“那您爲什麼不讓范登堡直接和日本人談？”
“還是那句話，你要知道不同民族的個性。老尚是個日本通，他會把握。再說，我們是處於強勢的一方。”
1、日本人談判的特徵。
日本人講話喜歡兜圈子，這常常使對方摸不着頭腦，他們不願過分言簡意賅地表達思想，這種間接的交談方式使他們保持了選擇的靈活性。
另外，日本人的情報意識非常強，談判之前廣泛地蒐集情報，並以情報爲依據做出決策。
日本人的忍耐力很強，在談判過程中擅長採用蘑菇戰術和車輪戰術，在拖延中想方設法瞭解對方的真實意圖，你若急於求成，他就乘機擡價或壓價，把對方弄得筋疲力盡、焦躁不安。
2、與日本人談判的應對技巧。
根據日本人的特點，與其談判時應注意雙方談判人員在授權上要平衡。
因此，在與日方談判時，必須搞清楚對手有多大的權力、能做出什麼決定，然後再來挑選己方的談判人員。
與日方談判時，我方人員的談吐也應儘量婉轉一點，要不動聲色，彬彬有禮，表現出足夠的耐心，因爲急躁和沒有耐心在日本人看來是軟弱的表現。
在等待的時間裡，你也可以自己搞些調查，從別處儘量地多瞭解對方的情況。
如果是初次與日本決策機構打交道，一定要通過熟人介紹或通過中間人去辦，切勿自己直接去找，日本人對直截了當、硬**流的做法會感到不自在。
日本人不願意和對方的年輕人會談，所以選擇談判人員時要考慮年齡問題。
與日方談判不能只重視對方談判班子中某個人，而要爭取說服每個人。
如果暫時未能全面達成一致意見，也不應急於催促，否則只能適得其反。
注意不要公開批評日本人，不要直截了當地拒絕日本人，而說你還得進一步考慮，如果你不得不否定某個建議，也要以明確、委婉而非威脅的態度來陳述理由
。
總之，國際商務談判與文化密不可分，文化差異導致來自不同文化背景的人溝通的障礙。
談判中，我們不能以自己的文化背景爲標準去理解和評價對方，而應以跨文化的視角審視、分析和解決問題，積極地順應和調適文化差異，從而實現跨文化談判的成功。
與日本代表打過交道的人都有體會，要想和他們談並建立起合作關係，不是一件容易的事情，不能急於求成，需要先花費一定的時間和他們交朋友，搞好人際關係。
如果急於求成，一定會適得其反，即使在短時間內達成協議、勉強建立了合作關係，也一定是以苛刻的條件作爲代價，佔不到什麼便宜。
事實上，在談判的時候，日本代表即使看出與對方合作有利可圖，內心十分想和對方合作，也不會在表面上流露出來，而是偏偏做出一副不急的樣子，先與合作伙伴進行與談判話題無關的朋友式的交往，向談判對手提出一些似乎與談判話題無關的問題，以此來創造一個輕鬆、有好的合作氛圍，打下良好的人際關係基礎。
更重要的是在與合作伙伴交往的過程中，側面觀察和私下了解對方的個性，做事風格等等，以求對對方有一個充分的瞭解。
一句話，就是先不急於進入正題，確定了合作目標之後，先摸清對方的底細，做到知己知彼。
日本代表顯露出來的表面上的友善，對於談判代表具有太強的迷惑作用，是煙幕彈，在其後面，卻暗藏殺機。
所以，在和日本代表談判時，千萬不要被他們表面的態度所迷惑。
日本代表建立親密關係的另外一個目的，是讓對方相信自己是真誠地和對方進行合作，並且一定會承擔任何責任和義務。
因爲，日本人從小的時候起，就接受在社會中要對他人盡義務、不給別人添麻煩的傳統教育。
在思想意識中，牢牢銘記着個人要對國家盡義務，國家要對社會盡義務
。
談判之前，他們要讓對手相信，作爲合作伙伴，他們能夠盡到合作伙伴應盡的責任和義務。
因此，在與對方就正題進行談判之前，日本代表總是會想方設法、千方百計地深入瞭解對方，和對方搞好人際關係。
這既有利於今後的合作，又可以迷惑對方，讓對方放鬆警惕，從而低估自己的實力，摸清對方的底線，爲後面在談判桌上出其不意地佔據主動打下基礎。
日本人認爲：在正式談判之前，花時間培養關係，不是浪費時間，它也是談判的一部分，可以在今後的談判中帶來意想不到的收益
日本代表在談判中表現出固執己見、堅定不動搖，原因主要有兩個。
一，他們堅信堅持不懈會掃除任何障礙，最終必將戰勝對手。但是，在當今世界，做任何事講究雙方共贏、利益共享。
如果只求戰勝合作伙伴，或利益獨享，這種事情終將不會長久，合作伙伴也不會長久地與自己進行合作。所以，日本代表的這種堅持不讓步，有時反而使他們喪失了寶貴的商機。
二，日本代表本能地有一種民族優越感和排外傾向，他們確信自己的主張是正確的，談判對手不同意自己的觀點，是對他們不瞭解，他們爲了讓對方妥協、讓對方同意自己的主張，會不厭其煩地進行爭辯和解釋，但卻決不偏離自己的原定方針。
“所以，老尚纔是最合適的人選。你要知道，老尚的京東日語對日本人就是很大的壓力。”
“葉叔，您怎麼什麼都知道？看樣子，老姑的話還是正確的。”
“哪啊？我這是聽我的發小說的，歐美還懂得一些，對日本人根本一竅不通。”
“葉叔，還有一個問題我搞不懂。您說，中華軍是不是像政黨那樣有派別？”
“當然，人上一百形形**，更別說現在上千萬。大的派別就是八派，所謂的中華軍八大支柱－－護衛派，突擊派，學生派，長槍派，斷劍派，行政派，參謀派，海歸派。至於小的派別我就不知道了，代表人物你想你也都清楚。”