每經熱評︱銀行個人養老金客源爭奪 須從“搶開戶”轉向“重服務”

每經評論員 塗穎浩

近期，不少人反映在不知情的情況下被銀行強制開設了個人養老金賬戶。這些“人在家中坐，戶從天上來”的開戶糾紛暴露了部分銀行在爭奪個人養老金客源中存在的不規範操作，也反映了行業內“粗放競爭”的弊端。

2022年底，《個人養老金實施辦法》的出臺標誌着我國個人養老金制度正式落地。此後，銀行迅速掀起了一輪開戶熱潮，紛紛將“搶開戶”視爲爭奪未來市場份額的主要策略。這種競爭邏輯的核心在於，個人養老金資金賬戶具有唯一性，客戶選擇某家銀行開戶後，該銀行就能夠鎖定這部分客戶資源。然而，隨着近期《關於全面實施個人養老金制度的通知》的下發，允許參加人每年可兩次變更個人養老金資金賬戶開戶銀行。這一規則的調整使得過去通過單純“搶開戶”來獲取市場份額的策略逐漸失去持續性和有效性。銀行要想在競爭中脫穎而出，必須從“搶開戶”轉向“重服務”。

作爲開戶的主體，銀行理應承擔起完善賬戶管理流程的責任。在競爭中，銀行要充分保障客戶的知情權和選擇權，避免強制性或隱蔽性操作，以維護客戶權益和自身聲譽。從長遠來看，與其在營銷端投入大量資源追求開戶量，不如通過優化服務質量和產品體系來吸引並留住客戶。通過服務端的升級，銀行不僅能贏得客戶信任，更能在激烈的市場競爭中佔據優勢。

首先，銀行需要加大機構合作力度，豐富個人養老金產品的種類和數量。例如，銀行可以與理財公司、保險公司、基金公司等金融機構合作，構建多元化的金融服務生態圈，推動全類型個人養老金產品的開發和銷售。這樣的合作不僅能滿足客戶多樣化的養老需求，還能讓客戶享受到更廣泛的金融服務，增強對銀行的黏性。

其次，科技賦能是銀行提升服務水平的重要手段。通過手機銀行、網上銀行等電子渠道，銀行能夠爲客戶提供更便捷的開戶和賬戶管理服務。特別是在客戶需要變更資金賬戶開戶銀行、領取養老金等操作時，線上化、智能化的服務方式可以大大提升效率，減少客戶操作的複雜性。此外，銀行還可以藉助大數據技術，根據客戶的資產狀況和養老目標提供個性化投資諮詢服務，幫助客戶實現資產的保值和增值。

與此同時，銀行也應加強對員工的培訓，提升其專業素質和服務意識。養老金融業務涉及較多政策細節，客戶可能對政策理解不足或對賬戶操作存有疑問，這就要求銀行員工具備清晰的政策解讀能力和良好的溝通能力。通過耐心細緻的服務，銀行可以幫助客戶建立對養老金融產品的信任感，從而更放心地將養老規劃交給銀行。

在個人養老金客源爭奪戰中，銀行思路的轉變至關重要。從過去以開戶數量爲導向的“粗放競爭”，到如今以服務質量爲核心的精細化運營，是當前行業發展的必然趨勢。優質的服務不僅能幫助銀行吸引新客戶，也能提升客戶留存率。尤其是在人口老齡化不斷加劇的背景下，客戶的養老需求更加多樣化，誰能提供更人性化、個性化的服務，誰就能在市場中脫穎而出。

更重要的是，銀行還需調整業績考覈機制，將客戶留存率等服務質量指標納入考覈範圍，而不僅僅依賴開戶量或繳存額等單一數據。通過將考覈重點轉向服務端，銀行能夠擺脫過去以數量爲主的短期競爭模式，實現業務發展的良性循環。

個人養老金制度的全面實施爲銀行提供了重要的發展機遇，同時也對其服務能力提出了更高要求。在未來的市場競爭中，只有那些真正以客戶需求爲導向，注重服務品質和客戶體驗的銀行，才能在激烈的競爭中佔據更大的市場份額。這場爭奪戰的邏輯已經發生根本性變化，銀行要想長久制勝，唯有從“搶開戶”轉向“重服務”。