蔚來李斌：樂道要做合資SUV油車的挑戰者
文｜李安琪
編輯｜李勤
“總之一句話，爆單了。”
蔚來CEO李斌沒有出現在子品牌樂道的首款車發佈會，但次日媒體溝通環節中，他簡單迴應了樂道L60的訂單情況。
9月19日，樂道汽車首款車型樂道L60上市。這是一款面向家庭用戶的中型SUV，對標車型是特斯拉Model Y。產品配置方面，標準續航60度電車型價格爲20.69萬元，長續航85度電車型價格爲23.59萬元，SKU相對簡潔。
但蔚來不鼓勵用戶長期使用大電池，而是更加推薦BaaS模式（即電池租賃）。蔚來將電池的使用權按月租給用戶，刨開電池成本後，樂道L60的價格門檻被拉至14.99萬元，而60度電池包的月租費爲599元。
如果是創始版車主，疊加多種權益後標準續航車型每月費用爲479.2元；長續航的每月費用爲582.4元。
樂道的意圖很明顯，不僅要在產品力上對標Model Y，更要通過車電分離模式，將樂道L60放到燃油車SUV腹地去廝殺。
用蔚來CEO李斌的話來說就是：“希望樂道L60是傳統合資中型SUV油車的重要挑戰者。”
高層也多次透露出對樂道L60的期待，希望月銷量能穩態達到2萬輛。
圍繞這個目標，在發佈會次日，蔚來樂道還召集了供應商開會，號召大家集中保供；到年底，樂道還將有超1000座可用換電站、超200家門店。
到明後兩年，樂道還將分別發佈一款6-7座中大型SUV與另一款新車。首款車樂道L60的成績，將決定蔚來該新品牌的起點。
作爲子品牌，樂道繼承了不少蔚來的體系化能力。
比如最火熱的智能化方面，樂道L60搭載的椰子樂道智能系統，就是基於蔚來的整車全域操作系統「SkyOS·天樞」打造。
具體在智能駕駛上，L60搭載力30個感知硬件與1顆英偉達OrinX，交付時就能實現高速 NOA 與全場景領航輔助 NOA，全場景NOA可以覆蓋 726 城、2700 個縣級市區。
能耗層面，樂道L60搭載 900V 高壓平臺與900V碳化硅電機後，能耗數據爲每百公里 12.1kWh，可以與特斯拉媲美。
補能方面，除了1000站換電站外，樂道用戶也能使用蔚來自建的超過23000根超充樁，以及外接的一百多萬根第三方充電樁。
而低能耗、空間舒適、車內收納、甚至52L大冰箱等，都組成了樂道L60對家庭SUV的理解，成爲其衝擊月銷2萬輛的助推器。
不過目前市面上，能做到月銷量2萬輛的新能源車型，只有Model Y和理想L6。
在品牌力不具有優勢的情況下，樂道L60選擇用價格來劈開道路。
按照一次性買斷電池的價格看，L60比Model Y 便宜了4.3萬元，樂道試圖用價差來彌合品牌的差距；而採用電池租賃（即BaaS ）模式後，L60的價格直接去到14.99 萬元，將20萬元SUV的購買門檻下放了一個臺階。
樂道汽車總裁艾鐵成在採訪中稱，BaaS用戶的電池月租+創始版權益，其實就等於一箱60L的92號汽油價格。
“平均一個用戶一個月一箱半到兩箱油，我們是電池月租，再加上每個月一兩百塊錢電費，實際上每個月使用成本也比油車低。我們更適合進入到三線城市、四線城市。”艾鐵成說道。
換句話說，通過BaaS這個模式，樂道不僅想搶特斯拉Model Y的市場，還想撬動燃油SUV的份額。
目前，通過BaaS模式來降低購車門檻，行業中確實只有蔚來樂道獨一家。而蔚來與樂道在探索新模式的同時也可能要承擔風險。
一方面是BaaS的理解門檻相對高。用戶需要計算“電池月費買四送一”“60張換電券”等多種權益，才能得出BaaS使用年限的價格。
樂道總裁艾鐵成也表示“很多用戶對BaaS理解程度需要教育。我們覺得一次別給的太多、太複雜，會增加前線同事每天的工作。”因此，後續樂道會持續向用戶解釋跟BaaS相關的政策。
另一方面是目標人羣對BaaS月費的接受度有待驗證。BaaS模式下的樂道L60雖然僅14.99萬元，但用戶每月還要付費近600元，對於15萬元購車人羣而言，這可能會是一筆小負擔。
所以樂道L60本質上瞄準的還是20萬用戶羣體的錢包。但對擁有20萬預算的用戶羣體而言，其有更豐富的品牌可以選擇。而樂道L60的策略能否長期奏效，還需要一些時間觀察。
