亞馬遜如何幫B端企業破局海外？
最近幾年，很多外貿工廠轉型跨境電商向國外消費者售賣商品，隨即涌現的一個新趨勢值得從業者重視——一些工廠通過跨境電商平臺面向B端（企業市場）銷售的訂單也開始多了起來。
專注於研發生產電子測量儀器的普源精電是其中之一。由於生產和研發的產品非常垂直，爲了擴大訂單量，這家公司決定去海外尋找增量，特別是那些對電子測量儀器需求量大的國家和地區。
他們把出海第一站定在美國，但運營了近10年都是虧損狀態。這是因爲在本地化運營過程中，不管訂單量大小，每年支付的市場費用都是剛性的，遭遇的挑戰不言而喻。
2021年，普源精電入駐亞馬遜後開始嘗試通過跨境電商平臺向美國銷售產品，意外打開了一個破局海外市場的新思路。
普源精電科技股份有限公司首席戰略官程建川告訴界面新聞，蘋果公司的工程師在亞馬遜企業購上下單了一臺普源精電的示波器產品，對其很認可，後來這些工程師來到中國，和普源精電談成了幾百萬的訂單。
從幾千元的線上銷售到幾百萬的線下訂單，跨境電商平臺帶來的銷售線索讓普源精電實現了非常高的轉化。三年以來，他們不僅把示波器產品銷售給了蘋果、微軟等美國科技巨頭，還獲得了來自耶魯、斯坦福等知名高校的訂單。目前，其跨境電商業務規模佔海外業務總規模的20%，且每年保持超20%的高速增長。
談及出海過程中線下和線上渠道的差異時，程建川表示，線下拓展客戶的成本很高，不少歐美廠家也在做線上渠道，而且做得非常好，普源精電因此也積極做線上，並把電商的數據和銷售線索分享給線下渠道，形成互動。
這背後釋放出一個積極的信號，即隨着跨境電商的普及，很多海外企業的採購需求開始向線上轉移。
國際貿易經濟合作研究院發佈的報告顯示，66%的企業決策者認爲，數字化銷售互動對客戶來說比傳統的營銷互動更爲重要，而在2019年之前，只有48%的企業決策者這麼看。同時，線上購買高達1000萬美元商品的企業採購決策者增加了83%。
海外企業採購決策者不僅對數字化銷售的認可度大幅提升，願意在線上採購的金額也變大了。
界面新聞從亞馬遜方面獲得的數據也印證了這一趨勢：過去三年，在亞馬遜上同時佈局B端和C端（消費者）業務的中國賣家數量增加了近兩倍，中國賣家在亞馬遜企業購上的年銷售額增長超過了400%。其中，去年企業購訂單金額大於100萬美金的中國賣家數量達到了三年前的三倍多。
海外企業採購決策者越來越重視線上渠道的原因，除了採購便捷之外，還在於能夠在線上平臺直接接觸到外貿企業，使他們能夠研發生產出海外企業真正需要的產品。
此前，外貿企業的研發人員多是憑經驗研發新產品，但向海外企業客戶銷售時對方並不容易接受。一方面，這些研發人員很難接觸到海外企業客戶真實的需求，不知道客戶的痛點；另一方面，海外企業採購決策者在不瞭解研發過程的情況下，並不願意爲新產品承擔風險，這也讓新產品面臨銷售難的問題。
可以說，當研發離顧客越近，B端產品的創新速度也越快，真正受益的就是國內大量迫切需要轉型的外貿工廠。尤其對於一些產品品類垂直、整體需求量不高的外貿工廠來說，跨境電商帶來的機會更加重要。
生產和銷售點鈔機等金融產品的日寶科技也是B2B跨境電商的受益者。日寶科技董事長毛利民表示，線上經濟突破了地域的界限，產品越是小衆，線上的魅力就愈加明顯。
日寶科技於2004年在美國設立分公司進入海外市場，但出海的過程非常艱難，美國公司從成立開始到2018年一直處於虧損狀態。直到開始嘗試跨境電商，海外公司的經營效益纔開始好轉。
一方面，通過跨境電商平臺，日寶科技把點鈔機賣到了美國南部加勒比海地區的很多小國家，這些小國家對點鈔機也有需求，但直接去美國買價格非常貴。而在線上交易，平臺也能直接配送，這對於像日寶科技這樣的公司快速開拓市場非常有利。
另一方面，日寶科技在亞馬遜和樂天平臺嘗試出售了一些新產品，獲得了不錯的效果。毛利民透露，樂天平臺的買家信息全部對賣家公開，這很有助於其分析客戶的構成以及需求痛點，亞馬遜企業購後來也推出了類似的服務。
日寶科技公佈的數據顯示，2023年其來自亞馬遜企業購營收佔比達到23%。其中，美國站B端業務同比增長16%。
海外企業採購決策者通過線上平臺採購的商品也不僅限於工業品、辦公用品、商用IT等傳統外貿銷量較好的品類，包括3D打印、3D掃描儀、光刻機等新科技品類，以及以泳池機器人和割草機器人爲主的服務機器人品類，今年需求增長也比較快。
這對正在轉型的外貿工廠來說無疑是一個新的機遇。
過去，中國工業品類的賣家大部分都是用鋪貨的方式來銷售，3D打印等產品較爲小衆，此前的銷售模式不足以支撐其在更廣泛的區域中銷售。但藉助於跨境電商平臺，這些比較小衆的品類有了更低成本的銷售渠道，加之這些品類中國賣家的滲透率和集中度相對較低，每個領域都有可能跑出一個頭部企業。
不過，目前B2B跨境電商平臺間的競爭也在加劇。除亞馬遜外，阿里巴巴國際站在該領域入局較早，同屬頭部平臺之一。一些專注於特定行業或產品的垂直B2B跨境電商平臺也在不斷涌現，以期在廣闊的市場中分一杯羹。
由於不同國家和地區的市場環境、法律法規和商業習慣不盡相同，對於外貿企業而言，如何選擇更適合自己的平臺 將對今後的發展產生重要的影響。