京東採銷超額年終獎：資源傾斜下的焦慮

京東採銷發的年終獎羨煞旁人。

3月1日，京東在內網公佈“京東零售Boss單元年終獎發放公告”，針對京東採銷，京東在年終獎的投入力度上大幅增加，較2022年增長72%，較年初獎金預算漲幅超58%。其中，有16個業務小組獲得了超20倍月薪的獎金總額，最高的業務小組獲得了超50倍月薪的獎金總額。

這說明，京東在通過高額激勵的方式，刺激京東零售業務板塊競爭力。

實際上，去年末，京東集團就已經對京東採銷等一線業務人員進行漲薪，宣佈自2023年1月1日起京東採銷等一線業務人員的年固定薪酬大幅上漲近100%，2024年初京東零售全員將平均加薪不低於20%。

觀點新媒體獲悉，京東零售Boss單元，是2023年4月京東對採銷單元進行的一次組織調整，意在精簡組織層級，採銷按照具體品類拆分爲衆多作戰單元，讓距離客戶最近的業務單元擁有更大的決策權，提升團隊的專業力和執行力，發揮更大的作戰效能。另外，自營和pop也不再區分，二者全面打通。

京東對採銷團隊的重視與決心可見一斑。薪酬變化下，是一家企業的資源傾斜。變化數額，意味着焦慮程度。

強大如京東，在焦慮什麼？從資本市場看，京東股價已經從2021年最高點每股104.06美元跌至3月1日的23美元，總市值爲362億美元。

另一邊廂，以低價著稱的拼多多在年初創下152.99美元每股新高之後，股價有所回落，但仍穩穩站在120美元之上。

拼多多於3月1日收盤價爲126.85港元，總市值爲1685.31億元，能夠買下4.65個京東。

從行業看，低價是目前大多數消費者決策的最重要要素，拼多多抓住消費降級時代的機遇，即便在國外，同樣主打便宜的Temu（拼多多旗下的跨境業務）也發展迅猛。

不同於淘寶京東此前的傳統B2C模式，拼多多低價走的是C2B/C2M模式，也就是平臺充當買手，讓消費者跟身邊的人或者全網有同樣需求的人，拼單採購產品，拼多多幫助消費者找到性價比最高的源頭貨源。是從人到貨的邏輯。

這一模式的成功讓淘寶和京東覺察到危機。比如京東，一直以來，在消費者印象中，京東有強大的產業鏈、供應鏈、服務鏈能力，相當一部分消費者看重的是以京東自營爲代表的商品，結合京東物流的服務構成的品質保障。

供應鏈核心在於採銷能力，並且在低價戰略下，低價能否實現，需要採銷來達成。

京東的低價決心下得很大。

據晚點LatePost消息，2022年底，劉強東通過一次徹底的組織調整和一場激烈的內部講話從上到下統一了共識，確定把“低價戰略”列爲京東零售未來三年最重要的戰略。京東集團CEO徐雷也在內部對六千多名採銷員工說：“今天我們堅定了要做低價，大家意志統一了，以後的改變特別多、特別難，但沒辦法，（低價）這條路，我們必須走下去。”

2023年，是京東貫徹低價戰略的一年，全面推進低價策略，上線百億補貼、放開POP招商、下調運費門檻等措施，並加碼直播，618迴歸“多快好省”，雙11喊出“真便宜”的口號。

京東採銷是低價模式發展極爲重要一環。仍記得，2023年雙11期間，京東採銷在朋友圈喊話李佳琦的“底價協議”發生爭議，京東採銷在搭建不同其他平臺的“京東採銷直播間”，專業的採銷人員直接開播， “無達人佣金”、“無套路”、“無坑位費”的招牌讓直播間火爆出圈。

採銷直播，是強化京東低價心智的一個重要動作，也是京東低價戰略的具體落地形式之一。商業客獲悉，整個雙11期間，一共有3.2億人次涌入京東採銷直播間，約300個品牌銷售破億。

在12月31日公佈的採銷跨年直播戰報中，一億的觀看人次，近40萬的訂單量，食品飲料、生鮮、家庭清潔/紙品、服飾內衣、美妝護膚品類成爲最受歡迎的品類TOP5，家電家居採銷直播間的訂單總量，也達到接近8萬單銷量。

道阻且難，這還遠遠不夠。劉強東於2023年12月在內網直言公司到了必須要改變的時刻，但“公司組織龐大臃腫低效，改變需要時間。”

起因是一位京東人員在內網發表了一篇長文，提及到京東現在的促銷機制過於複雜、大促能動性較差。現有低價戰略落實也不夠全面，不能只達到和友商同一價格，而要比友商價格更低，或進行“主動破價”等等。

劉強東頗爲認同，稱其“句句點到公司痛點。”

他說：“任何一個人、任何一家公司都要經歷若干個頂峰和谷底才能成就偉大。”

確實，時代造就企業。從阿里、京東、再到拼多多，沒有永恆的企業，也沒有永恆的英雄。