整牙市場調查：隱形牙套的盡頭是鋼牙套
2021年下半年起，王涵（化名）會在每晚刷牙之後戴上一副透明的牙套，這個“咔噠”一聲的過程並不複雜，但準備工作需要不小的勇氣。
兩年前，她拔掉了虎牙後面的四顆牙齒，在牙骨上打入幾顆釘子，並因爲整牙進度不達預期而歷經了兩次“重啓”。當掃描儀再次進入口腔時，王涵由最初的緊張興奮變得有些後悔，爲什麼之前沒有選擇起效更快的鋼牙呢？
王涵並不孤單。社交媒體上，很多人調侃“隱形牙套的盡頭是鋼牙”，也有人分享了自己佩戴隱形牙套多年又迴歸鋼牙的經歷。他們認爲，隱形牙套並沒有想象中那麼便利，整牙效果由個體佩戴情況決定，但肯定比鋼牙見效慢。同時，有醫生已經感受到了隱形牙套“繁榮但混亂”的擰巴。
伴隨着這些聲音，今年上半年，隱形正畸領域兩大龍頭——時代天使（HK06699，股價52.800港元，市值89.49億港元）、愛齊科技（隱適美爲其旗下品牌）的收入增速和毛利率出現近年最低。其中，國產品牌時代天使的毛利率跌破60%大關。在業內人士看來，支付意願下降時消費者對產品更爲挑剔是正常現象，短期內雙寡頭的市場格局穩定，遠期有望發生改變。
可以肯定的是，未來國產品牌時代天使的對手不只是隱適美。
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萬元起付的隱形牙套，盡頭卻是鋼牙套
因爲擊中“悄悄變美”的痛點，隱形牙套自1998年在美國推出後廣受歡迎，它的出現打破了傳統正畸療法的限制，透明隱形矯治器更加美觀，定製設計及先進材料令口腔舒適度更高，減少後續就診頻率和時長，可摘隱形矯治器可改善口腔衛生等。
根據艾瑞諮詢數據，我國2021年的正畸市場規模約爲412億元，預計到2025年將達到660億元，成爲新一輪高速增長的藍海市場。目前，77%的市場“蛋糕”由國產廠商時代天使、外資廠商隱適美共同吃下，其市場定價基本萬元起，而王涵使用的就是時代天使的標準版，按照標準版18000元的牙套費用、全程佩戴50副計算，每副牙套平攤的價格約爲360元。
（注：或因地區不同而存在差異，僅供參考）
當時，她抱着“早整不如晚整，早整早美”的想法衝進當地三甲醫院的口腔科室，並未詳細瞭解隱形牙齒矯正的注意事項，直到佩戴兩年多才發現美麗背後的不少“坑”，比如隱形牙套在吃飯、刷牙時需要摘下來，出門在外很不方便；拔牙後牙齒間縫變寬，吃飯時更容易塞牙，導致出現蛀牙；儘管早期一次性支付了牙套費用，但在正畸過程中需要定期去門診複診、掃描，換取不同型號的牙套，每次問診需要單獨支付100~200元的診療費。
另外，由於工作性質等諸多原因，王涵並未遵醫囑每日佩戴隱形牙套，只在晚間睡覺時佩戴，這導致其整牙進度落後於預期，她有時候會想如果當初選擇了4000元左右的鋼牙套，現在是不是已經“畢業”？
“我不後悔整牙，但早期確實後悔過選擇隱形牙套。”社交媒體上，很多人調侃“隱形牙套的盡頭是鋼牙”，也有人分享了自己佩戴隱形牙套多年又迴歸鋼牙的經歷。他們認爲，隱形牙套並沒有想象中那麼便利，整牙效果由個體佩戴情況決定，但肯定比鋼牙見效慢。
30歲以上患者越來越多，非理性消費露頭
有意思的是，在一羣人爲選擇隱形牙套後悔的同時，數以萬計的愛美人士正成爲隱形牙套的擁躉。據國產廠商時代天使2023年中報，其上半年達成的隱形矯正案例數爲9.54萬例，包括中國在內的北美外國際市場正成爲愛齊科技收入的重要增長區，它們雄心勃勃地想把隱形牙套業務推進到下沉市場。
作爲某基層醫院的正畸科主任，劉娜（化名）是隱形牙套崛起的見證者。她告訴記者，自家醫院開展隱形牙套業務僅僅幾年的時間，過去科室的求診者主要是13歲左右的青少年，但近幾年隨着正畸知識的普及，3-5歲和30歲以上的患者越來越多。出於美觀、舒適的考慮，大多數高中生和成年人選擇隱形牙套。在達芬奇、時代天使、隱適美三種品牌的隱形牙套中，價格中等的時代天使（標準版）最受歡迎，最便宜的達芬奇次之，定價最高的隱適美購買者最少。
