懂英語又有行業經驗的人不好招，又會小語種的人更不好招丨鯨犀百人談NO.17
在國內招一個擁有2~3年同行經驗的東南亞銷售，按照常規年薪評價機制，其年薪薪酬在20~30萬元區間，現在溢價到了50萬元，甚至更高。
中國出海企業出海做業務拓展，國內專家帶着專職翻譯見客戶，卻無法正常交流，大量業務背景的理解、專業詞彙的翻譯成爲難題。
一些非英語系國家業務拓展中，雖然和公司高層能夠保持英語的溝通，但和客戶的關係走不近、做不深。
iData盈達總裁王禎璽目睹或經歷了中國出海企業各式各樣的語言難題。在出海浪潮的大背景下，外語系人才供不應求，導致出現超高溢價，“你出30萬元，我出40萬元，下一家又擡價到50萬元。”
王禎璽，北大光華MBA，多個行業創業經驗，在外企工作十二年後再次迴歸創業，擔任iData盈達總裁。iData盈達成立於2010年，是一家全球物聯網數據採集設備企業，從2015年開始做海外業務，歷經了“出口外貿模式”、“OEM模式”、“深耕複製中國模式”等多個階段。2024年，海外業務能夠佔到公司40%，業務穩定覆蓋海外近20個國家/地區。
在iData盈達全球化之路上，鯨犀和王禎璽聊了聊，聽他從出海的底層邏輯，看企業出海的關鍵要素。
以下是對話iData盈達總裁王禎璽的具體訪談內容，雷峰網鯨犀做了不改變原意的編輯和整理。
出口貿易結構在變化，從B2B轉向B2C跨境電商
鯨犀：您去迪拜出差，參加什麼活動？
王禎璽：迪拜那邊有個GTX展，是電子行業在全球還算有規模的展，我們每兩年參加一次，以前去的時候國內人沒那麼多，今年多是因爲大家都要出海，通過展會去了解海外市場可能是一個相對比較容易的渠道。我們前段時間還參加了波蘭、德國的展，發現中國企業去參展的和觀展的都比往年要多。
包括9月深圳的物博會，我當時總結有幾個特點：1、規模很大；2、人流很大；3、參展國外企業多；4、90%以上的企業都貼上了跨境業務的標籤。
鯨犀：爲什麼會這樣？
王禎璽：我自己這段時間在查一些資料的模型，首先我查了國家海關總署的一些出口數據。拋開疫情那幾年不講，我國每年的出口數據增長並不太明顯，一般保持在6%左右的增幅，去年比前年增長0.6% 。今年1~8月的數據，對比2023年1~8月的數據增長6.9%，有些增長但不多。
更有意思的是，我把今年1~8月份的品類數據拉出來對比了一下，發現增長幅度超過6.9%進入兩位數的品類，是集成電路、機電設備、摩托車、汽車、船舶，還有一些能源相關的。
而海關2018-2023年的跨境電商數據，我們可以看到都保持在2位數以上的增長，平均增長率達到了20%以上。這裡對比出口的平均5-6%的增長幅度，是出口增長數據的3-4倍。
同樣我們可以再看一下海關的數據統計，跨境電商出口商品中，消費品佔97.3%，主要爲服飾鞋包及珠寶配飾、家居家紡及廚房用具、手機等各類數碼產品及配件、家用辦公電器及配件等。
我覺得海關這個數據是一個比較真實的寫照。出口數據並沒有大幅增長，爲什麼我們的感受不是這樣？你看現在做海外倉的，做跨境物流的，絕對不是6%的增長，甚至都不是60%的增長，可能是兩倍、三倍的增長。
鯨犀：這個增幅爲什麼會有差異性？
王禎璽：我有個習慣，喜歡看宏觀數據，除非這個數據是做假的，但是做假也還是能夠找出一些邏輯關係。後來我又看了一塊按照企業性質分類的數據，國企、外企和民營企業。今年1~8月份雖然出口數據總體增長6.9%，但是民營企業的增長是12%，外企增長百分之五點幾，國企只有百分之零點幾，主要的增長來自於民營企業。
