呼嚕貓笑了：“不錯，就是借雞生蛋！我們必須突破傳統思路，大膽放棄企業自建銷售通路的想法，尋找一傢俱備終端羣體網絡的專業分銷外包商，由他們負責產品銷售。而秦磚漢瓦公司，則一心一意做牛奶……”
大碰撞
土狼後背靠在凳子上，眯起眼睛，等待着答案。
“各位，大家聽了案例，可能多少明白了一些關聯通路的意思，那麼，何爲關聯通路？”
呼嚕貓必須向秦磚漢瓦的高層講明白，戰略只有高層徹底明白纔可得以貫徹實施，接下來還要反覆不停地宣導。好東西一定要多次宣導，直至深入人心。
就說“三字經”吧，爲什麼那麼多人都會背？因爲三個字押韻容易記。
三大紀律八項注意，你的企業有嗎？把複雜的制度簡單化，這就是威力！
有一次，呼嚕貓和土狼溝通：最好把快速消費品複雜的終端操作簡化爲口訣，或者順口溜，傳授複製給團隊所有人。只有背會才能體會，體會方能實施，複雜簡單化，方顯真功。
呵呵，呼嚕貓笑笑，改革從這一刻正式打響了，趕緊收神。
“關聯通路是指：產品常規通路之外的與消費者的生活形態相關的下貨或傳播渠道。主要是通過研究產品的目標消費羣生活形態和消費行爲，藉助目標消費羣在其他場所的消費形式，滲透我們產品的信息，形成相對通路優勢。
“它的優勢在於，傳播上沒有競品或者很少競品干擾，銷售上也沒有可選擇的產品，從而達到一種相對情況下的競爭優勢；比較適合中小型企業或者品牌力不太強的產品，能迅速爲企業或產品創造利潤！”
好一個關聯通路！土狼眼睛亮了起來。晨光牛奶目前正面臨着渠道開發的高成本阻力，“做廣告、建品牌”的可能性已經沒有了。而企業要生存，要進入省會市場，關聯通路能否奏效？
“這種思路聽起來好像還不錯，那爲什麼別的公司沒有這樣做？”土狼的小舅子開始反問呼嚕貓，這也許正是花貓想問而不好意思問的。
“問得好！”呼嚕貓朗聲說道，“每一個公司的實際情況都不盡相同，別人好的方法我們用起來不一定能成功，這點你們都同意吧。比如蒙牛的成功，蒙牛每3個銷售業務屁股後面均配備1名督導，方法確實很好，但是不是也適合我們的企業呢？
“我看不一定，爲什麼呢？任何一項制度或者系統的導入，都是有成本的。管理系統本身就是有成本的，蒙牛的這套督導系統是很不錯，但我們用不起！”呼嚕貓揮舞着手勢。
“如果有這麼多的錢僱用督導，還不如全力以赴攻城略地、開發市場。因爲秦磚漢瓦還處於打天下階段，還未到守業階段，所有的營銷資源只有一個目標：那就是衝刺銷量！一切資源配備皆爲直接提升銷量所用，與此沒有直接關係的後勤儘量精簡，這樣方能好鋼用在刀刃上啊。”
“這話不錯，我有同感。”土狼斜插進來。呼嚕貓知道，土狼以前的發家史，人員簡單、管理簡單，一切都很簡單，增長卻很快。現在人員增多、管理複雜，制度一個接一個，問題卻未減少，扯皮更多。這種情況不光是土狼遇到的，很多類似的公司也都會遇到。
花貓的態度自然不用說，她更贊同省錢的方式，只要提到花錢，她總是皺眉頭。
呼嚕貓被土狼打斷話題感到有點兒不悅，但在一瞬間立刻調整過來。畢竟人家是老闆嘛，老闆一般不拘小節，貿然打斷主講人的話是很不禮貌的，土狼也許壓根兒就沒這個概念。
在秦磚漢瓦公司，土狼是典型的霸道型老闆，講話聲震寰宇。他可以隨時打斷下屬的工作，隨意叫某個員工或者高管到他辦公室，經常讓人無所適從。
