中國SaaS，長跑不息
（原標題：中國SaaS，長跑不息）
十年磨一劍，SaaS是一場長跑。
2014年冬天，在北京大學光華管理學院的一間階梯教室裡，剛剛成立不久的崔牛會，組織召開了一場“奔跑吧！企業級移動應用”論壇。當時，來自全國各地200多位ToB創業者齊聚，席間還有一些頂級投資人慕名而來。
那場會議的所有話題都圍繞中國SaaS怎麼做？如何走？向何方？雖然不確定性太多，但每個人都信心滿滿，甚至可謂激情澎湃。
究其原因，彼時，美國SaaS正值高速發展期。自從Salesforce 在1999年帶起了SaaS（Software as a Service）模式的發展，並於2004年在納斯達克上市（上市當天漲幅56%），之後的十年時間裡，到2014年，美國有超過40家SaaS公司陸續上市，並出現了10年40倍的牛股。
彼岸的喧囂與熱鬧，以及伴隨中國4G普及，以微信爲代表的中國移動互聯網應用快速崛起，參考中國消費互聯網在新世紀第一個十年的“產業奇蹟”……一切的一切都在喚起中國SaaS創業者們的滿腔熱情，“創業者、投資人、從業者”齊頭並進，逐夢而來……
倏忽間，又一個十年過去。當時躬身入局的中國SaaS人，經歷了什麼？現狀如何？
事實上，如今回頭再看中國SaaS近十年，長跑不息，難望盡頭……
一、重回2013
2023年8月，當看到源於雪球社區題爲“中國需不需要SaaS”的一條充滿情緒性的帖子，竟引發整個中國SaaS行業不小的波瀾時，吳昊並沒有很驚奇。
“這個話題甚至都不值得反駁”，吳昊平靜地說，“在離開紛享銷客後的幾年，我跟兩三百家國內SaaS企業深入交流過，事實上，一個行業難做，和‘需不需要’，完全是兩碼事。”
吳昊是國內知名的SaaS創業顧問，也是有着中國SaaS行業“融資狂魔”之稱的紛享銷客的天使投資人和前執行總裁。
回到2013年，此時紛享銷客已經成立1年多。作爲中國SaaS領域探索者之一，這家由《新京報》創辦人之一的羅旭創立的公司，在這一年找準了移動辦公入口，並快速完成了產品和業務升級，隨後迅速成爲當時整個中國SaaS領域融資最快、發展最迅速的公司之一。2014年1月，早已加入紛享銷客的吳昊開始帶領紛享銷客整個銷售團隊，用了兩年時間，將十幾個人打造成了千人規模的銷售鐵軍，而這進一步助推了紛享銷客的快速發展和融資進程。到了2015年底，紛享銷客已完成五輪融資，累計達2億美元。
以紛享銷客爲代表的SaaS企業快速發展的背後，正是中國SaaS在2013-2015年的“狂飆”：2015年，國內有三分之一的SaaS企業在成立當年即獲投資。有數據統計，2015年，中國SaaS融資84起，融資金額近40億，這一數據是2013年的10倍。也是這一年，整個行業在傳“中國SaaS的元年”來了！
事後來看，在互聯網大廠雖然推出了企業級產品但尚未正式高調錶態入局ToB賽道的幾年裡，日後成爲中國SaaS行業各個細分賽道領頭羊和生力軍的羣體，幾乎悉數入場：
2013年7月，從北京理工大學研究生畢業的孫濤勇，不但主動離開了正在實習馬上可以轉正的大廠百度，同時還拒絕了三四家全球知名企業的offer，他選擇了創業。結合在百度做商業搜索技術的經驗，孫濤勇看到了正在快速崛起的騰訊微信的巨大風口。2013年10月，微信的用戶數量超過6億，每日活躍用戶1億，成爲全球下載量和用戶量最多的通信軟件。
有意思的是，2013年追趕着微信創業的孫濤勇，一開始並不知道什麼是SaaS，當在微信風口和生態中的業務順風順水頗爲穩定時，孫濤勇才從投資人的口中得知了SaaS及其背後的市場空間。他驚歎道，原來賽道可以這麼大……
到了2014年7月，微盟獲得3000萬人民幣A輪融資，估值近3億人民幣，同年8月，其全球代理商超800家；2015年，微盟再次完成1.43億元B輪融資……
