地產營銷總，找到了突破口
隨着各家房企陸續下場抖音幹直播，相信大家已經有了一個清晰的認識：地產數字營銷未來已來。
如果說之前開發商還在糾結要不要進行抖音直播，那麼現在大家都在思考如何幹好房產直播。
房地產行業的抖音直播已經從“探索期”進入到了“深水區”，也跑通了各類獲客模型，很多房企和項目都已經通過線上直播獲得了穩定的客資。
房產中介更勝，除了原本的圈層客戶，他們目前大部分的客戶來源都來自於線上獲客。
現在我看到很多房企招聘置業顧問，已經把是否具備直播能力，作爲一項重要的考覈標準。不知不覺中，鉅變其實已經在發生了。
地產營銷人
天生的金牌主播
目前行業正處於鉅變期，時代的一粒灰，落在個人頭上，都是一座大山。對每一位地產營銷從業者來說，現在也正好處於職業發展的關鍵轉折點。其中，數字營銷就是一個新的突破口。
大趨勢之下，產生了一系列新的崗位需求，運營、投手、主播。因爲是新賽道，對外招聘也很難招到合適的人才，再加上崗位要求有一定地產行業沉澱，所以內部轉崗是更爲明智的選擇。
行業告別大開發時代，開始向管理要紅利，大家都開始卷實力。現在是超級個體時代，新媒體放大了每個人個體的能力。像董宇輝、李佳琦這樣的頭部大V，一個人、一部手機、一個直播間創造的營收就有可能超過一家上市公司。這是以前完全不敢想象的事情，也是不容忽視的時代脈搏。
《納瓦爾寶典》中提到複利效應，作爲地產營銷人，也可以利用新媒體這一槓杆，努力實現反脆弱。它讓以一當百成爲現實，我們可以通過一場直播輕鬆覆蓋幾千甚至上萬人，有點類似“電子傳單”邏輯，通過低成本甚至0成本，實現獲客和品牌宣傳。
當下，有兩大浪潮，新媒體和AI，它們都不是單指一個行業，而是當下職場人必備的工具。找到自己擅長的，並通過新媒體工具將其放大，實現複利。如何找到自己擅長的？對於地產營銷人來說，當然是買房子咯。
那麼迴歸主題，地產營銷人到底是不是天生的金牌直播？畢竟我們擁有這麼多閃光點：能說會道，會講故事，懂項目價值，瞭解目標客羣，關鍵是心態挺好，抗壓能力強。。。
能不能成爲行走的“種草機器”，答案是：YES!
但你得先接受：
單場直播一般長達2小時，內心強大到，沒有一位粉絲互動，也能全情投入，演好獨角戲；
開弓沒有回頭箭，開播後直面鏡頭，容不下一絲緊張和怯場；
面對粉絲提問，只給1秒反應時間，超強應變能力，迅速捕捉信息；
練就一副“金嗓子”，實現直播間超長待機。戳這裡，一機開啓直播獲客
能獲客的房產直播間
都有4個關鍵點
很多事情真的要自己幹了纔會有答案，在新媒體工作的實踐當中，也顛覆了許多我對新媒體的認知。
以前會覺得房產直播間，就是將客戶接待從線下轉移到線上，主播講解要越專業越好，釋放信息越全面越好，而且顏值即正義，必須要有爆點。
很早以前團隊就開始了新媒體的自我摸索期，充分發揮了營銷人的創意小腦袋想了各種形式，拍了很多段子，流量倒是有的，就是不精準，實現不了獲客。
後面才知道，真正能獲客的房產直播間，必須具備以下4個關鍵點：看得清、聽得懂、給得足、清晰的呼籲行動（就是留資）。戳此瞭解，讓抖音留資輕鬆翻倍
看得清，指畫面信息展示要清晰，能夠第一眼看出這是房產直播間，並具有一定吸引力；
聽得懂，指要講大白話，說人話，將專業知識講得通俗易懂。
給得足，指折扣優惠和情緒價值都要給足，所以我們直播間里人人都是老闆。和線下1V1客戶接待不一樣，客戶看的不是連續劇，不要期望在直播間完成整個銷售流程的閉環。
直播間最大的價值是精準獲客，線下售樓處承接流量轉化，腳本話術一般都是3-5分鐘一個循環，一定要在客戶刷到直播間的前三秒吸引他的關注力。不必過分迷戀爆款，爆款可以複製，但根據項目情況量身打造的腳本纔是最能獲客的。
拍攝、直播、運營、場控，一臺直播機全搞定
線上&線下
線下售樓處，我們關注的是來訪/轉化/成交三要素，通過現場接待力提升，最大化實現成交轉化；而在線上直播間，我們要做的是吸引+參與，擠壓+留資。
和線下營銷操盤一樣，房產直播間也可以通過不同切入點進行優化：
①賬號主頁展示，有點類似我們裝修房子的邏輯；
②短視頻高品質內容更新，短直雙開，短視頻曝光拉人設，直播獲客成交；
