2001年元旦前幾天，我趕回長沙述職。
長沙煤儀位於湖南長沙的汽車西站附近。公司1997年底買的一個機械加工的廠房，佔地24畝，有一個2000多平方的廠房，一棟1000多平米的辦公樓，另外有一大片綠化草地。大門朝南，進門首先看到的是一個石頭水泥壘起的假山，有三個粗狂的小山頭，寓義公司像山一樣穩重，像山峰一起進取，又隱含靠山之意，強調客戶就是我們最好的靠山。
公司的銷售部位於辦公樓的一樓，有一個集體粘貼票的公共大辦公室，還有一箇中型會議室，銷售總經理李定安辦公室也在一樓，靠辦公樓裡側。我到銷售部的時候，公司各省的業務員已經陸續回來了，我先找到張強經理，報備了一下。他跟我說，你先貼票，晚一會，李總會讓我們進去述職的，到時我叫你。
我沒有急着貼票，先去技術服務部找雷世峰經理，跟他抽了一會煙，表達對他的提攜之義的感謝，也說了一下這些時間見聞，他鼓勵我好好幹，在新的崗位再創輝煌，並相約晚上一起打麻將。
我又去了財務朱貴處，他是我們大老闆的弟弟，我住在宿舍的時候，經常跟他打個小牌，現在我在銷售部，跟他交叉的事務更多了。本身是牌友，私交也還行，這更得好好處了。他不抽菸，雙個人在一起閒談了一會出差的趣事。
等我回到銷售部的大辦公室的時候，基本上全國的業務人員都回來了，都在哪抽菸、聊天，其中圍了幾個圈，圈子裡的都是公司的金牌銷售員在傳道。有一個大圈裡頭說話的是公司跑東北的何總，他特別有意思，也能說，經常用一些略帶顏色的小故事，把一個個項目說成了金瓶梅，把自己說成西門慶，是如何通過斬獲女人而中一個個標的，認人聽得神魂顛倒，心嚮往之，在我那幼小的心裡，種下了東北民風開放、豔遇頻發的種子。
差不多在上午11點左右，銷售部內勤招呼我們去會議室開會。待大家坐定，我們的銷售老總李定安夾着一本書走進來，坐在臺上開始開會。
李總首先對我們道一句辛苦，再說了一下銷售部今年的業績情況，2000年公司的銷售額逼近2000萬元，東北、京冿唐、山西、廣東和以及張強負責的湖南、湖北、河南是居功至偉的，也重點批評了山東的蘇章和內蒙的劉偉。
這兩個人跟我都很有淵源，蘇章是張強走後我的下一任領導，也是北方片區區域總監，是公司最早招的業務人員之一，做過銷售部經理，也做過生產部經理，是公司朱總比較青睞的銷售人員之一。這次批評他的原因是他接手山東省一年半的時間裡，一個單都沒出，後世我問過他，山東是公司最大的糧倉，怎麼當年他一個單都沒簽到，他回答我說是李總在打壓他，每次去投標，給的折扣權限都不大，還把他的報價給了同行，當然我是不太相信的，也只是聽聽。這次李總批評蘇章，蘇章表現極其的恭敬，坦然受之。
另一個挨李總批評的劉偉，是我前一年做盤煤儀推廣的小組組長，他是那種出生在北方，生活在南方雙重性格的人，既有北方人的豪邁，又有南方人的細膩，他帶我們的時候，其實是比較舒服的，有事他抗了，沒事跟我們一起嗨。既能生吃蘿蔔，也能吃很辣的湘菜，對我們也挺照顧，是我比較喜歡的領導之一。
可能因爲劉偉是我們公司第三股東的親戚的原因，李總批評他的時候，他在下面嘀嘀咕咕，被李總捕捉到了。只看到李總猛的拿出手機，打電話給我們的大老闆朱總，說朱總下來一趟。
當朱總下來的時候，李總指着劉偉說道：“朱總，我開個銷售部業績會議，批評了一下劉偉，說他今年沒完成銷售額，他就在那裡嘀嘀咕咕，你說，這事怎麼弄？我不能因爲他是誰的親戚，就不指出他的不足吧。”
朱總鐵青的臉說道：“李總你儘管按你的銷售理念去管理，有誰不服的，讓他找我，我給你撐腰。”
朱總下來給李總站了一會臺，就上去了，李總又對劉偉說道：“劉偉，你還有意見嗎？沒意見就寫一份檢討給我。”
劉偉沒辦法的點點頭，說道：“沒意見，我下午交檢討給你。”
李總這一場立威，一下子讓在座的銷售人員服服貼貼。接着李總開始揚了一下手上的書說道：“大家在日常銷售過程中，記得多讀點書，多看點銷售方面的書，我手上的這本《青瓷》就講了一個很好的銷售故事，大家有空的時候去買本看。好了，今天的會就開在這，大家認真想想，稍後，大家輪流去我辦公室做述職。散會！”