而幾乎是在同一時間，在柯達和微軟兩家外企耕耘了十餘年的吳志家，無意間讀到了Salesforce 創始人Marc Benioff的《雲攻略》，帶着在醫療行業以及傳統軟件業務領域的深厚經驗，於2015年成立了專注口腔SaaS的領健，並在當年就獲得經緯中國天使輪投資成立公司；2014年，試圖通過雲服務轉型推動內部創新受阻的馬春荃，捕捉到了電子報銷的機會創立了合思（原“易快報”）；而在以互聯網思維打造律師機構短暫試錯後，年輕的律師事務所合夥人黃翔以“千人千面”的電子合同爲突破口，緩緩打開了法大大通向SaaS的大門……
實際上這個名單非常長——如果中國的SaaS產業可以像它彼時對標和學習的美國市場一樣，那麼這將又是一個產業奇蹟。遺憾的是，2015年的高歌猛進後，中國SaaS忽然朝着相反的方向走去。
2015年底，作爲SaaS行業記錄和見證者的崔牛會創始人崔強發現，一方面在他創建的SaaS創業者微信羣裡，幾乎每週都有兩三個人因爲融資成功而在羣裡發紅包慶祝；另一方面他逐漸注意到，伴隨移動互聯網創業大潮和資本催熱的中國SaaS，野心在不斷被撐大，同時開始了不理性的決策。
後來的中國SaaS之路，磕磕絆絆、踉踉蹌蹌、將信將疑……
從2013年到2023年，10年間，SaaS公司的錢去哪了？
那麼多人都在那麼努力的做，卻不掙錢
能不能走出來一些像美國那樣上千億美金的SaaS公司？
中國SaaS發展的天花板到底有多高，發展速度到底有多快？
中國SaaS有沒有未來，中國需不需要SaaS？
每隔兩三年會說一次風口來了，兩三年之後又是說寒冬來了，搞得一地雞毛！
……
在回首中國SaaS過往十年時，從業親歷者的上述反思，不可謂不真實！
二、曲折中前行的中國SaaS
和2015年之前不同（更多在資本和創業的較窄圈子），2016之後的中國SaaS的故事，開始更爲大衆所知。2016年下半年開始，中國SaaS一方面遭遇資本逃離從高峰滑落，另一方面以2018年9月30日騰訊宣佈全面轉向產業互聯網爲標誌，衆多中國互聯網巨頭開始將To B市場作爲第二增長曲線。
一面是資本撤離，一面是大廠入局帶來的競合與市場教育和帶動，看似“悖論”，實則卻符合邏輯。借用東方富海合夥人陳利偉的話說：“從2013年之後的三五年裡，投資人開始審視所投企業的增長速度，是不是符合原來的預期和判斷。”當資本發現很多SaaS公司在收入上並沒有達到預期的階段，關鍵的核心財務指標並不是很好時，從質疑投資價值到迅速撤出，就變得再也自然不過。
在這個時期，當黃翔正準備帶領法大大加速往前衝時，卻忽然發現資金鍊斷裂。一時間手足無措，頻繁見了三四十家投資機構終於拿到融資，帶來的片刻安心之後，黃翔養成了一個非常特別的習慣：在每天晚上睡覺之前，要看一看公司賬上還有多少錢。
同樣，2017年底至2018年初，馬春荃花了4個月的時間去融資，前後總共見了超過七八十位投資人，他的感受是越談到後面心裡越慌越沒底。當然，萬幸的是黃翔和馬春荃都挺過了這波資本退潮期。
所謂“冰火兩重”。2018年前後，就在衆多投資人因爲SaaS投資週期遠長於預期而退場時，覺察到產業互聯網巨大價值的互聯網大廠，卻紛紛加碼ToB賽道。這又是爲何？
在這裡，我們有必要引入兩個相互對應的概念，即消費互聯網和產業互聯網。從二者的區別和差異，足以看到SaaS這條賽道，因其特殊性和巨大價值，事實上正在吸引包括SaaS創業、傳統軟件以及互聯網大廠等多方產業力量的入局。
按照陳利偉的總結，產業互聯網和消費互聯網的區別，主要包括四個方面：
首先是二者面對客戶羣體不同。衆所周知，消費互聯網面對的是一個To C的羣體（比如中國有10億網民），其客戶是一個個的個人，而產業互聯網往往面對的是To B，也就是一個企業或者是一個組織（中國有超四千萬家企業）。參照美國市場，從這個意義來看，產業互聯網的市場很可能會是一個比消費互聯網更大的市場。