呼嚕貓衝着土狼微笑着點了點頭，目光直視土狼的小舅子，繼續道：“別的公司比我們大很多，完全可以走傳統的商業模式，比如高空廣告轟炸+地面坦克部隊，海陸空一起並進，總能轟炸出效果來。而我們僅有的這些資源，決定我們要另闢蹊徑，這種模式就是關聯通路的渠道商業模式，它可以低成本快速切入局部區域市場，使我們獲得進一步發展壯大的機會。”
呼嚕貓提高音量：“以我本人10年來的操作經驗，我想要告訴各位，作爲一個正在發展的小企業，要麼墨守成規，等待機會；要麼大膽創新，主動獲取機會。既想要快速發展，又不想冒創新的風險，魚與熊掌豈可兼得！”
土狼、田雞等默許地點頭。田雞尋思：土狼能做到今天，正是因爲他眼光獨到、有魄力。正如呼嚕貓總上次培訓講到的，敢於賭博！這樣的人能果斷抓住機會，自己身上可能正是缺少這種東西，所以幾十年來一直打工……唉，田雞每每想到這些，就覺得泄氣。
“最重要的是，關聯通路並不是所有的公司都能知道如何運用，慣性思維固有認知促使他們習慣性地尋找傳統通路模式，誰會想到這些呢？”呼嚕貓看了看土狼小舅子，言下之意，因爲我呼嚕貓來這裡，才提出關聯通路，別的公司財大氣粗不需要這麼做，也不知道要這麼做，更不知道這種模式具體的操作細節了。
隨後的時間，先後有幾個資格老的銷售人員，提了幾個不痛不癢的問題，呼嚕貓一一作了解答。
看看時間差不多了，呼嚕貓總結道：“綜合以上我們擁有的資源，決定我們難以建立有效的理想型的銷售團隊及創建新的銷售網絡並來維護。最好的方法是我們專心致志、一心一意生產好牛奶，銷售網絡構建全部外包，尋找新的合作伙伴。這個合作伙伴的通路必須和牛奶的消費羣體基本吻合，這纔是成本最小、速度最快，也是最實際的發展模式！”
“至於合作伙伴到底在哪裡，這裡我不能肯定地告訴大家，不過我已經開始接觸他們，有很多細節需要進一步商榷，就這兩天吧，需要和土狼總一起敲定。”
“銷售外包？什麼意思？”土狼臉上閃過一絲疑惑，旋即補充，“啊……呼嚕總的意思是我們不需要建立銷售團隊，銷售全部交由別人來做，是這個意思嗎？”
“呵呵，土狼總果然悟性很好，在某種程度上可以這麼理解，國內現在的生產型企業無論大小，幾乎都習慣於自建銷售團隊，這其實是一種很大的浪費。自建銷售團隊，挑戰的是企業的管理系統及財力，很多企業僅銷售團隊的工資，就佔到毛利的一半。況且即使企業決定建設團隊，卻不一定都能建好。秦磚漢瓦剛剛發展，沒那麼大的財力，最快速的方法是藉助別人，有錢大家賺嘛……”
呼嚕貓也沒想到，他這段話中總結的趨勢，也就是“銷售外包化”，後來竟然成爲整個快速消費品行業的發展趨勢，成爲很多中小型公司的企業戰略，這是後話。
提案結束，熱烈的掌聲響起，土狼代表秦磚漢瓦公司，象徵性地和呼嚕貓握手擁抱。
好一招“借雞生蛋”
呼嚕貓要尋找的合作伙伴到底是誰呢？他究竟能夠給秦磚漢瓦公司帶來什麼樣的改變呢？
儘管上次呼嚕貓透露過一些思路給田雞，但田雞還是困惑，這是整個秦磚漢瓦公司的集體困惑。自己必須和呼嚕貓做個試探性溝通，如果土狼總冷不丁問起，起碼可表現得好一些，不能顯得自己一無所知。
田雞對土狼外聘營銷總監一事，曾經有一段時間很不滿。但看到呼嚕貓顯露一些真功夫後，逐漸在心理上接受了這個事實，誰讓呼嚕總比自己有高度呢。
這天，田雞準備與呼嚕貓面談具體內容。剛到呼嚕貓辦公室門口，就看見呼嚕貓和幾個山羊握手告別，正往外走。呼嚕貓順便爲田雞作了簡單的互相介紹，田雞一聽來者身份，才知道呼嚕貓沒閒着，原來一直在暗中做着準備工作。
“呼嚕總，您果然厲害，原來暗中一直緊鑼密鼓地進行着，我們等得都急死了，還以爲你沒一點兒動靜呢。”