我和張強是第三批進李總辦公室做述職的。進了李總辦公室，我規規矩矩坐在他辦公桌對面的椅子上。張強因爲跟李總比較熟，他是站着李總的旁邊，一起面對我的，小聲的在李總耳邊說了些什麼。
這時我才認真的打量李定安，他個子不高，有些瘦，膚色偏黑，臉色因爲長期熬夜的原因，有些偏青。穿着一件夢特嬌的夾克，裡面也是一件夢特嬌的T恤，因爲身體過於瘦小，感覺不怎麼得體，有點沐猴而冠的感覺。那時候夢特嬌是一等一的高端品牌，法國進口的，一朵小花的商標代表着富裕階層，一件短T都要2000多，是我們敢想不敢買的品牌。
看着李定安，我想起後世聽到的一個笑話。說得是有一次李總跟江西的業務經理去見一個省公司的領導，兩個人，一個高一個矮，一個胖一個瘦，一個威武一個瘦弱，同時出現在省公公司領導辦公室，也沒有分出前後。那位江西省公司的領導起身握手的時候，因爲都是第一次見，自然而然跟那個高大的業務經理握手，還評價道：“長沙煤儀的李總，果然是一表人才！”那次把李總臊得不行，後面在公司銷售部定了一個規矩，凡是跟他一起出差見客，所有人不得走在他前面或並排走，必須落後他一小步。
估計是張強跟李總說得差不多了，彙報也結束了。李總這才偏過頭來，望着我說：“小楊，這兩個多月，盡聽張強在表揚你，他可很少這麼說一個人的，你應該還是有點能力的。這樣，我想聽聽你說，自己說說在河南這兩個月的工作表現吧。”
我站起身來，給李總和張總遞了一根菸，並幫李總點上，張強沒讓我點菸，自己點上火了。我清了一下嗓子，說道：“李總和強哥擡舉我了，深感有愧。我從技術轉到銷售這兩個多月，累計簽了40萬合同，分別是神水集團和三門峽華強電廠的量熱儀合同，還有一個最近傳真籤的，永煤中心化驗室的一套量熱儀和一臺定硫儀。我走訪了50多家客戶，基本跑遍了豫東、豫西和豫北的絕大多數客戶，樹立了公司在這些地方的優秀形象，給客戶留下長沙煤儀產品精良的印象，初步建立了一個小型的人脈圈子。”
李定安聽後，微微點了一下頭，說道：“兩個多月時間，跑了50多家客戶，簽了40萬合同，算是不錯的，值得表揚。聽張強說，你自己弄了一個客戶走訪記錄表，這次回來帶過來了嗎？給我看看。”
我趕緊將身上那個硬皮本找出來遞了上去。
李總接過來翻開一看，第一頁是一個大寫的《河南省客戶走訪記錄檔案》。後面是根據地級市分了幾個小區域，粘着不同顏色的標籤，方便觀看的人檢索。他先隨意翻了幾個客戶，發現上面詳盡的寫着客戶相關信息，既有客戶單位層面的信息描述，也有客戶個人的檔案，上面記錄客戶的聯繫方式、興趣愛好、家庭情況和跟他交好人的脈絡圖。還有就是每次走訪的詳盡描述，以及相關住宿交通信息。最後是我本人對這個單位出現採購項目的一個假想公關思路。
李總一邊看一邊點頭，翻的速度也越來越慢了，好不容易看完，合上本子，對我說道：“楊軍，你是用心了，要是公司銷售部的業務人員都這麼做，那管理起來就容易多了。你說，我要是現在將你這個紀錄檔案推廣出去怎麼樣？”
我認真的想了一下，回答道：“李總，說句真話吧，我個人覺得現在還不是時候。首先我是才轉過來的，也沒太多業績，沒什麼名聲，用我的名義推廣，不能服衆。第二，公司現在的銷售人員大部分人都是老業務員，他們其實心裡有一本這樣的檔案，再讓他們這樣寫，他們會有意見的。第三，如果銷售部強行要求這麼做，那就需要配一個專職的人員，負責統計覈驗大家每天的填報情況。最後，公司還在初創期，老闆更在乎結果，不會過多關注這些銷售過程管理。”
李總聽了以後，又追問道：“小楊，那你說什麼時候推廣這個才合適？”
我回答道：“我覺得公司銷售業績達到5000萬元以上，公司開始大規模招新業務員的時候，纔是最佳時間。最好是，那時候我們銷售人員都配上了一臺筆記本電腦，以週報郵件的形式，將每日的走訪記錄遞交上來，再經銷售文員按類篩選、彙總、整理出銷售報表，那時候纔對公司銷售管理有益，現在說這個事，只會讓那些老業務人員反感。”
李總也很認真想了一下說道：“小楊，你這個思路是對的，可見你平常想了很多，不錯！你先在河南工作幾年，好好學學經驗，過幾年，我調你回來，給我做助手。另外，今年公司銷售部最佳新人獎，我準備授予你。”