Temu狂奔，正在擡高拼多多的增長天花板

作者 | 白楊

編輯 | 以安

拼多多又一次交出了亮眼財報。

3月20日，拼多多集團發佈了2023年四季度及全年財報，在多項經營指標上的表現遠超市場預期。

2023年四季度，拼多多收入同比增長了123%至888.81億元，此前市場預期爲798.74億元；當季拼多多歸屬於普通股股東的淨利潤爲232.8億元，同比增長了146%。再從全年來看，拼多多的營業收入爲2476.39億元，同比增長了90%；歸屬於普通股股東的淨利潤爲600.27億元，同比增長了90%。

拆解拼多多這份財報，一刻商業觀察到，有兩點尤爲值得關注。

其一，拼多多2023年四個季度的收入增速，分別爲58%、66%、93.9%、123%，這說明，去年4月提出“要全面擁抱高質量發展”以來，在高質量消費、高質量供給、高質量生態的戰略目標驅動下，拼多多的增長潛力還在加速釋放。

其二，拆分拼多多的營收結構會發現，Temu已經成爲了拼多多集團新的增長動能。

拼多多第四季度及2023年全年的收入大增，一個很重要的原因是交易服務收入的拉動作用，四季度拼多多這部分收入同比增速爲357%，全年的同比增速則爲241%，而這部分收入的提升，很大程度上要歸功於Temu。

根據匯豐銀行的估算，Temu在2023年對拼多多集團總收入的貢獻爲23%，2024年這一數字有望升至43%，2025年則將超過50%。

在這背後，從零成長到如今的規模，Temu只用了不到兩年時間，而且這種現象級的增長表現，有望在接下來延續下去。

在財報電話會上，拼多多集團董事長、聯席CEO陳磊表示，Temu目前仍處於早期階段。他還指出，無論市場環境的競爭格局如何改變，消費者對電商平臺的訴求不變，會堅定將高質量發展戰略貫徹到全球化業務中去，做好長期投入的準備。

不難發現的是，狂奔的Temu，已經爲拼多多打開了新的確定性增長曲線。

Temu加速狂奔背後，更高的效率、更快的速度

拼多多Q4及全年財報發佈後，諸多券商都給出或者維持了“買入”評級，理由也幾乎一致：

業務增長超預期、海外業務實現了爆發式增長等等。

這進一步說明，無論是從業務增長層面來看，還是從資本市場層面來看，Temu給拼多多帶來的確定性價值還在提升。

在這背後，過去一年半里，Temu在海外市場的區域擴張、業務擴張，以及品牌擴張，都跑出了不錯的速度。

Temu2022年9月纔在美國上線，如今它已開通的站點數量達到了50多個，今年1月份開通南非站點後，業務已經覆蓋了所有大洲。

此外，據拼多多介紹，Temu目前已經實現了對國內製造業品類的全覆蓋，先後推動了服裝、數碼、家電、箱包、戶外、配飾、玩具、文具等上萬家制造業企業成功出海。

Temu也吸引到了越來越多的消費者。網站分析工具SimilarWeb發佈的數據顯示，截至2023年12月，Temu的獨立訪客數量達到了4.67億，僅次於亞馬遜，排名全球第二。

用短短不足兩年的時間成長到如此規模，Temu做對了什麼？

一方面，Temu的出海，恰逢其時地對接了國內製造業產能，和海外市場對高性價比商品的強需求。

“在拼多多主站的發展過程中，我們很早就發現一些海外華人會經常在平臺下單，再通過物流公司轉運到所在國家及地區，他們甚至還在社交媒體上分享購買體驗及攻略。”此前，陳磊如此談論推出多多跨境的原因。

在海外本土市場，越來越多的消費者也開始傾向於購買高性價比商品。

據Adobe Analytics追蹤，2019年1月至2023年2月，美國電商市場上平價商品所佔市場份額在持續攀升，以服飾箱包、日用雜貨、個護等品類的平價商品份額目前已經遠高於高價商品佔據的份額；研究機構2Visions也有數據指出，61%的服裝購物者會更傾向購買折扣商品，海外平價商品需求佔比逐步提升。