第二，兩者的決策模式不同。消費互聯網一般來說用戶和決策者合二爲一，而個人購買的決策週期往往非常短，且有很多都是衝動型的一些消費，所以是一個相對簡單決策的過程。但產業互聯網一般情況下用戶和決策者是分離的，因此其購買的決策時間和週期就會比較長，是一個多點決策或者說是一個複雜決策的過程。
第三，市場格局不同。從發展規律看，消費互聯網有一句話叫贏者通吃，有一個721的市場格局，也就是第一名往往會獲得70%的市場份額，第二第三名可能只有一小部分市場，第三名以外可能就被淘汰出局了。但在產業互聯網贏者通吃的情況非常少，一般情況下都有一個長期競爭的過程，排在後面的一些公司有可能做不大，但是也很難因爲這個競爭而完全“死”掉。
第四，兩個大的領域對於創業團隊的能力要求相當不同。從消費互聯網而言，其往往需要團隊有非常強的產品思維和產品能力，其產品要具備“一根針捅破天”這樣的能力。然而，產業互聯網需要的團隊，卻是它的綜合素質要非常非常高，創業團隊既要懂產品，也要懂銷售，還要懂市場，更要懂交付，甚至在長期的競爭過程當中，還需要有非常強大的內部管理能力。所以要求創業團隊對於創業節奏的把握，對內部管理的能力要求就非常高。
經歷過2016到2018年的週期性調整後，進入2019年，中國SaaS迎來一波“上市潮”。2019年1月，微盟率先在港交所上市。11月，金山辦公在科創板上市……2020年，明源雲也在港交所上市……
在崔強看來，雖然率先上市的SaaS企業，因各自的業務不同而走的發展路徑也不同，但無一例外，他們都找到了一個有價值的生意並且走出了自己的發展特點和業務優勢。在這背後，更根本的原因還在於，政策、經濟、技術等大環境的推動，諸如：自2016年之後，中國頒佈的雲計算/SaaS相關的政策文件達到244份，其中國務院直接頒佈97份，各部委頒佈產業、行業具體政策文件147份；2017年支付寶、微信相繼推出了線下收款碼，中國移動網絡經濟首次超越PC端；到了2018年3月，中國移動宣佈計劃在主要城市建設5G試點網絡；2019年開始美聯儲資金利好，資本陸續迴歸等等。
顯然，中國不斷髮展的大數據、雲計算、5G等基礎技術，正在不斷夯實以服務“在線化”爲本質的SaaS產業。到了2020年，新冠疫情催生“雲上經濟”，國家工信部推動萬企上雲，基於雲的即時開通即時應用的遠程協同需求呈爆炸性增長，中國SaaS的客戶心智，一夜覺醒。到了2021年，國家“十四五”規劃提出開啓“數字中國”戰略，數字化成爲所有中國企業進行產業升級的最主要方向之一。
與此同時，資本繼續迴歸。2021年，在To B領域，紅杉資本在前三個季度有58起融資事件，較2020年同期增加35起，融資金額達到50.5億元人民幣，較2020年同期增長83%……中國SaaS，再次迎來資本狂歡。
但，再次來臨的資本狂歡，真是好事嗎？
三、中國SaaS的獨特發展路徑，到底在哪裡？
進入2022年下半年開始，美元基金按下暫停鍵，美股軟件SaaS股票暴跌，中國SaaS上市公司股價隨之下跌，一季度投資事件環比下降約17%，投資總金額下降約27%。SaaS行業資本寒冬，再次襲來。
也正是在這樣跌宕起伏，而今深陷寒冬的時候，微盟與崔牛會攜手衆多SaaS創業者，推出中國SaaS行業十年曲折成長的紀錄片——《長跑：中國SaaS十年》。
透過這支紀錄片，圍繞“中國SaaS的獨特發展路徑，到底在哪裡？”這個問題，我們與所有的SaaS創業者及從業者分享三句話。
第一句話：不再被資本定義和裹挾
事實上，SaaS的訂閱模式決定了其收入的滯後性。前期的產品研發、技術更迭、服務運營需要大量的時間、精力和成本，時間週期和資金投入都需要借力大的投資環境通過融資來支撐。