劉娜解釋稱，隱形牙套和鋼牙作爲二類醫療器械，都具備牙齒矯正功能，但各有利弊。前者的最大優點是美觀、舒適、衛生，但其適應症有一定的侷限性，需要患者有很強的自律性堅持佩戴，佩戴週期普遍更長，多爲2-3年；鋼絲牙套的適用症狀非常廣泛，技術也更加成熟，一般佩戴1-2年即可完成治療，但對於口腔黏膜比較脆弱的人羣，鋼絲可能會勾破嘴脣、口腔潰瘍頻發，如果日常清潔不到位牙齒更容易產生齲壞問題。
“當患者選擇佩戴隱形牙套後，我會建議他們從價格、舒適度、美觀、自律性四個方面選擇產品。更重要的是，我會從專業醫生的角度把關，看他們的牙齒狀況是否適合整牙，避免過度醫療。”之前，劉娜接診過一位20多歲的患者，對方牙齒整齊緊密但堅稱自己嘴凸，希望能接受整牙治療。之後，被劉娜拒絕的患者接受了另一位醫生的治療，但對效果始終不滿意，惹得同行很頭疼。
中日友好醫院口腔醫學中心主任徐寶華亦曾從供給端指出隱形正畸“繁榮但混亂”——由於正畸專業醫生稀缺，很多隱形正畸手術由全科醫生（而非正畸專業醫生）操作，廠家並沒有正畸專業的醫生爲全科醫生提供把關，“廠家覺得醫生確認，醫生覺得廠家把關，出現部分病例‘重啓’多次但治療效果甚微的情況”。
行業告別高增長，時代天使稱進入新階段
在王涵們看來，高價的隱形牙套應該是一筆賺錢的生意，但事實上，時代天使和愛齊科技的收入增速正在放緩。今年上半年，時代天使的收入同比增長8.03%，與2022年以前動輒26%以上的增速相比，出現明顯下滑；愛齊科技的增速則降到了0.13%。
爲何隱形矯正成交量同比增長，收入增速卻走了下坡路？答案在於價格。如果用隱形矯治解決方案的收入除以達成案例數，可以發現從2022年到今年上半年，時代天使隱形矯正的平均價格從7078元下降至5799元，而銷售費用卻水漲船高，2018年~2022年及今年上半年的銷售及營銷費用分別爲0.81億元、1.23億元、1.49億元、2.36億元、2.98億元和2.04億元。
這不是這家龍頭唯一的改變。去年10月，時代天使收購了巴西知名正畸產品製造商Aditek 51%的股權，今年上半年公司的國際市場案例數達到9400例，首次在國際市場產生收入；今年上半年，公司在三四線新興市場推進拓展，案例數佔比穩健提升；今年7月，時代天使完成換帥，創始人李華敏在致全員信中提到“新階段的時代天使不再需要一個火車頭似的帶隊家長，而是需要一個具有數字化科技理念和全球化戰略的核心領導團隊，帶領企業在安全穩健中加速前行。
市場競爭正在加劇。今年以來，佈局隱形正畸領域的企業急速增加，二級市場上正雅齒科（正雅爲其旗下品牌）年初於浙江證監局進行輔導備案登記、滬鴿口腔（達芬奇爲其旗下品牌）則再次衝刺資本市場。
艾瑞諮詢認爲，以正雅齒科、正麗科技爲代表的國產品牌逐漸掌握了核心膜片生產技術，隨着新型膜片的出現，形成隱形矯治器（即“隱形牙套”）的價格優勢。隨着國民收入增加，下沉市場支付意願變高，給了其他品牌積累病例數據、拓寬品牌知名度的機會。隨着膜片技術的掌握及口碑效應的增加，雙寡頭市場格局將被改變。
但這個過程可能不會太快。9月20日，醫療戰略諮詢公司Latitude Health創始人趙衡接受《每日經濟新聞》記者採訪時表示，隱形正畸屬於消費醫療的範疇，隨着市場支付意願降低，消費者開始對產品質量更加挑剔是正常現象，從長期看其他品牌也可能利用價格優勢攫取市場機會，但短期來看，以時代天使和隱適美爲代表的龍頭企業在品牌、渠道、質量上的“護城河”難以被攻破，“目前還沒有看到能直接、快速搶佔市場份額的其他品牌”。