生產與交付環節，是樂道L60的另一道門檻。
蔚來曾遇到一段艱難的交付時刻，此前蔚來ET5車型上市時，拿下10多萬意向訂單，但新車生產爬坡時遭遇瓶頸，無法交車。
爲避免L60遇到類似情況，李斌也在採訪溝通環節表示，內部在全力以赴地爭取超2萬的產能，目前整車工廠製造已經開啓雙班生產。
按照計劃，樂道預計在10月生產5000臺，12月份生產1萬臺，明年1月份產至少1.6萬臺，明年3月份能產2萬臺。蔚來在合肥有兩大工廠，第二工廠能夠支撐每月1萬輛蔚來、2萬輛樂道。
“汽車供應鏈特別長，我們要把質量管理好，一方面保量，更重要的還是要保證質量。”李斌說道。
以下是汽車媒體與蔚來CEO李斌、樂道總裁艾鐵成的部分問答，經編摘：
問：樂道上市後訂單情況如何？
李斌：總之一句話，爆單了，服務器擴容了5倍，那天我特別叮囑要擴容5倍。5倍還是有一點小卡，總體上還好，確實是這樣。
我們不發（戰報）。每個月都有交付數，這個是一切的基礎，別的數據都是參考。
問：據說今年產能一共2萬輛，後面有沒有繼續增產計劃？
李斌：財報會上說的內容一般保守，我們內部在全力以赴地爭取比2萬多產。現在整車工廠製造已經開啓雙班了，逐步會爬上來。主要還是全供應鏈的質量爬坡，需要一些時間。沒有任何一個汽車公司第一個月就能產1萬臺，全世界都沒有，這是客觀的規律。
10月份我們產5000臺肯定沒問題，12月份產1萬臺，（明年）1月份產至少1.6萬臺，（明年）3月份能產2萬臺。我們在合肥有兩個工廠，新橋蔚來第二工廠的產能能夠支撐一個月“1+2”吧，1萬輛蔚來、2萬輛樂道。汽車供應鏈特別長，我們要把質量管理好，一方面保量，更重要的還是要保證質量。
問：目前樂道BaaS的佔比多大？
李斌：蔚來BaaS的滲透率，一直在80%以上，最高的時候是90%，因爲有的銀行會出搶單政策，稍微有點影響。標準續航的佔比現在是97%，長續航是3%。因爲我們的換電站多，我們又有靈活升級服務，用戶沒必要一直背大電池包。不光是給用戶省了錢，還給社會省了資源，給長期的電池壽命、將來遠期的用戶成本/社會成本，找到了最好的解決方案，用戶也是認可的。
現在關注度最高的車就是L60了，友商要組織很多話術，其中有話術是：就是買了個空殼。但總之，20.69萬元就是含電池購買，給電池終身質保；要是覺得租電池挺好的，就14.99萬元。不能“春秋筆法”，拿14.99萬元跟25萬元的Model Y比，這就有點無厘頭了。
樂道L60是我們第一款完全嚴格地按照目標市場用戶需求，去評估每一個功能的用戶利益回報的車。該花花該省省，好處是車的競爭力、成本競爭力是不錯的。雖然比特斯拉Model Y便宜了4.3萬元，但我們仍然有毛利。
問：樂道在三到五線城市的佈局很快，但也面臨品牌力不足的問題，樂道有沒有更具體的渠道和銷售打法？
艾鐵成：我們對預定金用戶做了很深入的研究。考慮預定L60還考慮了其他的車，Model Y排第一，反而跟合資的RAV4、途觀L對比的不多。
我們通過做BaaS，進入了油車的價格帶，用戶可以考慮了。第二，用戶算的再細一點，把全國用戶開油車的油費按810-850塊錢算，一個月開1500-1600公里，用的是92號油。樂道的電池月租+創始版權益，就等於60L油箱，92號汽油，一箱油的價格。
平均一個用戶一個月一箱半到兩箱油，我們是電池的月租，再加上每個月一兩百塊錢的電費，實際上每個月的使用成本也比油車低。我們更適合進入到三線城市、四線城市。
李斌：我們最後希望即使不考慮購置稅優惠，也比傳統合資品牌、傳統油車要有競爭力，比如途觀、CR-V等15-20萬區間的車要有競爭力。
BaaS的錢+創始版優惠後的價格就是一箱油的錢，就是這個定價原則。我希望樂道L60是傳統的、合資的中型SUV油車的重要挑戰者。
問：會有一部分的蔚來用戶會切換到樂道，內部對於這個事情有沒有討論和規劃？
李斌：如果問這個問題，那我們建議你選蔚來。蔚來的車有些比較個性，有些商務兼顧家庭的，還有比較商務的。ES6偏家庭，和樂道在用途上有相似的地方，有的地方樂道L60還會好一些，因爲它畢竟研發的晚，而且專爲家庭場景打造。