爲何行業的起伏始終伴隨着資本的冷熱？十年間，投資的邏輯在變，對SaaS企業的要求也在變。早期資本看重的是賽道的先發優勢，而今更關注優秀的財務模型和持續的增長。資本關注投資收益，但更需遵循行業的發展階段和規律。
深受資本厚愛卻險些半路折戟的羅旭，從來不否認資本的正面性：“資本是整個社會創新最有力的驅動因素之一。如果沒有這些投資者，很多領域的創新和發展會非常艱難，所以我們肯定是受益者。”
“投資人願意在產業互聯網領域投資的一個非常重要基礎，就是這個行業它確實在創造價值，同時它創造的價值又有一個非常強的槓桿的效應，它可以撬動更多的價值。”在陳利偉看來， SaaS以創新的模式和先進的技術驅動着社會整體發展的效率，成爲企業背後的企業，影響整個經濟運行效率，作爲關鍵的基礎設施，正成爲整個經濟的槓桿。
既然是中國四千萬企業的基礎設施，是整個經濟的槓桿，又是一件“投入在前，收入滯後”的賽道，那麼SaaS從業者們，不妨“風物長宜放眼量”。
第二句話：沒有SaaS的時代，只有時代的SaaS
停止“簡單照搬美國SaaS模式就一定能成功”的幻想吧！
在近十年專注產業互聯網和SaaS賽道投資後，陳利偉在他的一篇文章裡提到這個觀點。其核心意思是說，不要唯SaaS論，好像只要是SaaS模式就是先進的好的，而不是SaaS這樣的模式的，就是落後的要被淘汰的，就是壞的。作爲一個軟件產品，SaaS除了模式創新外，核心還是要去解決企業用戶的問題，核心還是幫助客戶實現需求的滿足與業務的成功。
因此，不能僅用SaaS的模型，就直接套用前期相對來說非常長時間是虧損這麼一個規律，來掩蓋自身經營效率低下這個本質問題。相反，所有SaaS企業應該嚴格審視自身商業模型與財務模型的合理性。
在陳利偉看來，每個公司其實都是時代的產物，需要看清楚所處的時代特徵。對一家SAAS來說，就需要看清楚中國數字化所處的時代特徵，他的客戶需求在哪裡，需要用什麼樣的一個模式去滿足客戶的需求。
事實上，SaaS核心是解決企業用戶的問題，幫助企業成功，並與用戶的需求階段相匹配。只有更加深入中國本土企業客戶的實際場景需求，理解用戶的需求以及行業的Knowhow，結合最新的技術能力，才能做出真正解決用戶場景需求的高質量產品，與客戶共同成長，是SaaS企業運營之本。
第三句話：中國SaaS的唯一風口，是長期主義
孫濤勇說：“我一直覺得其實做To B做SaaS是一場長跑，要關注長期價值。”黃翔說：”唯有熱愛，可抵歲月漫長”；吳志家說：“萬物之中，希望最美”；羅旭說，“SaaS，我們是一羣做傻事的人，做了十年十五年，還要再繼續做”……
這是一個長週期持續建設的領域，需要五年、十年的發展和沉澱才能生根發芽，唯有耐心與堅持，沉下心守得住的人才能等來結果。真正深入SaaS賽道的創業者和投資人都深刻認識到To B服務的獨特價值與魅力，堅持行業深耕的To B創業者支撐他們的信念是產品或者服務真正的能夠幫助到客戶成功，這是他們堅持長跑的力量源泉。
中國SaaS過去十年的經驗和教訓告訴我們，“慢熱”的SaaS ，不能靠外部市場規模的快速擴張去縮短SaaS企業的發展進程，要從內部入手圍繞客戶需求不斷夯實產品，循序漸進地穩健發展。
人才密度的增加、企業付費能力的提升、數字化意識的覺醒，一切在緩慢中向好！擠壓泡沫，行業洗牌，中國SaaS正沉澱出一批產品、團隊、經營能力尚佳的“優等生”，領先企業正遵循着自己的節奏不斷進化：客羣由中小微客戶居多，轉型爲深耕中大型客戶；營收過億的SaaS企業逐漸增多；雲轉型已初見成效，雲服務收入佔比逐漸上升；構建PaaS和連接能力以滿足客戶個性化需求以及各系統對接實現整體數字化的需求……
十年之路，荊棘滿地，雖質疑頻起，但總有不慌不忙的趕路人在堅持……
長跑還在繼續，未來一定會來！致敬這個時代堅實前行的SaaS人！