③直播間模型和內容展示的選擇；
④運營投流出價方案；
⑤主播形象和話術設計；
⑥直播間政策包裝。
整個過程，其實鏈條變短，但工作更要精益求精，專業至上。
直播間轉化漏斗
營銷操盤有我們熟悉的轉化率漏斗，直播間也有自己的流量漏斗模型。從曝光、進入、停留、互動、關注、點擊、留資，每一步都是層層遞進的，我也發揮了自己多年營銷一線積累的轉化能力，梳理出了針對直播間轉化漏斗的引導說辭，主要分爲三個部分（曝光進入-停留互動關注-小風車留資），中間肚子部分其實是最關鍵的，通過拉長停留和加強互動，做大直播間流量池，是後面留資轉化的基礎。
拉長停留是做大流量池，做大蛋糕，也是主播行活，因爲你直播間停留什麼人，抖音就給你推什麼人，也是抖音對主播的考覈標準。
創造粉絲停留的三大核心就是人貨場，在人設方面，一是我很專業，二是我能幫到你，建立真誠靠譜可信賴的形象；
關於貨，如果是泛流量的房產直播間，一般講解對粉絲有用的專業知識，包括最新的購房政策分析，如果是開發商項目直播，需要進行直播間獨家政策包裝，包括房源、折扣；
關於場景與主播，場景畫面質感要高，提升信息傳遞密度，如果是出鏡直播，還需要精心準備服化道。
分享一個小故事，我想和大家談談拉長停留和加強互動的重要性。我們前兩天有一組留資客戶，在過去30天觀看過7次直播，看過我們56個視頻。
抖音算法會根據這組客戶觀看習慣給她打上成對項目很感興趣的標籤，會反覆給她推送我們內容和直播，即使她第一次沒有留資轉化，只要她還活躍在這個流量池裡面，總有一天會成爲我的客戶。
直播話術設計
一套成功的話術腳本，大概率決定了房產直播間的獲客效率。圍繞“直播間轉化漏斗”迭代項目的腳本話術設計，最大化保障客戶進入、留存、與留資效果。在直播期間循環滾動播報，並基於直播間互動情況實時調整。拍攝、直播、運營、場控，一臺直播機全搞定
這其中，話術設置決定了直播間的互動效率，有兩個關鍵點。
第一，好不好參與。永遠只說封閉式問題，比如：覺得主播講得有道理的，扣個1，覺得沒有道理的，扣個2。第二，有沒有專屬福利。如果直播間沒有讓客戶感覺到福利，喊破喉嚨也沒人理你。
爲了便於大家理解，我將主播直播話術分爲四個部分進行拆解：
曝光進入。直播間曝光量高峰時刻，主播一定要快速調動情緒，激情代入，要讓小窗口外的客戶感受到直播間人氣高，都有點進來瞧一瞧的好奇心。同時，不斷強調官方房產直播間擁有唯一價格優惠，快速點出項目位置優勢，具體是什麼位置的優質房產，才能充分吸引有效客戶進入。
拉長停留。一旦直播間進入人數同時達到10人以上，我們就需要通過一系列“鉤子話術”去拉停留，去不斷推高直播間的人氣。
比如，強調專屬福利馬上揭曉，想了解配套和價格稍作停留。。。加強直播間信息傳遞密度，只有能留住人的直播間，才能實現獲客。
不然，點擊進入率再高，也是不斷有人進進出出，同步在線人數永遠只有3、5個，冷冷清清的直播間，即使主播話術再精彩，也是沒有留資擠壓效果的。
互動與關注。互聯網是有記憶的，抖音的有算法的。要想抖音後臺持續給你推流，且客戶畫像精準，就需要在直播過程中去做數據。對於房產直播間，比起點贊量，評論和關注更爲重要。
引導客戶在公屏區進行互動評論，關鍵在於操作起來要簡單，任何讓客戶多打字的問題都是主播的不負責任。
比如，想要領取全套資料、關心價格的老闆call1；剛剛錯過優惠的老闆call1。在直播間人氣比較高、互動評論比較多的時候，可以選擇優先回答點關注粉絲的問題，將賬號粉絲量拉起來。
點擊留資。想要留資量高，小風車引導一定要設計醒目，同時強調操作簡單，一鍵領取。通過預約名額銷控擠壓，強調優惠名額稀缺性。
過程中，我們會發現有很多客戶點擊了小風車，但是並沒有成功預約留資，這種情況，一般是擔心信息泄露會被騷擾，一定要想辦法弱化對隱私的擔憂。
過程中，通過一場場直播實踐，進行話術細節優化，實現步步爲營。
學習一項技能，掌握一套工具，想盡一切辦法，讓自己稀缺。
未來每一個地產營銷人，都是一個買房直播間。
心中有光，何懼山高水長。
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