這個時候我突然就發現跨境電商高速增長是有一個底層邏輯的，這個底層邏輯不是對應商品種類出口的增加，而是對應種類商品的出口貿易結構在發生變化。從原來B-B居多的業務結構，轉向了B-C的跨境電商。
鯨犀：底層邏輯變化的背後會帶來什麼影響？
王禎璽：打一個具體的極致比喻來說，原來中國一年出口美國1000萬件服裝，100%通過沃爾瑪這類的大B從中國採購，走B-B的業務貿易，物流鏈路非常高效；
那麼現在中國出口美國的服裝可能在1050萬件，但是因爲地緣政治的影響，沃爾瑪的採購爲0了，這部分服裝全部轉化爲B-C的跨境電商模式了，背後對應了1萬個跨境電商賣家。這個時候整個供應鏈的複雜度就要大很多了，所以這個時候就會拉動中間產生的海外倉業務。
原來可能沃爾瑪在美國一個2萬平米的倉就全部搞定了，因爲它是集中處理，效率高。現在你在海外可能要有10個2萬平的倉才能解決同樣1000萬件衣服的分發物流配送，這是底層的業務邏輯發生了變化。
鯨犀：現在企業出海與原來相比要注意什麼？
王禎璽：我平時也很關注中國出海企業，我覺得他們是很多東西都沒想清楚。比如出海、出口和跨境，這三個概念大家經常混在一起，但是它們從邏輯關係上看是包容關係。出海是一個最大的話題，出口是包含在出海里面的一部分，跨境又是屬於出口的一部分。海關總署數據上也是這樣，跨境數據屬於出口數據的一個部分，但是企業很多時候是把這三個概念混在一起談的。
企業的業務團隊的出海，還是企業整體能力的出海？這是很多企業容易犯的戰略性定位錯誤。
如果出海只是一個企業業務團隊的責任，那麼就註定了企業還是停留在出口的階段，只是把國內的產品賣出去、或者按國外客戶的要求提供/製造產品。這樣的企業，依賴的還是供應鏈的優勢，這樣的優勢一方面走不遠，而且在目前內卷的市場經濟形勢下，優勢的價值也在下滑。
好的出海企業，應該是把他變成一個企業整理能力的出海。從前端的業務團隊，到後端的支撐團隊，都需要有面向市場、服務客戶的能力，並且結合海外市場和國內市場的差異，能夠打造不同的產品定義能力、市場服務能力、人力資源管理能力、資本運作能力等。
你自己都沒想清楚你到底做的是哪一塊的時候，你在企業的佈局、人才規劃，包括各方面不是更加亂了？我覺得現在最好的出海方式其實是像極兔等，我們借用跨境的概念叫“本對本”的模式，在海外設基地，在海外招募人員，利用海外的資源去做海外的事情，甚至還有一些企業收購海外的品牌，這個我覺得纔是屬於更合理的出海的事情。
出海裡面還有一部分是傳統的出口業務，出口裡面B2C這一塊就屬於跨境業務，企業要想清楚這個邏輯關係以後再看邏輯關係裡哪一塊跟自己企業情況相符合，否則現在企業都是一談就說我要出海。我也去過一些企業，他說我們想出海，你給我一些建議，我說這個太大了，這東西我怎麼給你建議呢？
鯨犀：企業出海需要什麼能力？
王禎璽：企業要出海，需要提升哪些方面的能力建設。這是我經常走訪一些準出海企業，他們問得最多的問題。其實這個問題，我們應該用逆向思維，看明白了出海的底層邏輯，推演出對應企業需要的支撐，這樣就自然能夠再推演和拆解到企業所需要的能力了。
我們先再歸納一下，三類出海企業都共有的兩個特點：
1、直接面向終端用戶：
面向終端客戶，不是面向中間商，意味着企業需要建立一套體系的面向海外的能力，從產品的品牌建設、市場營銷、客戶服務的響應。
2、產品的自定義、研發能力：
產品從以往的供應鏈優勢，轉化爲設計創新優勢。準確理解目標市場需求，藉助國內完善、快速的設計和供應鏈體系，完成產品的創新及實現。
清楚這兩個特點後，我們就可以推演出海企業需求的能力。
傳統行業老人能不能夠與時俱進
鯨犀：出海中關於社會和人有一些什麼新的觀察？
