供應鏈和流量，把服裝行業捲成紅海

廣州沙河服裝批發市場剛剛發生了一場"地震"，淘寶大戶"少女凱拉"老闆攜款潛逃，這是一家擁有553萬粉絲的五金冠店鋪，捲走了沙河檔口300多家供應商的貨款，據統計，大約4000萬元左右。

一直以來，廣州都是服裝行業的耶路撒冷。在服裝行業流行兩句話，一句是：中國八成服裝來自廣東，廣東八成服裝來自廣州；另一句話是：服裝看沙河，沙河一漲全國漲。如今，一場大火燒向這座耶路撒冷，同時也把服裝人的境遇"燒"到臺前，更多痛苦被展示在公衆面前。

鄭北是這次"少女凱拉"跑路事件的受害者之一。他在沙河經營着一個網絡批發檔口，主營低端女裝，這次他被逃了4萬多。在同行平均損失10萬左右的境況下，他的折損不算多，不過，相應的，他檔口的規模也不大，抗風險能力不強，"上半年算是白乾了"，他無奈道。

從一個服裝車工到一名網絡批發檔口的小老闆，鄭北走了15年，漫長的從業經歷，讓他連經歷被跑路的次數都比別人多。

前年，服裝行業發生過一次更大級別的"地震"。淘寶平臺加起來有2000萬粉絲的五金冠店鋪 "試衣間SYJ"和"超會購supermall"老闆跑路，那是一對夫妻經營的兩個店鋪，他們的欠款規模高達7000萬，不幸的是，鄭北也在欠款名單中。

"那次我被跑了差不多快10萬，每天晚上都睡不着，白頭髮都長了好幾根。"那次帶來的成長是，他在之後經歷跑單時，不會因爲痛苦而失眠了。

"服裝批發這個行業，沒有一個商家沒有被跑路過，太正常了。"來自晉南的服裝批發商李源告訴首席人物觀，"基本上只有欠賬的生意能做大，不欠賬做不大，或者說，不能欠賬的檔口肯定做不大，而且是生意越不好，越給客戶賒，客戶越大，越要壓賬期。"

根據鄭北瞭解的情況，"少女凱拉"這類店鋪與供貨商的結賬週期大約在1個月左右，即本月底結清上個月的貨款，也就是說，先拿貨，等資金回款了再來結賬給檔口。

類似的商業模式在房地產行業也常見：先賣房子，等房子賣出去了才能給工程承建商結款。如果房子賣不出去呢？現實社會已經給出了答案，看看企業信息網站裡的建工類目如今有多少個老賴吧。

這樣的結賬方式，讓服裝批發商們在交易中非常被動。客戶的實力越大，危險係數反而越高，"就跟玩股票似的，收益高的風險也高。但凡跑路一個，一年就白乾了"，鄭北苦笑道：你惦記一件衣服賺人家幾塊錢，人家惦記的是怎麼白嫖你的本金。

但流量在哪裡，錢就在哪裡。

鄭北提到，"可可裡""三木子"等粉絲大幾千萬的淘寶店鋪，都在沙河市場有供應商，經營模式高度相似。但作爲市場商家，就算知道有暴雷風險，也不敢主動放棄這些客戶。"他們有銷量。我們如果不跟他們合作，只怕是‘死’得更快。"

服裝行業早就被捲成了紅海。

鄭北每天出貨量在百八十件左右，但一件衣服的利潤只有三五塊。"我們這種規模的供貨商在網紅店面前是沒有議價能力的，開支一除，所剩無幾。但你要不給他們供貨，他們去別的店或者直接跟工廠合作，那就更沒有搞頭了。"

儘管跑路在這個行當裡經常發生，但今時不同往日，往年總有幾款爆品來拉高收入，對衝壞賬，但現下爆款難求，價格內卷："做一批貨出來，賣不了幾件，可能連拍個圖的費用都不夠，真的是越來越沒意思了。"

15年的從業經歷，鄭北眼看着行業的跌宕起伏，自己仍無法破局，只能走一步看一步。

現在300萬入局服裝業可以嗎？

不知從什麼時候開始，服裝業也屬於重資產行業了。

服裝大戶羅西算過這樣一筆賬，以她單月280萬元的銷量來說，最終確認收貨的回款只有80萬元，而在平臺的推流要花20萬，快遞成本10萬，其中平臺還有抽成5萬，再加上衣服本身的成本、庫存、貨損以及人工，水電，物業的成本，到頭來只是賣了一場熱鬧。最終她得出結論：至少要幹到月銷700萬以上纔會有盈利。