另一方面，“全託管”模式下，Temu通過供應鏈流程的優化，能比亞馬遜等平臺提供給消費者更大的讓利空間。

做個簡單對比，Temu的“全託管”模式下，工廠類商家的商品只需經歷“出場——Temu平臺統一運送——海外消費者”的極簡環節，而在亞馬遜的3P模式下，3P平臺的商品要經歷“工廠出場——運營商——亞馬遜平臺FBA倉配——海外消費者”的過程。

換言之，在商品流通環節，Temu的流通層級更少、加價率更低，到達用戶手中的商品也更具性價比，幫助Temu吸引到更多的消費者。

再加上“全託管”模式下商家更低的入駐及運營門檻，Temu的發展實質上進入了良性增長循環，即“更多的商家入駐——提供更多的高性價比商品——吸引到更多的消費者——規模效應下，再吸引更多的商家”。

在與同類型平臺的對比中，Temu能夠更快增長，也源於其更高的組織效率。

2023年以來，拼多多對跨境業務的重視程度還在提升，據晚點LatePost報道，過去一年裡，多多買菜全國30名各省區一級主管中，先後有超過20名主管轉往Temu。

此外，在“CEO-中層-基層”這一扁平化的組織架構下，Temu的信息傳遞更加高效，核心管理層離業務更近，決策鏈路更短也更加務實，反饋到業務執行階段，就是更高效的執行力、更高的人效。

從“全託管”到“半托管”，Temu推動供應鏈持續優化

財報電話會上，陳磊表示，“多實惠、好服務”依舊是全球消費者對電商平臺的共同訴求，而拼多多在全球化業務上的初心，就是希望能夠以自己的供應鏈和技術能力，將全球的優秀商家、優質商品帶給世界各地的消費者。

基於此不難發現，無論是在供給側還是用戶側，Temu“全託管”模式的創新，纔是助力其高速增長的底層原因。

傳統的跨境電商模式，尤其對商家而言，實際上並不友好。

其一，冗長的經銷鏈條下，商家的信任基礎更薄弱，這會加劇訂單的不穩定性，同時降低利潤率；

其二，此前做跨境電商的門檻並不低，從推廣到倉儲物流再到售後服務，很多環節都需要廠商自己做，但國內市場繁多的產業帶中，很多源頭工廠和小企業並不具備這種能力，也沒有重資產運營的條件。

而如我們上文所述，Temu通過“全託管”模式將供應鏈環節簡化後，商家某種程度上從繁瑣的物流、運營、投流、售後等環節中解放出來了。

他們只需要接單，併發貨至多多跨境的國內倉庫，後續的發貨、運營、銷售乃至售後等環節，都由平臺來處理，入局、經營門檻、風險性，都降低了。他們更多需要考慮的是是否有足量的貨盤，實現穩定供貨。

比如首批入駐Temu平臺的帽子商家柳文海，現在日均銷量達到了1萬多單，其工廠90%的產能都被Temu消化了。

再舉個例子，青島人王國慶運營着一家假睫毛代工廠，此前，他大部分精力都被分散、消耗在跨境電商繁瑣的操作流程中，當時他每個月只能開款5-8個。

但由Temu提供一站式運營後，王國慶現在每個月可以開30個款，有更大的機會押中爆款。

商家也不用再過多擔心庫存壓力，Temu平臺上大量的買手會先篩選平臺需要的產品，保證商品一經上架，產品就可以快速起量。買手團隊也會做精細化的數據分析，關注產品的瀏覽量、加購物車量、點擊率等等，再把結果反饋給商家。

這樣一來，Temu實際上幫助商家打通了“歸集需求、快速測款、快速反應”的柔性供應模式。

“全託管”“柔性供應”模式之外，Temu還在不斷優化供應鏈經營。今年3月15日，Temu率先在美國站點上線了“半托管”模式，預計3月底繼續開放歐洲站點。

與“全託管”模式不同，“半托管”模式面向的是那些擁有海外倉、已在海外備貨等擁有本土發貨能力的賣家，賣家可自行將平臺訂單導入至倉儲物流系統，自行管理倉庫和配送、發貨履約環節。

