故意示弱 讓對方進退兩難

劉必榮的孫子兵法與談判謀略（聯經出版）

兵法解讀：不真的資訊

（一）能而示之不能

「能而示之不能」其實就是一個欺敵戰術-我明明可以做到，我卻裝我做不到。那麼爲什麼我要裝成我做不到呢？讓我們回到《孫子兵法》的〈始計〉篇來看：「故能而示之不能，用而示之不用，近而示之遠，遠而示之近。」

「能而示之不能」，就如開頭中所說的，是指我明明可以做到，我卻裝我做不到，或是明明夠用卻裝不夠用，明明很近卻裝成很遠，明明很遠卻裝成很近。其實這就是在欺騙對方，也就是所謂的「欺敵」。

有人可能會想說：「老師，我們不想騙人。」但其實這不是騙人。我們「能而示之不能」或「近而示之遠，遠而示之近」，這種戰術是「虛張聲勢」，而虛張聲勢在談判上是可以被接受的，因爲它不算謊話，它頂多算是「不真的資訊」。

（二）掛形之地

《孫子兵法》在第十篇〈地形〉中說：「可以往，難以返，曰掛（掛）；掛形者，敵無備，出而勝之，敵若有備，出而不勝，難以返，不利。」

〈地形〉中介紹的地形是「掛形之地」，而這種地形「可以往，難以返」，意思是「我出去以後就很難返回了」。各位可以想想看，有哪些事情「可以往，難以返」？最簡單的就是「說話」。我寫字寫錯，可以用橡皮擦擦掉，但說錯話卻不能，這就是爲什麼我們說話要非常小心，因爲說話會讓你自己處在「掛形之地」。這裡的「掛」不是八卦的卦，而是掛東西的「掛」。「可以往，難以返，曰掛（掛）」，這種性質稱之爲「掛形」。

孫子說：「掛形者，敵無備，出而勝之。」這是說，如果敵人在掛形之地沒有準備的話，那我出去，我當然就可以贏得勝利，對不對？然而，「敵若有備，出而不勝，難以返，不利」，敵軍如果有準備，那我出去，中了對方的埋伏，想趕快退又很難退，所以這個點就不利於你。（二之一）