商業週刊／PAZZO稱霸電商女裝狂戰術 專訪董座廖承豪
▲採訪當天，除了美而快董事長廖承豪（前左）、總經理王志仁（前右），旗下生態系包括 Mercci22、Armora ju、Miyuki select等3個網紅品牌的負責人也特別一同入鏡。（圖／商業週刊／攝影陳宗怡）
文／蔡茹涵
尾隨着美而快實業董事長廖承豪的黑色轎車，我們下了蘇澳交流道。一個轉彎，就看見兩棟鑲滿落地窗的雪白建築矗立在綠地間，目測至少1萬坪，在周圍鐵皮平房映襯下，巨大的天橋顯得很氣派。
「這兩棟是研發和物流中心，投資了快10億，3個月後正式啓用，」廖承豪環顧周遭，語氣中難掩驕傲：「這裡，就是我未來100個品牌、『網紅生態系』的總部！」
你或許未必認識美而快，但你應該聽過它旗下的電商女裝品牌PAZZO。PAZZO創立於2010年，4年時間，營收就突破7億元。「五分埔輟學小子成功記」一度被媒體廣泛報導，卻也從此戛然而止—整整5年迄今，廖承豪謝絕所有采訪，美而快在同業越顯神秘，唯有幾項公開訊息，能讓外界一窺他們的足跡。
去年中，廖承豪公開收購印刷電路板上市公司友銓61.8％股權，並擔任董事長，形同借殼上市。友銓財報清楚指出：「長線成長動能將來自電商業務。」五月，PAZZO宣佈由藝人楊丞琳擔任聯名設計師，寫下電商服飾圈最大咖紀錄。
7月，東森購物全球電商事業總部執行長王志仁宣佈，轉到美而快擔任總經理。這位電商老將，曾在盛極一時的雅虎電商事業羣領軍上百個品牌，消息一出，再度引發熱議。
「我們供應商高度重疊，看得出PAZZO有持續成長，這幾件事肯定是在醞釀什麼！」一位電商服裝品牌負責人推測。
「我們連續5年營收都是20％成長！（編按：指年複合成長率）」接受商周獨家專訪時，廖承豪坦言，這幾年，他一直在專注一件事：找出快速複製成功品牌的秘方。
他嫌從無到有創品牌太慢藉網紅人氣，3個月推上線
「我現在已經有15個品牌了，年底會增加到20個，」他預估，今年電商品牌總營收可超過23億。換言之，無論是以規模或品牌數計算，它都已站穩電商女裝龍頭。
一間公司，如何在短短5年內憑空長出近20個品牌？故事得從2013年說起。
當時，PAZZO已逐漸步上軌道，廖承豪也比照多數服裝公司策略，由原有團隊中另外拉出一個小組，籌備並營運子品牌MEIER.Q。然而，等到子品牌也站穩腳步，一晃已是3年過去，還要再用同樣邏輯開設第3個品牌嗎？他搖搖頭：「太慢了！」
當時，他做了關鍵決定：將事業體切成3塊，分別是PAZZO、MEIER.Q與「品牌培育中心」。品牌培育中心的重點，不再是從無到有打造品牌，而是系統化整理出公司在金流、物流與生產製造等know-how，再拿來培訓潛力網紅，協助他們成立個人品牌。
「『人』和『影響力』是最花時間和成本的，」廖承豪分析，前者代表美感和設計感，後者代表流量，靠自己培養，3、4年都未必能成氣候，他不如和網紅攜手合作，「沒做過服裝有什麼關係？只要你懂流行、有影響力，我有know -how幫你迅速組裝團隊，3個月就讓你上線！」
他鎖定的第1個目標，是網紅漢娜妞。
有30萬粉絲的漢娜妞，本名楊碧甄，很早就想創辦個人品牌。廖承豪提議，雙方成立合資公司，股權各50％，包括系統開發、金流、物流與備貨等後端細節，由美而快支援；設計、拍照、行銷等前端屬於網紅強項，就全權由楊碧甄規畫。「廖董就像後勤單位，幫忙領路和加速，讓我們能更focus（聚焦）在自己擅長的部分，」楊碧甄的先生、如今的Mercci22總經理王俊凱回憶。
楊碧甄坦言，她在合資公司時投入了近9成積蓄：「你可以想像那壓力有多大嗎？」爲求第一檔視覺照令人驚豔，她在官網上線前1個月，捨棄上百張已完成的模特兒棚拍照，親自飛到新加坡重拍外景。她也善用影響力，將印有品牌標語的馬克杯，寄給所有網紅朋友，邀請衆人合力宣傳。
廖承豪回憶，Mercci22官網上線前一天，合資公司的戶頭只剩8萬元，還有已經下了訂單的3千萬元貨款未繳。楊碧甄問他：「如果我們失敗了怎麼辦？」他故作鎮定：「那妳也只能跟我說對不起了啊。」
隔天早上10點官網上線；10點53分，業績即突破百萬元。楊碧甄走到角落哭了出來，廖承豪也在辦公室掉眼淚：「我驗證了，這個模式可行！」
乍看之下，美而快與網紅合作拆帳的策略，與中國號稱「網紅電商第一股」的如涵控股很類似。但如涵聲勢雖旺，虧損幅度卻越來越大，今年4月赴美上市時也未受投資人青睞，首日股價即暴跌逾30％，主因就是獲利模式出了問題。
中國經濟學家宋清輝，曾公開分析如涵IPO（首次公開募股）失利的原因。一是它將核心放在「網紅」而非「商品」，概念類似偶像經紀公司，但從零開始培育網紅的成本太高，至今真正暴紅又能變現的，就只有一個張大奕。二是網紅成名後的分潤問題難解。
