，我記得呼嚕總說過一句話，說銷售沒有秘訣，有的是勤勤懇懇、堅持不懈的執著……”小黑有意停頓，等待大家的反應，這些臨場技巧都是通過觀察呼嚕總學習來的。
“我總結第一條：銷售做得不好，第一是因爲你太懶，第二也是因爲你太懶，第三還是因爲你太懶，沒有別的原因，所以業績不好，就是不夠勤奮……這裡我講個案例，自己親身實踐的案例，北郊有個客戶，以前我們服務不好，客戶說絕不做我們的產品，而且我第一次去的時候，就被這家客戶罵出了門，還在門外罵了我半個小時，這種客戶大家說怎麼辦？”
小黑適時拋出問題，促使大家互動，呼嚕貓在旁邊聽着直點頭：這小黑，悟性確實不錯，很快就學會互動發問的分享技巧了，這樣才能調動聽衆的積極性。
小黑繼續剛纔的話題：“一般情況下，大家是否都認爲這個客戶該放棄了，罵這麼兇鐵定不要我們的貨了；當時我也這麼想，但回來後經過呼嚕總的引導，第二天我還是去了，繼續接受客戶的謾罵，結果第二次客戶只埋怨了我們公司十來分鐘，就不吭聲了。我就告訴客戶，這片以後由我小黑負責，有任何服務問題通知我，我保證24小時內解決！並且給客戶送了兩袋牛奶，剛好顧客小孩在，就給小孩撕開喝了，喝完我就走了。第三次大概是兩天後，我又去了，剛好客戶在整理貨架，我就幫忙整理了近一個小時，整理完貨架我準備離開時，被客戶叫住了，客戶說你這個人哪，沒完沒了的，不過看在這麼執著而且服務還不錯的情況下，先進點……”
小黑一口氣說這麼多，明顯感覺咽喉有些乾燥：“就這樣，我與這家客戶最後終於達成合作，所以我的總結是，沒有三四次以上的拒絕，真正的銷售就沒有開始，如果我們的牛奶我們隨便介紹客戶都要的話，生意都這麼好做，怎麼會有那麼多的企業倒閉呢？”
（掌聲……）
“我總結的第二條：銷售做得好與不好，主要看晚上的時間如何利用。這條怎麼講呢，我們下班後，吃完飯大都看電視，很少有人靜下心來看看書，學習學習，但問題恰恰就在晚上，白天跑了一整天，有何收穫？晚上總得總結下吧，我每天晚上都寫心得筆記，寫筆記給了我很多啓示，一些開始說不好的話被我整理成話術，使用起來確實比亂說效果好得多……”
嗯，呼嚕貓再次點頭，自己以前不就是這樣的嗎，否則職場之路也不可能這麼順暢。
小黑邊說邊觀察土狼總和呼嚕貓的反應，剛好迎來呼嚕貓讚許、肯定的目光，頓時渾身多了幾分自信，說起來更是滔滔不絕。
“如果有第三條，我總結爲：公衆承諾往往能產生更大的力量。大家都被逼制訂過當天的銷售目標，有的人完成了，就安然無恙；有的人沒有完成，會受到一定懲罰。這種背後鞭策的力量促使我們不能也不敢偷懶，只有心無旁騖一心一意搞定客戶……我記得第二個月，當時任務比第一個月整整高出3倍多，我以爲是無法完成了，結果天天逼迫自己爬樓梯，從一樓一直爬到26樓，因爲害怕再次爬樓梯，只有咬緊牙關拼命幹，結果沒想到最後只差6%就完成任務，比上個月增長了兩倍多……”
……
特種營的成員均被小黑的親身經歷吸引了，都認真聽着小黑講述自己真實的故事。小黑想起自己有一次突破思維訓練時，像瘋子一樣喊着：“我是最棒的！我是最優秀的！”自從那次扯開嗓子喊後，自己的中氣明顯提升許多，看起來那些喊喊鬧鬧有時還真管用，不能像公司有些同事認爲的那樣“一竿子打到底”，純粹認爲沒有任何作用……總之，跟着呼嚕貓總監沒錯，他身上有太多值得學習的地方。