王禎璽：我去年去日本見了一位中國大使館的經濟公使，他在日本待了十幾年，跟他聊的時候他講了個比喻我覺得比較貼切。他說日本的社會信任機制，可以形容爲是一個小農模式。打個比喻說，就有一點像以前中國農村的這種地方，村子人口相對固定，流動性少，大家之間甚至父輩、祖輩之間都認識，所以本村內不太可能發生騙啊，搶啊，盜的事情，因爲這樣一弄祖祖輩輩在村子裡可能都沒有信用了。你偷的是人家的東西，損害的不只是你，祖輩包括後代在村裡都沒法混了，所以他們對自己的承諾和人際關係都非常重視。
但中國一是人口多，二是地域大，再加上這些年的快速變化，導致人的流動性、變化性大，人際關係的信任機制相對就不會有那麼高的可傳遞性、可承接性。就打個比喻中國有時候也會相互給朋友介紹業務，但是我們一般會處於一個相對比較隨意的關係，很多人可能每天都在組局，然後在局上介紹一些朋友認識，但其實這些朋友組局人自己也只是才認識。
但中國和日本的所以中國的人際關係模式，沒有好壞之分，我覺得是關注點不同，或者說人際社會發展的階段不同。
鯨犀：條碼智能設備行業處於什麼發展階段？
王禎璽：前端時間我面試一個產品經理，他問我們這個行業產品處於一個什麼階段，成熟階段還是發展階段？我說看怎麼定義，如果對於一些老的成熟行業用戶而言，我們這個行業產品已經進入成熟階段了，已經用了二、三十年了，雖然有變化但是沒有太大變化，而且是非常成熟的狀態。
從另外一個維度看，我們行業還在到發展階段，是因爲這幾年產品的應用出現了兩個變化：一個是橫向，又進入了大量新的領域，比如我們看到身邊條碼應用在支付、票務等領域的應用都是以前沒有的；第二個縱向，應用單元在不斷下沉，以前只有大的一些製造業、物流的工廠倉庫用設備，現在一些淘寶賣家也會使用這種設備，應用單元越來越小了。一個橫向的擴展，一個縱向的擴展，就導致這個產品有新的變化，從這個變化來看，這個產品就是一個發展階段。
鯨犀：你怎麼看一些傳統行業的老人？
王禎璽：我們自己的經驗，在招人過程中，不會把行業老人放到一個非常有優勢的位置。因爲行業老人他們往往更熟悉的是原來那個領域，他們現在談什麼東西都會用原來的思想維看事情，反而對新的事情反應不會那麼快。這是人性，人某個老的經驗越強的時候，他對新事物的排斥度就會越高，因爲新事物是他陌生的一塊東西，他會覺得這東西可能不行，這個應用沒有機會了。
但是，行業老人如果有很強的學習能力、對新事物願意保持探索精神，這樣的老人我們是歡迎的。畢竟，他們多年沉澱的方法論、思維模式，這些是會有價值的。但如果不進步，社會、技術迭代越來越快，老的知識/經驗也會越來容易被拍死在沙灘上。
鯨犀：這麼說很多行業老人好慘啊
王禎璽：也不是老人很慘，其實就看老人能不能夠與時俱進，能不能夠快速的變化，就像我自己，我在公司，如果論年齡以及行業經驗都是絕對的老人，但我對新事物的開放性、好奇心以及學習能力上，也是屬於絕對靠前的。
所以，這就是你自己的一個心態問題。
懂英語又有行業經驗的人不好招，又會小語種的人更不好招
鯨犀：現在企業出海時爲什麼招人難？
王禎璽：現在很多企業，一旦喊出出海這個口號後，最常見的會有兩個配套動作：第一個，就是往海外跑，組團遊學、商務考察、參展觀展等；第二個，就是招人，招具有語言能力、海外業務經驗的人。
但是在海外人才這塊，大部分行業以前的人才池不夠，所以就很容易形成一個哄搶、擡高物價的現象。比如我們前段時間面試一個做東南亞的銷售，一個26歲的江浙女孩子，她之前在我們這個行業另一家公司做了兩三年時間，而且她在那邊的業績做得一般。這樣的一個經驗和年齡段，國內普通高校畢業，按照我們原來HR的評價機制，這樣的人選我們一般可能給到20~30萬元的年薪待遇，但她給我們的開價是50萬元，我當時直接就拒絕了。後來瞭解她拿了別的公司的Offer，不是憑空找我們要，確實有人給了她這麼高的薪酬。