田雞坐下說：“到底我們的合作思路是怎樣的呢？”
呼嚕貓遞給田雞一杯水：“經過數次溝通交涉，我們秦磚漢瓦終於與‘紅馬甲物流配送’初步確立了合作關係，不過一些具體的合作條款，他們要求我們做一下調整，我不敢做主，得請示土狼總啊。”
“紅馬甲物流？那不是最大的報業集團下屬的物流配送公司嗎？”田雞嚷道。
“沒錯，上次給你提到過一次，他們將是我們未來的重要合作伙伴。”呼嚕貓喝口水繼續說：“你想想啊，田雞，紅馬甲最大的優勢是什麼？”
“呵呵，這個嘛，自然是擁有500多萬的讀者羣，光是訂報的固定用戶就在200萬以上，這個不是什麼秘密嘛。”田雞嘿嘿一笑。
“進一步說，紅馬甲擁有接近200萬的終端消費羣體，它可以對這些羣體增加其他增值服務，比如代送米麪油之類的。”呼嚕貓補充道。
“對！對！對！最重要的是消費者信賴他們，從信賴紅馬甲轉而信賴我們的牛奶！沒有哪一家公司能夠擁有200萬的消費羣體，而且能夠輕易進入這些家庭，紅馬甲可以做到！”田雞興奮地站起來用手比畫着。
“呼嚕總，這個思路非常好，簡直太妙了，我已經知道你的計劃了！”田雞哈哈笑着，自言自語地嘀咕了一句：“好一招借雞生蛋嘛。”
呼嚕貓笑了：“不錯，就是借雞生蛋！我們必須突破傳統思路，大膽放棄企業自建銷售通路的想法，尋找一傢俱備終端羣體網絡的專業分銷外包商，由他們負責產品銷售。而秦磚漢瓦公司呢，則一心一意做牛奶……”
“大膽、新穎，不知土狼總的意見怎樣啊，老闆總是出人意料。”田雞詭笑着說。
“呵呵，田雞，這個不用擔心，我已經和土狼總溝通過這個想法，你忘了嗎？上次會議我大概提了提，會後他還和我提起過此事，我們作了詳細溝通。這麼大的事，沒他支持我能和紅馬甲談判嗎？”呼嚕貓爽朗一笑。
田雞暗地裡贊一個，這想法果然大膽，聽起來可行。這個呼嚕總，夠給力！看來我只能先跟着他好好幹了，其他想法以後看情況。原本等着看這隻貓的笑話，恐怕沒這個機會了，唉……話說回來，這隻貓對自己還不錯！
田雞本來是想套呼嚕總的想法，搶先一步告訴土狼，多少邀一些功勞。沒想到呼嚕貓已經和土狼早先作了溝通，看情形好像還明顯得到了土狼的支持，現在邀功的希望落空了。也幸虧沒這樣，否則還不被譏笑……
“對了，呼嚕總，他們都對哪些條款有意見呢？”
“主要有三點，第一，年終返點要提高1.5%；第二，配送費加0.5%；第三，他們要求每年補貼50000萬元的渠道使用費。”
田雞略一沉吟：“條件果然不簡單哪，我們不好做主，您請示土狼總了嗎？”
“我正準備過去，剛好土狼總還讓秘書叫我呢。”呼嚕貓說着站起身來。
有知識，沒智慧
土狼辦公室，兩杯普洱茶，土狼深埋在老闆椅裡，呼嚕貓對面端坐。
討論主題：晨光牛奶關聯通路的合作條款。
“第一，年終返點可以提高1%；第二，配送費加0.5%可以同意，只是這個渠道使用費嘛，我們從來沒聽說過這種費用，他們也太霸道了吧，你說呢，呼嚕總？”
“嗯，前兩條以我的把握，可以說服他們，但是這第三條，紅馬甲公司也很聰明，認識到自己擁有200萬個終端消費羣體的珍貴性和唯一性，態度很堅決。”
呼嚕貓看着土狼狡詐的眼神，多年來的商海沉浮，已使這頭狼練就了一雙銳利的眼神，能夠洞悉一切！
“所以，我不敢擅作主張，來請示您，聽聽您的意見。”呼嚕貓把球準確地踢給了土狼。
土狼將球按到腳下打轉，卻不急着踢出，微笑着不置可否地看着呼嚕貓。