取消預售，618遇冷？交個朋友崔東昇：最大考驗是不確定性 平臺最大變化是“趨同”

每經記者：楊昕怡 每經編輯：劉雪梅

“最大的考驗是不確定性。”

面對多年來首個沒有預售的618，交個朋友副總裁崔東昇在熟悉的大促戰場感受到了新的壓力，“考驗（直播商家）的不是預判庫存或玩法，而是根據實際反饋及時調整（的能力），這是最大的挑戰和變化”。

今年618大促開始前，淘寶、京東、抖音等多家主流電商平臺就陸續宣佈取消沿用數年的預售制度，這一改變也將在很大程度上影響平臺最終的GMV規模。

6月2日，談起外界對抖音今年618疑似“遇冷”的議論時，崔東昇向《每日經濟新聞》記者表示，“抖音主打的‘每天都是大促’，會在平時做一些達人專場、破價”，“抖音（電商GMV）是不是在全年上取得了比較大的增長？那是不是已經把一些消費預支到了日常中？”

在他看來，雖然一樣是賣貨，但淘寶和抖音兩大平臺的屬性和運營邏輯並不一樣，“淘寶就是要All in大促，把一場場硬仗打好；抖音則是在日常每天都要精進一點，把數據逐漸壘好”。

他向記者透露，截至6月3日，交個朋友淘寶直播間的銷售額已達去年618的90%，“今年的破億數據相比去年有了較大提升，其他數據在各項指標上也都接近翻倍增長”，“我對淘寶的判斷是，明年還會有相對較大的增長”。

對於一年一度的例行大促618折射出的電商生態變化，崔東昇認爲，今年各平臺最大的變化可以用“趨同”一詞概括，而當所有玩法和動作都趨同時，最終拼的是真金白銀的投入和長期積累的實力。

他也表示：“低價是一種有效手段，但過分追求低價會導致各環節沒有利潤，其中的各環節參與者都沒有錢賺，而他們也是普通消費者，其消費能力降低，形成惡性循環。”

沒有預售的618，考驗及時響應能力

延續了十餘年的預售制度在今年618相繼被淘寶、京東等主流電商平臺取消，對於消費者而言，618大促不玩“套路”，變得更簡單了；而對於直播商家和主播們來說，新的挑戰已經隨着變化出現了。

“今年取消預售後，最大的考驗是不確定性。”在接受《每日經濟新聞》記者採訪時，崔東昇表示，在宣佈取消預售後，市場輿論反應較好，但從實際數據來看，最初消費熱情上升得較慢。

“在這種情況下，與其提前預判庫存，不如及時響應。許多過往經驗已經失效，經濟形勢和消費趨勢也發生了明顯變化。所以我們今年最大的區別是，不再提前排兵佈陣，而是提前一天獲知消息，作出決策，全員24小時不休息地解決問題，第二天這些貨品和玩法就能上線。”他一再強調了及時響應能力在今年618大促中的重要性。

取消預售對市場的影響不容低估。飛瓜數據顯示，抖音多位頭部美妝垂類博主在618第一輪大促期間紛紛“鎩羽而歸”，其中駱王宇、潘雨潤直播間的銷售額較去年同期分別下跌了75%、90%。

崔東昇認爲，不能僅憑這一現象唱衰抖音電商的增長空間，該現象的出現與抖音的平臺屬性有關，“平時促銷活動做得越好，大促期間相對來說就可能會越差，這是一個正常現象。觀察抖音的電商，看全年的數據就好了，沒必要盯着大促的數據看”。

不過，淘寶就是一個迥然不同的平臺了。

崔東昇向《每日經濟新聞》記者表示，淘寶是一個購物型平臺，有着明顯的大促邏輯，即平時數據波動不大，但大促節點的增長非常明顯，“能有3倍、5倍甚至是10倍的增長”，“因此一個大促能不能做好，基本決定了這個季度甚至半年的數據完成情況”。他說。