某種程度上，“半托管”模式，是Temu針對“多實惠、好服務”這一用戶訴求的一重能力補充。

一位行業人士此前對媒體稱，Temu推出半托管，有利於使用較低的成本來提高履約效率。該人士評價，全託管的作用是降低入行門檻，快速接入賣家、快速起量；如今Temu要提升履約效率，採用半托管模式，能讓具備物流能力的商家更快起來。

值得注意的是，“半托管”模式之外，Temu也在做更多嘗試，以提升履約能力。

據雷峰網此前報道，極兔快遞正在和Temu洽談新的合作方式，將不再爲後者提供“端到端”的全鏈路解決方案，而是專注於尾程服務，具體合作細節仍在商討中。而末端配送，正是極兔最大的優勢。

而且Temu不只是與極兔，而是和所有物流服務商都開始探索拆段合作。對此一位物流服務商表示，很多物流商之前爲Temu提供端到端的全鏈路服務，某一環節也是找第三方物流，Temu拆段合作，既能減去中間差價，也有利於分散風險，強化履約效率。

下一步，Temu也要邁入高質量增長

回顧過去兩年，憑藉着在供應鏈模式上的創新、更高的組織效率、更堅定地投入，Temu的確夠快，也足夠讓市場驚喜。

不過，儘管已經明確成爲拼多多第二增長曲線，Temu依然還很新，如何在接下來將高增速持續下去，將是持續性考驗。

在財報電話上談及Temu的發展情況時，陳磊就表示，Temu業務仍然很新，將抱着向消費者學習、向市場學習的態度，探索更多的技術與模式創新。他同時提到，高質量發展戰略將貫徹到全球化業務中去。

從拼多多集團的視角來看，加快推動Temu進入高質量發展階段，很有必要。

一方面，拼多多集團推動高質量發展戰略如今已有一年，從過去一年的市場表現來看，這一戰略無疑是成功的。

“平臺的營收增長是我們推行有效的促消費舉措以及整體消費回升的結果，也是我們爲消費者和商家創造更多價值的結果。”拼多多執行董事、聯席CEO趙佳臻如此說道。

具體來看，拼多多持續貫徹了“高質量消費、高質量供給、高質量生態”的目標，進一步提升了平臺勢能。

據拼多多官方數據，去年雙十一大促開啓前三天，拼多多百億補貼的用戶規模突破了6.2億，其中一線城市的用戶訂單量同比增長了113%，四五線城市的下單金額同比增長了167%。

此外，去年以來，“農雲行動”“科技小院大賽”等的持續推進，以及配合大促節點持續推出的流量與補貼支持下，拼多多的供給結構得到了進一步優化。

舉個例子，據拼多多介紹，在國貨節期間，一款品牌洗衣皁產品的日均銷量翻了十幾倍，工廠產能從每日4噸提升到了40噸，車間工人數量也增長了兩倍。

另一方面，Temu面臨的市場競爭正在變得愈發激烈，潛在的不確定性也在加大，比如TIKTOK近期在美國遭遇的壓力，就是一重不確定性風險。

在這種背景下，用“高質量發展”戰略已經呈現出來的確定性增長動能，去推動Temu的持續進化，就顯得很有必要，更利於Temu打造長線的競爭優勢。

站在這一角度來看，從最早的“全託管”“柔性供應鏈”模式創新，到現在的“半托管”以及加速強化履約效率，不難發現，Temu實質上就是不斷在供需兩端持續探索，希望讓更多的商家做好跨境生意，讓更多的消費者享受到更好的購物體驗。

這同時意味着，儘管Temu現在的發展很快、增長勢頭很迅猛，但它依然不能放鬆警惕，能否將“多實惠、好服務”持續貫徹、經營下去，是它長期都會面臨的一道關鍵命題。