李斌的極限挑戰，蔚來的觸底反彈

都說真誠是永遠的必殺技。

在 2023 年裡蔚來經歷了虧損、裁員、股價腰斬的一系列質疑後，一向高調、金句頻出的李斌低調了很多，走起了真誠路線：

先是在 NIO DAY 前夕的溝通會上來了一次極限答辯的坦白局：2 個多小時裡，站着回答了來自媒體的 140 個問題，關於過去一年的反思，關於換電合作的質疑，關於下一代產品的猜測，關於內部整頓的成果……

隨後在週日一大早，李斌直播實測蔚來 150 度電池，開始了一次超過 12 個小時的電池極限之旅，或者說是身體的極限之旅。至少給純電用戶一個新的解題思路：不多花錢買大電池包，也能滿足偶爾長途出行需求。

過去的一年不只是對李斌，對蔚來也是極限挑戰的一年。在溝通會的結尾，總裁秦力洪用「向上」替李斌總結了 2023 年的蔚來，「谷底已經過去了，只要邁腿都是上坡路。」

李斌的「極限挑戰」，能帶着 2024 年的蔚來觸底反彈麼？

關於反思：「2023 年最大的教訓」

「教李斌當 CEO」是 2023 年一個奇奇怪怪的熱搜詞條，全網似乎都在幫蔚來今年銷量、虧損、股價的低迷表現找原因。

既然是坦白局，李斌自己的反思自然少不了，「今年最大的一個教訓，就是上銷能上晚了。」

這裡提到的銷能，就是銷售顧問的擴充。根據蔚來第三季度財報會的數據，蔚來目前銷售顧問約 5700 人，其中 3000 名是最近 2 個月入職。等於在三季度，蔚來銷售顧問擴張了一倍。

在李斌看來，如果能在今年年初擴張銷售顧問團隊，按照 6 個月的培訓和成熟期來算，正好能抓住 6、7 月份 ET5T 和 ES6 訂單的爆發，「那時（6、7 月）很多意向訂單沒及時跟進，流失了很多，不然今年多賣一到兩萬應該沒問題。」

另一個反思關於產品定義，「由於產品定義不精準，讓我們少賣了車。少賣幾千臺肯定有定，這個就是我們交的學費。」

此外，大家對蔚來的另一個關注點就是盈利能力。

在第三季度的財報中，蔚來的銷量和營收都創下歷史新高，但淨虧損 45.6 億，同比增虧 10.8%，難免讓人有「花錢大手大腳」的質疑。

於是，在李斌 11 月發出的內部信中提出了一系列降本增效的操作，裁員 10%，對三年不盈利或對毛利提升沒貢獻的項目也將進行調整，可以說甩掉了燒錢、收效慢的項目帶來的包袱。

對於持續提升毛利這件事兒，李斌給出了幾個優先級：

研發換毛利，高優先級；

固定資產換毛利，能推就推；

規模換毛利，水到渠成；

管理找毛利，必須的事情。

如今來看，隨着部門調整和裁員結束，管理找毛利已經在進行當中，研發和規模換毛利，就需要後續新的旗艦車型、第二品牌的產品優化，以及銷量提升來實現了。

至於明年的目標，「蔚來品牌當下在售車型的銷量基準爲 2 萬輛，在 2 萬輛以上」。

關於換電：

「換電肯定可以賺錢，但明年還賺不了」

一直以來，換電模式在基礎設施上的巨大投入，以及蔚來早期免費換電的權益，讓外界覺得換電是包袱。

今年以來，蔚來在換電上做了一系列大刀闊斧的操作：先是把免費換電權益跟整車價格剝離開；然後拉來長安、吉利以及德國能源公司萊茵集團搞起了換電合作。

這些都是想向外界證明，換電不是服務的免費附屬品，本身是能賺錢的。李斌甚至專門列出了一組數字：目前蔚來的三代換電站，一個換電站一年的成本約 30～40 萬，以上海的換電站爲例，一天換 60 次電就能賺錢。