“大家心心念唸的單日破億小目標達成了！”6月1日晚，崔東昇在朋友圈轉發了交個朋友5月31日的破億戰報。戰報顯示，在羅永浩和人氣主播王拓的助力下，當日直播全場銷售額突破1億元，全場累計場觀超1100萬。

崔東昇透露，截至6月3日，交個朋友淘寶直播間已達去年618銷售額90%，“雖然團隊對這個成績很欣喜，但也沒有特別出乎意料，（結果）在我們最初的推演中。去年我也提到，淘寶是個存量平臺，需要我們不斷地深耕經營”。

其中，美妝類目銷售額的增長讓他和團隊“嚇了一跳”，崔東昇說：“從內部數據來看，美妝類目的增長已經遙遙領先，而且從我們最初定的預算完成目標來看，美妝已經超額完成整個618期間的所有預算。”

同時，他表達了對交個朋友在淘寶平臺上發展的預判：明年還會有相對較大的增長，交個朋友會在大約3年的時間裡成爲淘寶平臺上一個成熟的線上直播間。

現在的618：平臺安全感在降低，決心也在變高

618大促走過了十餘年，越來越多的電商平臺、商家和消費者年年參與其中，無論是出於慣性力量還是目標壓力，這個上半年的購物收官盛典也經歷了各種玩法。而今年迴歸更爲簡單、理性的消費模式，平臺能拼的還有什麼？

在接受《每日經濟新聞》記者採訪時，崔東昇指出，由於過去複雜的玩法在一定程度上刺激了成熟用戶的消費，貿然取消預售制可能會對大促節奏產生衝擊。因此，商家和平臺需要做出一些新動作，提供更多補貼和實際福利來刺激消費者，彌補因玩法取消可能損失的部分消費。

“低價”依然是這個戰局中的先鋒。例如，京東618宣佈活動期間有百億補貼、便宜包郵等活動，還在6月4日宣佈引入180天和365天的價格保護期限；拼多多在5月29日上線“自動跟價”功能，幫助商家關注競品的售價，以自動降價獲取更多流量和訂單。

對此，崔東昇感受明顯：“今年各個平臺最大的變化，如果要用一個詞來概括，我會說‘趨同’。過去幾年，各平臺有明顯不同的打法，但今年所有平臺的動作都開始趨同。”

“當所有玩法和動作都趨同時，最終拼的是真金白銀的投入和背後的實力。”他舉例，“最初搞百億補貼的是拼多多，後來淘寶、京東、抖音也都跟進。以前百億補貼的蘋果產品可能只補100～200元，但今年這一家補200元，下一家就補250元，再下一家就補300元，價格被卷得特別誇張。前幾天，我看到一個平臺上蘋果產品補到了4000元，我都忍不住預約了一下看看情況。”

但他也向《每日經濟新聞》記者指出，過度追求低價並不是一個長期可持續的良性競爭手段。

他認爲，一個商業生態的健康與否，一定是以這個生態中絕大多數參與者能否賺到錢爲核心參考指標的，“商家可以接受短期在平臺上虧欠，去陪平臺共建競爭力，但如果這是常態化的（低價策略），那就會形成商家的悲觀情緒，這個平臺的經營就不可持續了”。

事實上，消費者也不僅僅在爲低價買單。天貓618官方數據顯示，截至5月31日晚9點，成交破億的品牌數已經達到了185個。蘋果、美的、海爾、茅臺、小米、珀萊雅、五糧液、耐克、華爲、格力、源氏木語等品牌邁入成交“10億俱樂部”。

在崔東昇看來，這些品牌提供的是性價比高的產品，它們的保持和增長表明不是所有的銷售都依賴去品牌化的平替產品，這是一個積極的現象。

“今年的618反映了兩點：大家（平臺）的安全感在降低，不太敢嘗試新的東西，傾向於做確定性和有效性高的事情；大家的決心也在變高，開始用投入的方式爭取市場。”他表示，“就像兩軍打仗到最後都沒新招了，只能實打實對轟。這讓我隱隱有一種感覺：競爭是否已經進入了最後的決戰階段，再往下拼，可能會有一些大的變化。但具體是否如此，還需要進一步觀察。”