這背後就是因爲很多出海企業一擁而上，大家都需要人，都要找一個有語言能力且在行業有點經驗的。供需不平衡，所以物價就被哄擡。你出30萬元，我出40萬元，下一家又搞到50萬元。
鯨犀：說明企業出海要招到對口的外語系人才還是相當困難的。
王禎璽：難，海外業務拓展，語言一定是一個很基礎的條件。但問題是，中國過去幾年一些發展很快、目前國內形成飽和、需要對外輸出的行業，很多都是一些傳統行業，這些行業裡業務能力強的人往往都是從基層摸爬滾打出來的，語言都不是優勢。前段時間我跟一個新加坡諮詢公司在談合作，他們面向東南亞做國內零售經驗的輸出，前期曾經在國內某頭部零售企業招募了一批業務能力很強的人，但後來都因爲語言能力換掉了。現在這個團隊裡的主力人員，都是國內零售行業外企出來的一些人，這些人長期在外企，語言就成爲了他們的一個優勢。
鯨犀：那這種出海語言能力可以通過專業翻譯補足嗎？
王禎璽：專業翻譯很難補上這個問題，因爲企業在出海過程中，尤其是我們以“複製中國”爲方向的出海業務模式，在海外對接客戶時，往往都涉及到一些深度的業務交流。那你想啊，本來一個業務問題，你面對一箇中國人他都不一定能聽明白，你現在還需要他用專業詞彙把他翻譯給客戶聽，這中間的偏差和難度可想而知。
所以，企業走向海外，如果只是簡單的產品貿易，需要做一些基本的交流翻譯，這個通過翻譯人員問題不大；但是涉及到業務模式、管理流程等經驗和模式的輸出，這個就不是一個普通翻譯能夠做好的事情了。
鯨犀：爲什麼需要小語種人才？
王禎璽：小語種在海外很多業務場景中，都是非常具有優勢的：1、企業出海、業務下沉的問題。畢竟很多國家英語並不是官方語言，雖然可能一些客戶高管英語都不錯，但我們企業出海，需要做市場下沉、需要做人員下沉，這時是一定需要小語種能力；2、拉近人的距離感。這點在廣東大家都會有體會，你拜訪一個潮汕客戶，你跟他說普通話對比和他說潮汕話，這種親切感會完全不一樣，潮汕話可以迅速的拉近大家的距離。
舉一個具體的例子，我們曾經有一個海外客戶，對方CEO我們也見過多次，但是每次都是5-10分鐘，簡單客套的say hello後就結束了。但有一次，我們一個新入行的銷售，居然跑去和他聊了近1個小時。後來一問，聊的都不是業務，都是這個CEO小時候在哪生活、放養的一些經歷等等。
所以我們現在發現這個小語種還是很重要，因爲即使面向客戶用英語正常溝通沒有什麼問題的時候，你沒有這種情緒上的溝通，跟客戶的關係走不近，所以現在小語種的人才就更稀缺了。
鯨犀：在哪裡相對容易招到小語種人才？
王禎璽：我發現，現在找小語種人員比如東南亞語系的，到廣西、雲南、貴州的二線院校裡其實能夠找到性價比不錯的。日韓語系的在東北的一些學校會比較好找。阿拉伯語系的在新疆或者就是招回族人。企業要佈局非洲，可以在國內高校招非洲留學生，因爲這兩年中國的留學生最多的就是非洲的學生，因爲歐美的留學生不來了。
山東最多非洲學生。我們團隊在肯尼亞認識了幾個在山東青島科技大學留學的非洲學生，他們回到肯尼亞的工資也就是五六千塊錢，所以他們願意找中國公司。其實就像當年中國學生去美國留學以後，最好的工作就是找個美國公司外派回來，可以拿那個美國公司的工資。
跟AI對話，最重要的是你能夠提出好的問題
鯨犀：AI工具能彌補人語言能力不足的問題？