有人問她：300萬入局服裝業可以嗎？她回覆道：不如去賣煎餅。

"服裝現在問題最大的是越來越高的退貨率，女裝現在平均的退貨率是70~80%，其他品類可能會少一點，但據我觀察，今年的退貨率也都在增高，屬於是"賣了不賺，賣的多虧的多，不賣不虧"的一個狀態，若沒有強大的資金量和供應量，根本無法撐起這麼高的退貨率。"羅西非常直接地給出了自己的觀點。

在社交平臺上搜索有關服裝行業的信息，"退貨率高"是所有商家都會提到的點。在價格力和用戶體驗成爲電商平臺通識的當下，運費險幾乎成爲標配。但對於商家而言，退貨成本遠不止增加的那些運費險，投流、物流、人工、運營和倉庫，都是看不見的成本。

另一方面，電商平臺裡的女裝生意，本身就已經卷到了極致。

做到一個五金冠店鋪有多難？

一位業內人士給出了回答：5個金冠需要1000萬個好評才能獲得，這也就意味着它起碼要完成幾千萬單纔能有這個成績。由此來看，"少女凱拉"應該不是從開始就在策劃詐騙局。事發後，老闆迴應的大意也是：原有的經營模式出了問題，六年心血半生努力，雖拼盡全力但仍擋不住傾家蕩產的結局，後續會努力給大家還錢。

那問題究竟出在哪裡？

大部分同行將原因歸諸於它的低價：一件衣服進價30元，"少女凱拉"賣35元，利潤只有16%。比如李源就提到，自己認識的服裝電商同行，利潤率大多在60%左右，不然就會賠本。

"一件衣服除了進貨成本，還要包括運營，物流，人工，倉庫等費用，電商平臺買量更是一筆大開支。就算是"少女凱拉"這樣的大戶，利潤率也得在40%才能盈利。"

在他看來，現在退貨率高企，低價產品的生意做得越大，風險也就越高。"不能只看銷量"，李源解釋，100萬的銷售量，最終實際成交可能只有30萬，利潤可能還不到5萬。"拿什麼去cover開支？一旦某個小環節出現問題，資金鍊就整個斷掉了，不跑也是破產。"

有人戲稱，服裝產業誕生了一個新的商業模式：不坑消費者，只炸供應鏈。

現在服裝行業面對的情況是，流量的高度幾乎與價格完全對等，所有電商平臺都具備"一件比價"的功能，外形相同的商品，平臺會將流量向低價產品傾斜，甚至還會貼心提醒商家，他們因爲價高失去了多少曝光，以此倒逼商家降價。

賣貴了沒有銷量，賣便宜了沒利潤，若想在低價的基礎上產生利潤，優化供應鏈配置就顯得無比重要，但這恰恰是中小商家無法具備的。作爲服裝生意大戶的羅西感慨，那些資金實力不夠強，供應鏈資源不好，且沒有自有品牌的中小商家，在低價的戰火中已經失去了盾牌。

搖擺與矛盾隨處可見。

比如鄭北，他一邊在短視頻平臺上呼籲同行商家把價格賣得高一點，利潤做得大一點，這樣大家都好活一些，另一邊，他又不得不捲入與同行的價格戰。

前有沃爾頓在沃爾瑪的商業聖經裡告訴創業者"如果降價讓你不賺錢，就不要做"，後有鈴木敏文在《零售的哲學》中告誡創業者：價格戰會讓企業陷入即使產品熱銷也沒有任何利潤的惡性循環，但在真實的服裝生意裡，大佬的商業真經是失效的。

以沙河批發市場爲例，這裡的檔口面積平均在5-18平方米不等，年租金在10萬~200萬之間，具體數字因大小、位置而定。十三行更誇張，月租金10萬~60萬不等，這也就意味着這羣服裝人每天睜開眼就有300元~20000元不等的錢沒了，他們只能想辦法出貨才能擁有現金流。