但這兩款車差十好幾萬，還是兩個定位市場的車，一個主要競爭對手是寶馬、奔馳、奧迪的高端車，品牌定位非常清晰。
艾鐵成：我一直在看預定金的狀況，接近發佈會的時候，我們看到下定樂道的蔚來車主的量只有2%-3%。這2%-3%，絕大多數是增購。
問：樂道會和蔚來共享換電站，換電站資源會不會加劇緊張，影響到蔚來的體驗？
李斌：舉個例子，每個人在用的手機，現在的流量和通訊的速度是不是比以前要強多了，沒有因爲手機多了，流量或者手機通訊有什麼問題。它是網絡效應，蔚來換電站是分佈式思維，單站投資也就相當於一些英偉達訓練芯片的錢，網絡越大，體驗越好。
我們的“換電縣縣通”如果沒有樂道的量的支持，至少要往後推兩年，因爲光靠蔚來的量是比較難支撐的。在城區，用戶比較多的地方，用戶真的到了一定量，我們用數據決策，非常容易去新增加一個換電站，完全不需要擔心。
問：BaaS的方案已經說的很清晰了，但是沒有說五年後的買斷，如何回購？
艾鐵成：我們方案都做了，包括買斷。確實樂道是個新品牌，好處是擴圈，圈子打的很開，很多用戶對BaaS理解程度需要教育。當時我們覺得一次別給的太多、太複雜，會增加前線同事每天的工作，所以當時買斷的方案確實沒有，我們想晚一點。
對於用戶來講，想買斷就買整車，想BaaS就去租電池，乾脆一點。
問：蔚來在海外已經有中東和歐洲市場，樂道和螢火蟲的海外戰略是怎樣的？會不會延續蔚來的海外渠道，還是新開發渠道？會不會進軍亞洲市場？
李斌：高端市場寶馬、奔馳、奧迪的全球90%的市場是在中國、美國、歐洲，如果你拿蔚來品牌進入中美歐以外的地方，加起來也沒有多少。所以對我們公司來說肯定不屬於特別高優級的事情。
但是樂道和螢火蟲不一樣，它們是更主流的市場，在全球能進入的地方就更多了，亞洲、拉美、中東，中亞，我們希望合作的合作伙伴非常多，肯定會依託於樂道和螢火蟲加快全球市場的佈局。
亞洲，東南亞毫無疑問是非常重要的市場，我們會非常積極地去考慮。日本市場比較特殊，本土品牌佔90%多，想進入日本市場不是那麼容易，但我們的換電模式是非常適合日本和韓國的，因爲和中國的城市結構、居住結構比較像，我們會積極的考慮。
問：樂道屬於比較有競爭力的車型，那L60的產品決策背後有沒有比較複雜的平衡、決策，甚至博弈點？
李斌：最近也有一些友商在說，20多萬的車，前置懸架還用麥弗遜。其實雙叉臂和雙球節的麥弗遜懸架，成本差異不大。（艾鐵成：大概差一百塊錢。）其實操控，寶馬、保時捷也有麥弗遜的。
它是一個取捨問題，我們是從艙內空間、前面視野、舒適導向很多方面綜合去看哪個是最好的。家庭用車導向上，雙球節麥弗遜有那麼小的轉彎直徑、艙內超大空間、行雲底盤/舒適底盤，我們圍繞這個去做的。我肯定不會開着L60給大家在賽道上耍酷、玩漂移，家裡的車玩啥漂移，這就是取捨，我不是做超高性能、超強性能的。
家裡的車，後驅5.9s，四驅4.6s，可以了，不搞2s、3s。我們考慮事故概率，考慮維修性、保費，一年使用成本和五年使用成本。綜合下來，我們最後覺得雙球節的麥弗遜+五連桿，是最合適給到一款家庭中型SUV的懸架體系，絕對不是一百塊錢的事情。
問：樂道L60跟蔚來現有的車型，在零部件供應方面是不是沒有那麼的高？
李斌：其實所有的車，質量爬坡都有過程，不完全是產能的爬坡，還有質量爬坡，一批一批試製，從小量到大一些量，這是很正常的。我覺得從一個全新的品牌、全新的車型，在6個月裡做到這樣的量非常不容易了。後邊一旦上去了，就像流水線一樣了。
問：小鵬現在確定要做增程了，純電賽道的隊友越來越少了，蔚來品牌不會做增程，樂道或者螢火蟲會做增程嗎？
李斌：增程或者插混，現在確實賣得比較好。在中國，今年純電漲的銷量肯定沒他們高，這很能理解。做增程，無論是小米、小鵬，華爲增程也不錯，這很正常。
我們還是堅持做純電，什麼時候特斯拉做增程了，我們再考慮（笑）。蔚來和樂道只會做純電，可充可換可升級的純電，不是像特斯拉那樣只做可充的純電。如果要做對比，可換可升級也是一種更高效的增程。