王禎璽：拋開語言那個問題，我們再去看AI對人員是一個替代還是個幫助，取決於你這份工作跟人溝通的比重佔多少。跟人溝通佔比越多的工作， AI替代的可能性就越小，跟人溝通的比重越小的工作，被AI替代的概率越大。如果你只是在辦公室裡處理文件的翻譯，回郵件，處理一些單證，這個工作就容易被AI替代。但是像銷售崗位的員工，天天要跟客戶見面的，就不一樣。我們有銷售也嘗試過，但後來發現沒辦法用，不可能兩個人坐在那說一句話拿AI翻譯一句，這樣沒辦法談事情的。
鯨犀：AI翻譯軟件爲什麼還不能解決海外業務交流的問題？
王禎璽：目前從我們實際使用的體驗來看，主要是3個因素：一個是不準，尤其是面對一些專業性、業務性交流時；第二個是網絡問題，海外整體的網絡狀況很差，有的時候卡住了等半天沒網絡；第三就是體驗感不好，人對人的交流，變成人對機、機對人，這個場面確實有點尬。所以，我們不少同事，曾經認爲可以帶一個翻譯機走天下，現在都放棄了這個念頭。
鯨犀：AI技術在行業中有哪些作用？
王禎璽：前段時間我也有跟一些朋友聊AI的事情。AI的發展，我們先不去討論一個技術對我們有什麼機會，我覺得對於普通的公司和普通人而言，其實你只有一個選擇，就是去應用AI。AI怎麼發展跟你們都沒有關係，因爲我們既不能去做算力，也不能去做大模型，又沒有機會做大數據，只能去看怎麼應用。
但是我自己認爲怎麼去用，就會產生另外一個問題。AI會對整個社會產生的一個變化是，它會縮小社會上人跟人，組織跟組織之間的差距。比如說AI語言翻譯功能，以前你英語好的就比我英語差的要強，現在有AI，你可能還比我強一點，但是原來我們可能差80分，現在你跟我的差距就只有20分。因爲在不見面的情況下，在寫郵件和文字對話上，我一點都不輸給你。
所以說AI會極大地縮小人和人，組織和組織之間在一些傳統的，依賴原有經驗或者知識庫可以解決的問題上的差距，因爲AI就是去處理這種有經驗的事情，對創新的事情可能AI並不擅長。
鯨犀：AI的發展對人創新能力提出什麼新的要求？
王禎璽：在有經驗可循的事情上，大家都能借助AI做到相近的水平，這時影響創新的，很多時候就不是解決問題的能力，而是提出問題、發現問題的能力。
就如同大家現在用Ai解答一些問題，你會發現AI給你的信息面很廣、內容也能做到有深度，但是不同人得到的解答還是會有很大的不同，差別在哪，就在於大家給AI的問題不同。準確、具體、清晰的問題，再加以前面一些有效的信息輸入和訓練的問題，Ai就能給你越準確的回到。
所以，將來組織和組織之間在解決問題的能力上差距縮小了，比拼的一個關鍵能力就是能否發現問題的能力，找到機會點/需求點的能力。
鯨犀：一個人怎麼樣具備發現問題的能力？
王禎璽：我認爲有兩個重要的支撐：
一個是看你是不是永遠對新事物保持好奇心？永遠具有學習和探索精神。好奇心會驅動你去不斷探尋新的事物，或者用新的視角、新的思維模式去看老的事情，這樣纔會有機會去發現到一些不一樣的問題。
第二個是看你是否具備發自內心幫助別人、從幫助別人中找到快樂的特質。這個在互聯網行業特別突出，互聯網過往的很多創新來自於兩個基本邏輯：懶人邏輯、利他邏輯。所有我們能夠看到很多互聯網的創新都是來自於幫助他人解決問題，比如：幫助大家解決支付問題的支付寶，解決打車難得Uber、幫助大學生解決課間交通問題的共享單車…...我們再上升一點講馬斯克，他也是想解決人類的問題，解決人類去火星的問題，纔會去幹火箭。
所以你有沒有這種好奇心，以及有沒有一種發自內心的想去幫助別人解決問題的這樣一種初心，這就決定了你是否能夠更好的發現問題，就決定了你能否比別人更好的創新能力。雷峰網