以前呼嚕總經常說小黑太文氣，缺乏霸氣，應該多一些匪氣，這樣更實在更自然一些，而且利於震住下屬。鍛鍊了4個多月，小黑纔有那麼一點點進步。後來被提爲隊長後，一個月的收穫就超過了前4個月的總和，當然不同時期有不同的收穫。
就這樣，這隻狗一步一步爬上來了，這裡最應該感謝的是呼嚕貓總監，如果不是第一次呼嚕貓總監幽默而又富有激情的互動培訓，小黑已經離開了；呼嚕貓那次培訓，打開了小黑的思想，喚醒了沉睡的細胞，也纔有了今天的小黑……
不過要說目前爲止小黑最推崇的話語，還是進入公司後好像是第二個月呼嚕貓在一次培訓中講的一句話：銷售是問出來的，不是講出來的！
“我估計、我想、我感覺……”是銷售的最大障礙，我估計這家客戶不會要貨的，我想這家餐廳應該很少有顧客喝牛奶吧？我感覺這家不一定會要我們的產品……這些想起來似乎歷歷在目啊。時間過得真快，一晃半年過去了。
對於“銷售是問出來的，不是講出來的”這句話，呼嚕總說也不是他的原創，不過這句話真的很好，當時自己按照這種思路工作，發現客戶拒絕自己的真正原因、從客戶角度溝通，而不是開始就問：請問您需要牛奶嗎？這是天底下最愚蠢的銷售開場白。
呼嚕貓也陷入了回憶，6年前自己負責一個部門的銷售，爲了提高業績，他總結提煉了很多有效的話術，包括引導大家按照這個方向思考，一定會提高成績，摘錄部分如下：
●“不少公司的銷售部經理都會爲提高業績傷透腦筋，如果只需要花10分鐘就能解決這個問題，您願意嗎？”
●“如果我告訴您，貴公司明年可能會節省20%的開支，您一定有興趣對嗎？”
●“如果有一種方法可以在您現在的基礎上每天節約兩個小時的時間，您一定想知道，對嗎？”
●“目前很多老總打電話告訴我，公司有很多員工不夠敬業，我聽了真的很難過，如今如何提高員工的敬業精神對每個企業都非常重要，您覺得呢？”
●“您說得非常有道理，我相信每個企業的存在，都有它存在的理由。穆堂香發展到今天，確實有許多問題，但主要的是看這個公司接下來怎麼做？如果公司決心解決這些問題，那這個公司一定可以發展壯大，我現在以我的人格擔保：這個公司已經發生了全新的變化，跟這樣的公司合作，您絕對不會失望！請再相信我一次！”
●“您的聲音真的非常好聽！”
●“聽您說話，就知道您是這方面的專家。”
●“公司有您這種領導，真是太榮幸了。”
●“跟您談話我覺得我增長了不少見識。”
●“猜猜看！”“這是一個小秘密！”
●“告訴您一件神秘的事！”
●“今天我告訴您的事情是古往今來沒有一個人說過的。”
●“您說的話很有道理，我非常理解您。”
●“如果我是您，我一定與您的想法相同。”
●“謝謝您聽我談了這麼多。”
……
試想如果以這種思路展開話題，一定會引出客戶真正的需求，讓客戶自己說出想要，而不是我們問客戶：你要嗎？
很明顯，眼前這隻小黑很像當年的自己，那個時候自己也就這麼大，有想法有信心能堅持能吃苦，從不在工作上斤斤計較，幹得多學習的也多，小公司職責一般沒有分得那麼清，反而有更多的鍛鍊機會。
呼嚕貓的思路被熱烈的掌聲打斷，小黑已經走下舞臺，呼嚕貓走向臺前：“各位家人，小黑分享的精彩不精彩？”