「（開放換電）不是因爲財務吃緊，是因爲我們到了這個時間點了。」在李斌口中的「到了這個時間點」，指的是 800V。這一點跟今年開放超充共享的特斯拉類似，無論 800V 電池平臺，還是超快充，目前都已經成了行業的共識，也是下一代主流車型的標準配置。這種情況下開放合作，正好可以推動換電模式的標準化。

「換電 100%開放，建議所有車企都試試換電車型」，爲了讓「換電聯盟」壯大，李斌甚至幫合作車企算了一筆賬：

合作的車企不需要花錢建站，只用改造一下底盤，「便宜的一兩千萬就可以，多賣一千輛就回來了」。

至於開放合作後的蔚來，「賺換電服務費，一次換電賺 30 塊，一輛車一年掙一千多塊錢，15 年可以掙 1 萬 5。」

那我們也幫蔚來算一筆賬：

截止 12 月 17 日，蔚來有換電站 2273 座，每座按一天換 60 次可以賺錢的話，一年提供換電服務 4977.87 萬次。我們粗略各地按照每輛換電的車平均一週換一次電來算，能給 95.27 萬輛車提供換電服務。

目前，蔚來換電站數量還在按天持續增長，各地換電站成本也有差別，蔚來想要靠提供換電服務賺錢的話，可能需要參與換電的車輛達到百萬輛級。

關於 ET9 和第二品牌：

「ET5 將是能買到最便宜的 NIO」

在下週的 2023NIO DAY 上，蔚來即將發佈旗艦車型 ET9。根據李斌自己的描述，這將是一款「百萬級豪車」。現在「百萬級」這個詞的通貨膨脹實在太嚴重了，蔚來給 ET9 的定位是高端商務行政旗艦，瞄準的就是 BBA 行政級車型的腹地。

「不能說遙遙領先，肯定是綜合最領先的一款車，你可以想象到的一些汽車科技，在這個車上面，都會變成現實。」具體款車將會彙集哪些前瞻的技術，就要一週後的 NIO DAY 揭曉了。

作爲旗艦車型，ET9 註定不是走量的車型，不過，對於要推出第二品牌、第三品牌的蔚來來說，ET9 算是給 NIO 這個「第一品牌」定下了基調：放棄以價換量，「NIO 不會有比 ET5 更便宜的車型了。」

至於蔚來銷量的重任，就交給了第二品牌。

澄清一下，第二品牌並不叫阿爾卑斯，目前內部代號改成了更接地氣的「大別山」，定位和品牌最終的名字，「接地氣，要走到四五線城市去」。最近網上流傳着「想向」的猜測，這個夠接地氣麼？

相比於高端路線的 NIO，第二品牌將面向 20 萬級大衆市場，針對家庭用戶，「只有三款車，基本上按家庭人數來定，冰箱、彩電、大空間、單電機都給你。」目前第二品牌的 VB 車（試製樣車）已經下線，不過蔚來並不打算馬上推出，「我們先等一等，等大家都筋疲力盡了我們再進去。」

20 萬級純電市場，差不多是目前行業內競爭最激烈、甚至最慘烈的一個領域，前有老牌選手特斯拉 Model 3（參數丨圖片） 和 Model Y、比亞迪漢 EV 和海豚，後有羣衆基礎龐大的智界 S7、小米 SU7，中間夾雜着各家自主品牌價格戰的主力車型。準備後發制人的蔚來第二品牌，能逃過以價換量的定律麼？

最後

四年前，李斌曾收穫過一個 title「2019 年汽車行業最難的人」，那 2023 年呢？

「肯定沒有 2019 年難，那時候我們真的不知道下個月工資在哪。」

但是 2024 年註定是對整個汽車行業挑戰更大的一年：更低迷的市場環境、更激烈的價格戰、更多新車型的入場廝殺。

可堪欣慰的是，在 2023 年經歷低谷的蔚來，有時間也有空間來反思、調整，至少在今年最後的幾個月裡，已經看到一番操作下的蔚來銷量企穩、效率提升的效果開始逐漸顯現。都說低谷過後總會沉澱，經歷了 2023 年的蔚來最大的變化，就是從以往的「高大上」變得腳踏實地起來：放棄幻想，好好賣車。

活下去，再聊未來。

本文作者：米其林

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