「從零培育網紅，就像爲了喝牛奶而開一間牧場，太慢了！」廖承豪大笑。他如何避開如涵誤闖的陷阱？
第一， 不培育網紅，而是鎖定已經成名的網紅合作。王志仁透露，篩選網紅須兼顧量化與質化，前者包括粉絲的性別、年齡、居住區域、互動數等；後者則須細看粉絲留言的內容，是都在稱讚她很美，還是稱讚她的搭配品味？「後者纔是我們想要的！」
第二， 用合資公司解決分潤問題，雙方固定持股各50％。網紅初期投注多少金額創業，廖承豪就跟着出多少，雙方風險各半，也確保網紅維持「頭洗下去了」的參與感。
第三， 合資公司成立後，董事長與總經理由網紅擔任或指派，廖承豪則退居董事與顧問角色，僅做後端支援，固定每月碰面1次看財報討論，不干涉經營。
第四，堅守快速試錯、快速失敗的原則。品牌上線後如果過了兩週蜜月期仍然成效不佳，或雙方意見不合，無法取得共識，即可清算公司，結束該品牌。「我們從2016年試到現在，成功機率大概85％，但也曾經1個半月賠掉1600多萬啊！」廖承豪透露，那是一位男性網紅的男裝品牌，同樣歷經3個月籌備，官網上線第1周卻反應平平，第2周銷量更差，雙方當機立斷，1個半月內即完成公司清算。
這件事帶來什麼教訓？「讓我知道網紅按贊數再多，它的品牌蜜月期也只有2檔。2檔之後，它就跟一般品牌沒兩樣，還是得迴歸商品基本面，」他直言。爲了要成爲這些網紅的最佳「軍火庫」，美而快的供應鏈，做了大改革。
原來，他洽談中的網紅，已囊括各種客單價族羣，從大學生、小資女、貴婦到藝人，對衣服質感的期待都不相同，而他爲此付出的代價，是花費1年時間重整供應鏈，過去20間工廠搞定，如今爲滿足各種客單價的網紅，已一路擴增到80間。
然而，他的企圖，還不止於賣衣服。
宜蘭總部，是最接近他「網紅生態系」全貌的地方，10億元投資金額，已接近其電商事業去年營收的一半。
「從臺北開到這裡，頭城（礁溪）、宜蘭、羅東、蘇澳4個交流道，我們都佈局了，」他扳着手指細數，最遠的蘇澳高達1萬2千坪，將是旗下所有品牌共同的倉儲、物流與研發中心，以龐大的量再壓低成本。
這裡除了土地便宜，另一個關鍵優勢，在於當地員山鄉曾是成衣重鎮，有大量缺乏訂單的老師傅。這個研發中心兼具布料開發、打版、打樣等多重任務，至少得招募50人，正吻合其勞動力需求。
緊接着，是觀光客最多的羅東。「我們要開旅館和餐廳，剛開始蓋，預計明年第四季開幕！」廖承豪拋出一個震撼彈，「無印良品開餐廳跟旅館，賣的是生活風格，服務的都是同一批人，我們也一樣啊！」
原來，這纔是他的終極目標：當網紅成爲媒介，合計300多萬人的流量又可以互導，商品將不再只有服裝，可以是餐廳、旅館、甜點店。只要是客戶需要的，他都可以提供。
他已悄悄練兵了2年。經常在PAZZO粉絲團上出現的網美打卡餐廳「不然」與「鑰匙行」，開幕不到2年，至今仍一位難求，也是廖承豪一手打造的事業，由美而快團隊主導整體視覺風格，餐飲部分則交給專業人才。之後餐廳也會比照相同合作模式。
「電商圈真的需要這樣的狂人！」聽聞上述計劃，電商女裝品牌Air Space執行長鄭凱隆直言。近年電商普遍衰退，多數人光專注本業，就已自顧不暇，「和廖董相較之下，我們真的像『傳統電商』了！」
「廖董從零做到十，我的任務，就是從十再複製到一百，」王志仁說。他有多年綜合電商平臺經驗，擅長系統與數據化管理，目標是爲這批網紅品牌歸納出成功率更高的SOP（標準作業流程）。
養兵5年，廖承豪摸索出網紅品牌商業模式，再快速複製的策略，一躍超車爲電商女裝品牌龍頭，但，這仍存在風險。同業們不約而同指出，最大的風險在於設計能量。
快速複製存在高風險推新品壓力大，爆抄襲風波
太快的擴張，讓美而快旗下品牌合計1周，就得推出超過300款新品，負擔不可謂不重。而從去年中開始，網路上更開始悄悄流傳「PAZZO抄襲」相關討論串，從聯名款服飾、居家寢具、滿額贈小禮到文案，都曾被眼尖網友抓出相仿的影子。特別和網紅綁在一起後，一言一行更會被放大檢視。
但無論如何，廖承豪已畫出一個企圖心驚人的版圖，而且，全數立基於臺灣，與正熱中於新南向的同業們大異其趣。
「不用說10年，我80年都不會離開（臺灣）！」站在宜蘭總部的頂樓鳥瞰，廖承豪充滿自信：「玩不好的纔要新南向啦。我在這邊還有這麼多事沒做，幹嘛走？」
※本文由商業週刊授權刊載，未經同意禁止轉載。精彩全文，詳見《商業週刊》1663期。
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