“精彩！”
“OK，讓我們再次以熱烈的掌聲感謝小黑的精彩分享，希望有一天，在座的每一位都有這個機會上來分享，這個舞臺就是屬於大家的，誰爭取誰就有機會，如果你拱手讓給別人而沒有鬥志，可能說明你不適合銷售這個行業。銷售是充滿競爭和鬥爭的行業，要有血性和狼性，對自己夠狠，才能做到頂尖……”
呼嚕貓看着大家都屏住呼吸仔細聽着，補充道：“接下來我給大家分享四個字：嘉許無敵。”
呼嚕貓接着說：“請大家跟我一起讀:人生什麼東西都可以去吝惜，但是唯有你的掌聲和嘉許，絕對不能吝惜；相反要隨時隨地獻給你的同事、朋友、家人。來！再次將一流的掌聲獻給我們自己，獻給所有有夢想並且一直在奮鬥的同仁……”
當晚，呼嚕總還給大家發了一份文件，裡面包括了80多個精彩的嘉許句子——
1.你看，這衣服穿在你身上真合適，簡直跟明星一樣。
2.呀！你真棒！
3.哥，你太有男人味了！
4.你是不是練過嗓子，爲什麼聲音這麼具有磁性呢！
5.你簡直是個紳士，太有風度了！
6.一看你這個人穿衣，就知道你的生活一定很有品位！
7.呵，剛纔你瀟灑得很啊！
8.呀，剛纔你超冷靜，太讓人佩服了！
9.你的眼睛像是會說話一樣！
10.聽人家說你學習很好，過來請教一下你！
11.你是不是練過字，要不字怎麼寫得這麼飄逸呢！
12.你太優秀了！
13.你業績怎麼這麼好呢！來，走個後門，傳授一下經驗。
14.很棒，相當好！
15.非常大方，真漂亮！
16.××總，您的眼光真好！
17.××總，我終於等到您了！
18.××總，我終於聽到您的聲音了！
19.好有氣勢！
20.您的衣服好漂亮，穿在您身上，就像是給您定做的似的！
21.您好有將軍氣概！
22.能和您交朋友，真是我莫大的榮幸！
23.您今天真的好漂亮！
24.您做生意真的很有頭腦！
25.您真有魅力啊！
26.您這人一看就是爽快的人！
27.您真夠義氣，夠哥們！
28.從您做事的方法與風格上來看，您一定是個事業很成功的人！
29.您人緣真好！
30.您太聰明瞭！
31.您太明智了！
32.您皮膚真好！
33.您太溫柔了！
34.您身材真好！
35.您太勇敢了！
36.您真是心靈手巧！
37.您好英明！
38.我真佩服您！
39.好！相當不錯！
40.聽君一席話，勝讀十年書！
41.您真是經營有道！
42.您真了不起！您是我見過的最堅強的人！
43.這個眼鏡看上去把您的眼睛襯托得非常威嚴！
44.您的個性我喜歡，簡直就是他鄉遇知己！
45.您這件衣服不錯，穿上去就有種貴族的典雅！
46.這雙鞋不錯，簡直就是廠家給您定做的！
47.您的髮型看上去太精神了！
48.這車的外形看上去太有霸氣了！
49.這身打扮不錯，簡直就是成熟男人的標誌！
50.這想法太好了，如果不是您，我就損失大了！
51.您的微笑太溫和了，簡直就是傳說中的蒙娜莉莎的微笑！
52.您的辦公室佈置得太好了，說明您非常細心！
53.您這個月超額完成任務，以後我可得多向您學習！
54.我說您的氣色和體質咋這麼好，誰知是天天騎自行車上班！
55.沒想到啊，您的一句話竟然讓我撥開雲霧！
56.說得太好了，以後我也要在您身上竊取點兒知識！
57.您繫上這條領帶太好看了，真洋氣！