前段時間，兩位女性創業者旺仔和貝貝在短視頻平臺向她們的粉絲宣佈退出服裝行業，事實上她們做得還不錯，直播數據也很好，但卻始終是一個"壓貨不賺錢"的狀態，最後讓她們下定決心放棄的，是供應商提供的一個消息：一個單場能賣七八百萬，單品還曾做到過一個億的品類頭部，去年一個冬天就虧損了幾百萬。

而那位供貨商，原本已經擁有自己的工廠，設計師和成熟的直播團隊，在聽聞消息不久之後，放棄了老本行，做起不退不換的尾貨生意。

"這個行業總有人在成功，我們沒成功肯定有自己的原因，但確實覺得，若繼續留在這個行業也沒什麼意義了。"

苟一個希望

2017年央視訪談節目《對話》邀請了董明珠、餘承東和李寧三位大佬，在談及中國製造最重要的要素是"品牌"還是"品質"時，前兩者都選擇了品質，只有來自服裝行業的企業家李寧給出了"品牌"的選擇。

對此，李寧給出了自己的解釋：品牌裡面有很多內容，包括質量，不過更重要的是產品體驗。

7年過去了，服裝行業似乎在與產品體驗背道而馳。

看起來，不管商家還是平臺，都在努力"討好"消費者，但行業內卷的結果，落到用戶身上，不都是美好。

比如預售制。曾經有用戶吐槽，春天下單的衣服，預售30天，到手時已經是夏天。某種程度上，它是高退貨率的附屬品。根據旺仔和貝貝的解釋，如今的預售，並不是字面意思，即商家拿到訂單之後再製作衣服，實際上，他們手中是有現貨的，只是需要時間差來消化庫存壓力。

按照女裝80%的退貨率，假設商家售出1000單，但真正成交的可能只有200單，所以商家也只會做200單，按照消費者拍下產品的時間排隊發出，後面的消費者，則需要等待前面的人退貨，才能排上。

很多時候，店鋪裡的二批預售、三批預售，實際上都是第一批用戶退回去的貨。

"一件比價"的功能，多少也有些變形。

它的設計初衷是便於消費者找到最具性價比的商品，但實際上，很多人發現網購回來的服裝"貨不對版"。其中一個重要原因，就是有商家在鑽"一件比價"的空子，竭盡全力壓低成本，比如，使用廉價面料，細節上也各種偷工減料。爲了趕速度，一些檔口甚至只是看圖，就憑感覺做衣服，最後，就是劣幣驅逐了良幣。

行業艱難落在了宏觀數字裡。

根據廣東省服裝服飾行業協會發布的數據顯示：

2023年廣東服裝行業規模以上企業累計完成服裝產量31.74億件，佔全國16.36%，比上年同期下降12.8％；工業銷售產值累計2302.80億元，比上年同期下降8.3%；工業增加值598.91億元，比上年同期下降7.4%。2023年廣東規上服裝服飾企業資產合計1759.03億元，比上年同期增長0.9%；負債累計888.93億元，比上年同期增長3.5%；主營業務收入2288.07億元，比上年同期下降7.1%。

除此之外，服裝產業鏈也陷入到升級難的惡性循環裡。

利潤不理想，服裝廠給不到高工資，從而招工難；條件有限，加工廠會拒絕工藝嚴苛面料複雜的打版，只承接版型簡單面料易得的訂單，利潤空間有限。周而復始，產業便困在了低價裡。

被困住的感覺，同樣籠罩在沙河、十三行、四季青等批發市場的檔口裡。有人用虧損離場換取自由，有人也還在苦苦堅持。

鄭北屬於後者。他見過行業好的時候，相信情況不會一直糟糕下去。他的很多同行也在行動，比如努力在社交平臺開拓新的銷售渠道。關於賬期，如今，沙河市場的很多小老闆，迴歸到一手交錢一手交貨的傳統模式。

危境之下，比起將生意做大，他們現在只想先活着。

而"少女凱拉"跑路事件在羅西眼中有不一樣的解讀：

跑路在行業裡經常發生，但"突破圈層"的跑路卻不多。這不是一件壞事。她選擇"苟着"，就是在等待一個契機，等待平臺在大事件的影響下完善規則，讓買賣之間的關係迴歸某種平衡。

他們都在等待一個希望。